營銷組織管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)-全文預(yù)覽
【正文】 難度 ? 基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性 7 深度營銷團(tuán)隊(duì) 對(duì)營銷組織管理的要求 ? 基于戰(zhàn)略的策略能力 ? 研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力 ? 現(xiàn)代化的信息管理能力 ? 步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力 ? 前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力 ? 客戶顧問隊(duì)伍的服務(wù)能力 8 深度營銷團(tuán)隊(duì) 二、構(gòu)建有機(jī)性營銷組織 1. 什么是有機(jī)性營銷組織 2. 高效營銷運(yùn)營體系的建設(shè) 3. 促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同 4. 營銷組織管理的具體實(shí)務(wù) 9 深度營銷團(tuán)隊(duì) 什么是有機(jī)性營銷組織 ? 生物體對(duì)外界反應(yīng)的啟示 ? 有機(jī)性營銷組織 ? 績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化 ? 研產(chǎn)銷協(xié)同于市場的一體化運(yùn)作 ? 強(qiáng)調(diào)業(yè)績導(dǎo)向與責(zé)任剛性 ? 團(tuán)隊(duì)與個(gè)人結(jié)合的生存法則 ? 營銷組織的有效性 ? 戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性、策略層的靈活性、執(zhí)行層的權(quán)威性 10 深度營銷團(tuán)隊(duì) 營銷管理體系設(shè)計(jì)的邏輯 組織架構(gòu) 運(yùn)營體系 營銷模式 人力資源 ? 營銷模式是為獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的市場策略和行動(dòng) ? 確定內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系 ? 定義各項(xiàng)任務(wù)及信息分配和責(zé)任 ? 業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的過程和程序的集合 ? 競爭優(yōu)勢最終落實(shí)于運(yùn)營體系和核心流程 ? 人才規(guī)模、結(jié)構(gòu)與配置 ? 團(tuán)隊(duì)風(fēng)格與構(gòu)建 ? 人員開發(fā)與培訓(xùn)等 11 深度營銷團(tuán)隊(duì) 明確營銷管理導(dǎo)向 ? 營銷模式的核心分類 ? 效能型營銷模式 ? 銷售環(huán)節(jié)多、周期長，客戶價(jià)值大 ? 客戶拜訪與服務(wù)的復(fù)雜程度較高，成交額較高 ? 例如大型系統(tǒng)解決方案或大型設(shè)備 ? 效率型營銷模式 ? 以效率為導(dǎo)向，要求覆蓋面廣，客戶群數(shù)量多，服務(wù)簡單但量大 ? 例如壽險(xiǎn)和通用工具的營銷 12 深度營銷團(tuán)隊(duì) 明確營銷管理導(dǎo)向 ? 效率型營銷模式的管理導(dǎo)向 ? 注意控制銷售流程，把握整體過程 ? 注意細(xì)節(jié)的優(yōu)化與固化 ? 注重團(tuán)隊(duì)氛圍和個(gè)人潛能的激發(fā) ? 注重內(nèi)部競爭意識(shí)的培養(yǎng) ? 注重直接的即期激勵(lì) ? 強(qiáng)調(diào)賽馬而非相馬，更不養(yǎng)馬 13 深度營銷團(tuán)隊(duì) 明確營銷管理導(dǎo)向 ? 效能型營銷模式的管理導(dǎo)向 ? 注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn) ? 主要有：接觸時(shí)要點(diǎn)、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo) ? 細(xì)節(jié)性問題，可以建議，但不要硬性控制 ? 注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力 ? 應(yīng)抱寬容態(tài)度，鼓勵(lì)創(chuàng)新，并為失敗買單 ? 注重整體協(xié)同和團(tuán)隊(duì)配合 ? 團(tuán)隊(duì)作業(yè)、前后臺(tái)協(xié)同，防止跑單幫 ? 注重長線激勵(lì)和維護(hù)相對(duì)穩(wěn)定 14 深度營銷團(tuán)隊(duì) 營銷管理體系的建立原則 ? 有效的管理是簡單的 ? 三分管理、七分機(jī)制 ? 業(yè)績導(dǎo)向，合適的就是最好的 ? 關(guān)鍵與重點(diǎn)突出，以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合 ? 逐步與漸進(jìn)原則 ? 技術(shù)升級(jí)，及時(shí)信息化 15 深度營銷團(tuán)隊(duì) 營銷組織的控制體系 ? 權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的運(yùn)作機(jī)制 ? 誰代表市場，誰擁有權(quán)利 ? 誰配置資源，誰承擔(dān)責(zé)任 ? 垂直的規(guī)范的財(cái)務(wù)管理體系 ? 相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系 ? 合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系 ? 基于團(tuán)隊(duì)效率的績效管理 ? 基于組織公理的激勵(lì)機(jī)制 16 深度營銷團(tuán)隊(duì) 促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同 ? 市場部的職能設(shè)計(jì) ? 研究類職能： 市場調(diào)研與分析、客戶研究與產(chǎn)品開發(fā)、市場規(guī)劃與策略選擇 ? 推廣類職能： 品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣、市場監(jiān)管和銷售指導(dǎo) ? 理順市場部與銷售部的關(guān)系 ? 授權(quán)賦能，激活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場操盤者 ? 營銷職能部門的專業(yè)化發(fā)展，成為服務(wù)支持系統(tǒng) ? 在機(jī)制、流程、規(guī)范和技術(shù)上保證協(xié)同 17 深度營銷團(tuán)隊(duì) 營銷績效管理的關(guān)鍵 ? 要實(shí)現(xiàn)高層決策的理性 ? 要落實(shí)中層經(jīng)理的管理責(zé)任 ? 要強(qiáng)化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力 ? 不同的考核周期和頻率設(shè)計(jì) ? 關(guān)注績效改進(jìn)的考核 18 深度營銷團(tuán)隊(duì) 一線銷售員目標(biāo)設(shè)立原則 ? 公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提 ? 以往的市場記錄是基礎(chǔ) ? 目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想 ? 文本化落實(shí)確認(rèn)是保障 ? 簽字畫押是必要?jiǎng)幼? 19 深度營銷團(tuán)隊(duì) 設(shè)定營銷目標(biāo)的基本模式： 公司的總目標(biāo) 部門目標(biāo) 小組目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo) 結(jié)果 行為 高層 中層 基層 20 深度營銷團(tuán)隊(duì) 計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì) MBO 科學(xué)的目標(biāo)管理 21 深度營銷團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)管理過程 制定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 檢查、控制、指導(dǎo) 評(píng)估、考核 具體工作計(jì)劃 有效激勵(lì) 22 深度營銷團(tuán)隊(duì) 做好目標(biāo)的溝通
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