盤活你的老客戶-全文預(yù)覽
【正文】 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 拜訪流程 ——說明 ? 是這樣， 在我這里購買了一份滿意的保障，公司為每一位客戶提供緊急事件聯(lián)絡(luò)服務(wù)，讓客戶將填有聯(lián)絡(luò)人的卡片隨身攜帶，在遇到緊急事件時可以在最短時間將風(fēng)險降到最低，同時享受最快的理賠服務(wù)速度。單因不可抗力導(dǎo)致的遲延除外。將來如發(fā)生一切與“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”所提供服務(wù)不到位，本人無權(quán)要求中國平安人壽保險股份有限公司提供相關(guān)服務(wù)。 ? 我們發(fā)現(xiàn)有的客戶出門在外，發(fā)生緊急事件時，由于聯(lián)絡(luò)方式不明，耽誤了救治或影響了理賠時效，作為我們的客戶，我們不希望看到任何遺憾的事情發(fā)生。 使用流程 ——說明 ? 我們公司最近推出了一項《緊急事件聯(lián)絡(luò)卡》的服務(wù)項目，就是公司將制作好的緊急事件聯(lián)絡(luò)卡置于客戶身上，在客戶遇到緊急情況的時候能夠有更多的人為您提供幫助，可以更快的解決問題?？蛻敉鶗f：“介紹可以，你千萬別提是我介紹的。 ? 我們還是站在自己的立場和角度考慮問題，給客戶無形壓力，讓客戶很被動 我們習(xí)慣的方式 ? 您不買保險沒關(guān)系，給我介紹兩個客戶 ? 事實：我們給客戶反復(fù)介紹保險，客戶在沒有購買的情況下，聽到這句話就象欠了我們的人情，成了不買保險的代價。 保險以人為本 包括保險服務(wù)，我們在任何時候與客戶交往都要考慮客戶的感受，作任何事情都要從客戶角度出發(fā)，真正幫助客戶，在此基礎(chǔ)上讓自己受益 ——共好 讓客戶不再害怕、而是非常想見我們！ 換位思考：客戶為什么要這樣做？如果我是客戶，我會有怎樣的反應(yīng)？ 全新轉(zhuǎn)介紹方式 全新轉(zhuǎn)介紹工具 ——緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 使用目的： 拜訪老客戶 獲得新名單 拜訪新客戶 獲得新保單 “緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”樣本 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡優(yōu)勢 ? 從客戶角度出發(fā)，給客戶提供附加值服務(wù)，把服務(wù)與主顧開拓有效結(jié)合 ? 為客戶本人著想，客戶主動給業(yè)務(wù)員介紹 ? 此卡關(guān)系客戶權(quán)益，提供的轉(zhuǎn)介紹名單質(zhì)量較高 ? 通過被介紹人填寫保障權(quán)益確認(rèn)書，輕松推介商品及保障計劃，溝通無障礙 ? 拒絕處理簡單、自然，讓業(yè)務(wù)員感覺輕松 如何使用 ——流程大于專業(yè) 專業(yè)化服務(wù)流程？ 專業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程 全新的服務(wù)理念 “專業(yè)化服務(wù)流程” 是客戶經(jīng)營的開始 專業(yè)化服務(wù)流程 計劃與活動 接觸前準(zhǔn)備 接觸 說明 促成 拒絕處理 客戶檔案整理，客戶分類，選擇拜訪目標(biāo) 各種資料、輔助工具以及拜訪話術(shù)充分準(zhǔn)備 自然、輕松，以服務(wù)為切入點，工具運用靈活 簡單明了，突出聯(lián)絡(luò)卡對客戶的重要作用，引導(dǎo)客戶填寫高質(zhì)量名單 干凈利落，同時為客戶作其他保險服務(wù)，回歸專業(yè)化服務(wù)流程 無所不在，靈活運用拒絕處理話術(shù)及法律條文，在處理過程中再次促成 使用流程 ——計劃與活動 ? 盤點客戶，找出良質(zhì)客戶，因為他們轉(zhuǎn)介紹的人和他們有共同點 ? 遞
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