客戶(hù)開(kāi)發(fā)高超技巧傳授-全文預(yù)覽
【正文】 ? 、抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 、電話(huà)里談?wù)摷?xì)節(jié) ? 、不清楚誰(shuí)是主要負(fù)責(zé)人 ? 、在電話(huà)里和客戶(hù)討價(jià)還價(jià) ? 打電話(huà)給客戶(hù)的唯一目的：贏得面談的機(jī)會(huì) （二）客戶(hù)面談的技巧 ? ． 建立與客戶(hù)的信任度職業(yè)形象 。 （三）處理拒絕 ? 觀念：銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始 ? 如何處理拒絕練習(xí)題： ? 、我沒(méi)有時(shí)間接待你 ? 、我對(duì)這支基金沒(méi)有興趣 ? 、把資料寄給我，看了再說(shuō) ? 、要做決定的話(huà)，我得先和合伙人商量一下 大師話(huà)術(shù) —一招勝萬(wàn)招 復(fù)述認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問(wèn) 認(rèn)同語(yǔ)型： 那很好??！ 那沒(méi)關(guān)系！ 你說(shuō)得很有道理！ 這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！ 我能理解你的意思！ 是這樣子的！ 贊美句型： 正因?yàn)槟绱顺晒Γ?……. 我對(duì)這支基金沒(méi)有興趣 ? 王先生，您說(shuō)您沒(méi)有興趣， ? 那沒(méi)有關(guān)系， ? 正因?yàn)槟绱顺晒?，您?duì)事業(yè)以外的事情都沒(méi)有興趣。 ? 王先生，您看是明天下午還是后天早上我來(lái)拜訪您合適？ 要做決定的話(huà)，我得先和夫人商量一下 ? 王先生，您說(shuō)要做決定的話(huà)，得先和夫人商量一下， ? 您講的很有道理 ? 真羨慕您有這么幸福的家庭。 ? 距離：太靠近或太疏遠(yuǎn) ? 手勢(shì)：指手畫(huà)腳、插口袋或雙手抱肘 ? 態(tài)度：趾高氣昂或低聲下氣 ? 姿態(tài)：坐姿不穩(wěn)、彎腰駝背 成交后最重要的六件事 ? 用真誠(chéng)的心表示感謝 ? 持續(xù)不斷地用心問(wèn)候客戶(hù) ? 為客戶(hù)提供價(jià)值和附加值 ? 引發(fā)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹 ? 獎(jiǎng)勵(lì)和回饋客戶(hù) ? 做自我評(píng)估與客戶(hù)檔案的建立 （五）轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹 提供服務(wù) 成交客戶(hù) 設(shè)計(jì)方案 發(fā)現(xiàn)需求 約訪客戶(hù) 尋找客戶(hù) 轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢(shì) ? 、轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲取有潛質(zhì)的客戶(hù) ? 、可信度強(qiáng)，銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì)高 ? 、客戶(hù)的從眾心態(tài) ? 、獲得再次轉(zhuǎn)介紹的幾率高 ? 、業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小 ? 、建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng) 轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)演練 ? 話(huà)術(shù)： ? 王先生通過(guò)與您接觸，我覺(jué)得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好的人緣，現(xiàn)在我真不知道您為什么一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，沒(méi)關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。 轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)演練 ? 話(huà)術(shù)： ? 王先生通過(guò)與您的接觸我感覺(jué)您熱情豪爽，有良好的人緣，您現(xiàn)在已經(jīng)成為了我的客戶(hù)，也就是我的貴人，我想今后我會(huì)為您提供最好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個(gè)小小的請(qǐng)求，想一想，在您的周?chē)袥](méi)有像您這樣有理財(cái)需求的人。 ? 列名單的方法之一：（也有其他方式如自由聯(lián)想的方式或職業(yè)法等） ? ．時(shí)間（由近及遠(yuǎn)，即從現(xiàn)在到過(guò)去） ? ．空間（由近及遠(yuǎn)，即從鄰居到遠(yuǎn)親） ? ．五同（同宗、同事、同好、同學(xué)、同鄉(xiāng)） ? 一般，先利用五同法列出個(gè)以上的名單，然后按照時(shí)間和空間逐一排序，登記到你的顧客名單冊(cè)上。請(qǐng)根據(jù)以上提示寫(xiě)下一系列相關(guān)的名字。 建議一、將認(rèn)識(shí)的人全部寫(xiě)下來(lái)。 建議二、從名單表里剔除已加入和拒絕這個(gè)生意的名單，將后者進(jìn)行整理和保存，以便循環(huán)使用，同時(shí)將相等數(shù)量的新名單列入表格。 如何活用法則 ? 一、的意義 ? — (顧問(wèn) )公司、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、會(huì)議、資料 ? — (橋梁 )自己 ? — (顧客 )準(zhǔn)
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