【正文】 ? 組織因素是指購買者內(nèi)部采購部門自身的目標(biāo)、政策、結(jié)構(gòu)、制度等方面的設(shè)置狀況。 三 選擇性記憶 ? 并不是所有的通過注意過濾和認(rèn)知以及闡釋機(jī)制的刺激物都能被記住。企業(yè)單位的購買有兩種情況，一是專業(yè)運(yùn)輸企業(yè)購買屬于生產(chǎn)資料的卡車、客車和小汽車（出租公司用）；二是購買屬于日常使用的小汽車。 ? 汽車用戶類型 ? 汽車用戶類型根據(jù)運(yùn)輸?shù)膶ο?，條件及環(huán)境的不同，可以使用的汽車也有所區(qū)別。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 汽車消費(fèi)者需求研究 ? 汽車產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn) ? 一 汽車的消費(fèi)特點(diǎn) ? 。 ? 汽車市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇 ? 突出特色定位是指企業(yè)通過分析市場中現(xiàn)有產(chǎn)品的定位狀況，發(fā)掘新的具有鮮明特色的市場位置，來為企業(yè)的產(chǎn)品定位。 ? 產(chǎn)品形象和企業(yè)形象是指消費(fèi)者對產(chǎn)品和企業(yè)形成的印象。 ? (5)競爭者所采用的市場策略。如果不同市場消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的需求和偏好相近，宜采用無差異性目標(biāo)市場策略。對于一些類似性很強(qiáng)的產(chǎn)品以及不同工廠或地區(qū)生產(chǎn)的在品種、質(zhì)量方面相差較小的產(chǎn)品，宜采用無差異性目標(biāo)市場策略。 ? 一般來說，在選擇目標(biāo)市場策略時(shí)應(yīng)該考慮以下幾個(gè)方面： ? (1)企業(yè)實(shí)力。 ? (2)差異性目標(biāo)市場策略。 ? ? 完全市場覆蓋是指公司用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求。這被稱為集中性目標(biāo)市場策略。 汽車市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇 ? 汽車目標(biāo)市場營銷 ? 一 評估細(xì)分市場 ? 只要企業(yè)進(jìn)行的不是大眾化營銷，就必須選擇合適的細(xì)分市場。 ? 汽車市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇 ? 可盈利性是指企業(yè)在細(xì)分市場上要能夠獲取期望的盈利。 (7)態(tài)度。 (3)使用狀況。 ? ? 行為變量是反映消費(fèi)者購買行為特點(diǎn)的變量。 汽車市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇 ? ? 在人口因素相同的消費(fèi)者中，對同一商品的愛好和態(tài)度也可能截然不同，這主要就是由于心理因素的影響。換言之，市場細(xì)分就是分辨具有不同特征的用戶群，把他們歸類的過程。即： ? 市場占有率 =企業(yè)某種產(chǎn)品銷售量 (或銷售額 )247。 ? ? ? ? 四 預(yù)測實(shí)踐的未來發(fā)展 ? 預(yù)測實(shí)踐應(yīng)綜合運(yùn)用兩種預(yù)測方法，定量預(yù)測必須接受定性分析的指導(dǎo)，這是由于： ? ，任何模型都無法全取代之； 汽車市場營銷預(yù)測 ，了解和掌握這些因素的不穩(wěn)定信息，預(yù)測員的經(jīng)驗(yàn)，甚至直觀感覺是十分重要的。 ? ? ：實(shí)際預(yù)測活動(dòng)中應(yīng)盡量給出多個(gè)預(yù)測方案，以增加決策的適應(yīng)性，避免單方案造成的決策剛性。 ? ：因果預(yù)測法就是演繹推論法。它是根據(jù)政府公布的或調(diào)查所得的經(jīng)濟(jì)預(yù)測指標(biāo)，轉(zhuǎn)導(dǎo)推算出預(yù)測結(jié)果的市場預(yù)測方法。 ? ：這種方法是集中企業(yè)的管理人員、業(yè)務(wù)人員等，憑他們的經(jīng)驗(yàn)判斷和共同討論市場發(fā)展趨勢，進(jìn)而做出預(yù)測的方法。 汽車市場調(diào)研 汽車市場調(diào)研的主要內(nèi)容 ? 常見有汽車產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研、競爭對手調(diào)研和汽車市場營銷環(huán)境調(diào)研。 ? 。 三 觀察法 ? 觀察法是由調(diào)研人員到各種現(xiàn)場進(jìn)行觀察和記錄的一種市場調(diào)研方法。 ? 一 文案調(diào)查法 ? 文案調(diào)研是指通過搜集各種歷史和現(xiàn)實(shí)的動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)資料 (第二手資料 )，從中摘取與市場調(diào)研課題有關(guān)的情報(bào)，在辦公室內(nèi)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的調(diào)研方法。 ? 二 按預(yù)測期限分類 ? 按預(yù)測期限分可分為短期、中期和長期預(yù)測。 第 3章 汽車市場分析 ? 本章重點(diǎn)或難點(diǎn) ? 汽車調(diào)研的概念、步驟和方法； ? 汽車市場預(yù)測的概念、步驟和方法； ? 汽車市場細(xì)分的依據(jù)； ? 汽車市場定位的指標(biāo)及戰(zhàn)略選擇； ? 怎樣進(jìn)行市場細(xì)分； ? 目標(biāo)市場及其營銷策略的選擇。賣方密度是指同一區(qū)域市場中同一級別 (或品牌 )汽車經(jīng)銷商的數(shù)目。 汽車市場營銷微觀環(huán)境分析 ? 顧客 ? 一般來說，顧客市場可分為五類：消費(fèi)者市場、企業(yè)市場、經(jīng)銷商市場、政府市場和國際市場。中間商是銷售渠道公司，能幫助企業(yè)找到顧客或把產(chǎn)品賣出去。 ? 供應(yīng)商 ? 供應(yīng)商，指向企業(yè)提供生產(chǎn)經(jīng)營所需資源 (如設(shè)備、能源、原材料、配套件等 )的組織或個(gè)人。 ? 汽車企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 ? 汽車企業(yè)內(nèi)部環(huán)境指汽車企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、資產(chǎn)經(jīng)營能力、企業(yè)文化、企業(yè)的應(yīng)變能力等因素?？萍辑h(huán)境對市場營銷的影響如下： ? ，國民購買能力的提高給企業(yè)帶來更多的營銷機(jī)會。它包括核心文化和亞文化。 ? 三 消費(fèi)者者支出模式的變化 ? 所謂消費(fèi)者支出模式，其內(nèi)容是指消費(fèi)者收入變動(dòng)與需求結(jié)構(gòu)變動(dòng)之間的關(guān)系。 ? 一 消費(fèi)者實(shí)際收入狀況 ? 消費(fèi)者收入包括工資、獎(jiǎng)金、退休金、紅利、租金、贈(zèng)給性收入等，但由于受通貨膨脹、風(fēng)險(xiǎn)儲備、個(gè)人稅賦因素的影響，實(shí)際收入經(jīng)常低于貨幣收入。 ? 二 社會規(guī)范和商業(yè)道德對市場營銷的影響 ? 形成文字的法律法規(guī)不可能覆蓋所有可能產(chǎn)生的市場弊端，法律是道德的底線，而且，現(xiàn)有法律也很難全部執(zhí)行，除法律和規(guī)章以外，企業(yè)也要受社會規(guī)范和商業(yè)道德的約束。 汽車市場營銷宏觀環(huán)境分析 ? 政治法律環(huán)境 ? 政治法律環(huán)境是指國家的政治制度，法律政策等。 汽車市場營銷環(huán)境概述 ? ，提出營銷環(huán)境分析的結(jié)論及企業(yè)適應(yīng)未來環(huán)境變化的設(shè)想，為企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略，提供有價(jià)值的參考性意見。 微觀環(huán)境就是企業(yè)自身經(jīng)營的內(nèi)外部環(huán)境，是指企業(yè)的內(nèi)部因素和企業(yè)外部的活動(dòng)者等因素。 第 2章 汽車市場營銷環(huán)境分析 ? 本章重點(diǎn)或難點(diǎn)： ? 汽車市場營銷環(huán)境的概念和特點(diǎn)； ? 宏觀環(huán)境對汽車市場營銷的影響； ? 微觀觀環(huán)境對汽車市場營銷的影響； ? 區(qū)分宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境對汽車市場營銷環(huán)境的影響。 ? 汽車營銷學(xué)的研究方法 ? 一 產(chǎn)品法 ? 這種方法針對具體的汽車產(chǎn)品進(jìn)行研究，這也是汽車營銷學(xué)主要研究的方法之一。 ? 三 汽車營銷戰(zhàn)略 ? 討論汽車市場的細(xì)分化，確定汽車企業(yè)目標(biāo)市場，從而進(jìn)行汽車企業(yè)市場定位的方法，以及汽車企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略確定與策略選擇?？偨Y(jié)并介紹我國汽車工業(yè)及汽車市場形成與發(fā)展。 ? 六 網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù) ? 網(wǎng)絡(luò)營銷，是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)；以互聯(lián)網(wǎng)為媒介進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)的總稱。它源于關(guān)系營銷，但又不同于關(guān)系營銷。整合營銷觀念改變了將營銷活動(dòng)作為企業(yè)經(jīng)營管理的一項(xiàng)職能的觀點(diǎn)，它要求企業(yè)把所有的活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來，努力為顧客的利益服務(wù)。 ? 二 綠色營銷 ? 綠色營銷具有廣義和狹義兩個(gè)概念。 ? 四 市場營銷觀念 ? 市場營銷觀念或市場主導(dǎo)觀念，是一種全新的經(jīng)營哲學(xué)，它是一種以顧客需要為導(dǎo)向、“一切從顧客出發(fā)”的觀念。 三 推銷觀念 汽車產(chǎn)品市場營銷觀念 ? 其基本理念是：企業(yè)經(jīng)營中的工作不再是生產(chǎn)問題，而是銷售問題。 ? 較明顯的影響 。這一時(shí)期的汽車市場發(fā)展幾起幾落。 我國汽車工業(yè)與汽車市場的發(fā)展 ? 我國汽車市場的形成與發(fā)展 ? 我國汽車市場的建立與發(fā)展經(jīng)歷了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)的過程，并經(jīng)歷了一個(gè)“雙軌制”運(yùn)行時(shí)期，目前，多渠道、少環(huán)節(jié)的汽車商品市場流通體系已初步形成。具有基本理論框架的市場營銷學(xué)是 20世紀(jì) 50年代以后發(fā)展起來的 ， 到了 20世紀(jì) 70年代以后 ， 市場營銷學(xué)又進(jìn)一步與經(jīng)濟(jì)學(xué) 、 社會學(xué) 、 組織行為學(xué) 、心理學(xué) 、 公共關(guān)系學(xué)等學(xué)科相互滲透 ， 成為了一門邊緣應(yīng)用科學(xué) 。 汽車市場與汽車市場營銷 ? 市場營銷的概念 ? 美國市場營銷協(xié)會 (AMA)將市場營銷定義為：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和勞務(wù)設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。第一章概論 ? 本章重點(diǎn)或難點(diǎn)： ? 汽車市場營銷的基本概念； ? 汽車市場營銷觀念的發(fā)展； ? 當(dāng)代營銷觀念； ? 汽車市場營銷的研究對象； ? 汽車市場營銷的研究方法。也就是： ? 市場 =人口 +購買力 +購買欲望。 汽車市場與汽車市場營銷 ? 市場營銷的形成與發(fā)展 ? 市場營銷學(xué)是作為系統(tǒng)研究市場問題的一門獨(dú)立學(xué)科 ， 是在資本主義工業(yè)革命以后才出現(xiàn)的 。 ? 三 與國際接軌的過渡階段 ? 第三階段自 1994年開始，至 2023年，是我國汽車工業(yè)與國際接軌的準(zhǔn)備階段。 二 計(jì)劃供銷與市場經(jīng)濟(jì)“雙軌制”運(yùn)行 ? 三 主體多元化的汽車營銷體制 我國汽車工業(yè)與汽車市場的發(fā)展 我國汽車市場的特點(diǎn)及影響因素 ? 一 我國汽車市場的特點(diǎn) ? 改革開放以來，市場機(jī)制在資源配置中日益發(fā)揮出基礎(chǔ)性作用，我國汽車市場逐漸得到培育與發(fā)展。 ? 截影響 。 ? 二 產(chǎn)品觀念 ? 其基本理念是：企業(yè)經(jīng)營的中心工作是抓產(chǎn)品質(zhì)量，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，經(jīng)久耐用，就會顧客盈門，企業(yè)就會立于不敗之地。 ? 推銷觀念以推銷為重點(diǎn)，通過開拓市場，擴(kuò)大銷售來獲利。 汽車產(chǎn)品市場營銷觀念 ? 當(dāng)代營銷觀念的創(chuàng)新 ? 一 顧客滿意 ? 顧客滿意，是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，是顧客對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要程度的體驗(yàn)和綜合評估，通?？梢杂妙櫩偷淖尪蓛r(jià)值去研究顧客滿意問題。 汽車產(chǎn)品市場營銷觀念 三 整合營銷 ? 整合營銷是一種更注重營銷要素整體作用的觀念。 汽車產(chǎn)品市場營銷觀念 ? 五 客戶關(guān)系營銷 ? 客戶關(guān)系營銷，又被稱為客戶關(guān)系管理。這是一種基于現(xiàn)代“雙贏原則”的營銷理念。 汽車營銷的研究對象與研究方法 ? 汽車營銷的研究對象 ? 一般市場營銷學(xué)的對象也是汽車營銷學(xué)研究的對象，但是必須與汽車企業(yè)和汽車產(chǎn)品的具體特點(diǎn)相結(jié)合市場營銷學(xué)研究的基本內(nèi)容主要是以下幾個(gè)方面： ? 一 汽車營銷概述 ? 討論市場與市場營銷內(nèi)涵，以及汽車市場營銷觀念的變化。尋找營銷機(jī)會。包括：汽車企業(yè)市場營銷管理過程及優(yōu)化、汽車營銷管理實(shí)施與控制。 ? 它是將企業(yè)營銷決策分為目標(biāo)市場和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)汽車市場營銷環(huán)境的發(fā)展變化，結(jié)合企業(yè)自身控制的資源，進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定和營銷組合決策。 ? 宏觀環(huán)境是指那些對企業(yè)營銷活動(dòng)產(chǎn)生重要影響 而又不為企業(yè)的營銷職能所控制的全部因素，是一個(gè)國家與地區(qū)的大環(huán)境，包括國家政治與法律制度、經(jīng)濟(jì)水平、人口數(shù)量等。 ? 響，從而預(yù)測企業(yè)在未來一個(gè)時(shí)期可能受到的威脅及可利用的機(jī)會。 ? 更具有科學(xué)依據(jù)。企業(yè)管理人員在制定產(chǎn)品及其營銷計(jì)劃的時(shí)候，必須注意這些變化。 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)營銷活動(dòng)所面臨的外部社會經(jīng)濟(jì)條件，其運(yùn)行狀況和發(fā)展趨勢會直接或間接地對企業(yè)營銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。 二 消費(fèi)者儲蓄與信貸狀況 ? 在消費(fèi)者實(shí)際收入為既定的前提下，其購買力的大小還要受儲蓄與信貸的直接影響。 ? 社會文化環(huán)境 ? 社會文化環(huán)境是指一個(gè)國家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化 (如風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德觀念、價(jià)值取向等 )。 ? 科技環(huán)境 ? 科技環(huán)境是指一個(gè)國家和地區(qū)整體科技水平的現(xiàn)狀及其變化。 汽車市場營銷微觀環(huán)境分析 ? 微觀環(huán)境是指與汽車企業(yè)關(guān)系密切能夠影響汽車企業(yè)服務(wù)顧客能力的各種因素，它包括汽車企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)商、營銷中介、顧客、競爭者和公眾等。 ? 企業(yè)文化一般可表現(xiàn)為三種形態(tài)：一種是以人 (人的觀念、精神 )為載體的精神文化；一種是以企業(yè)各種制度為載體的制度文化；一