客戶開發(fā)高超技巧傳授-全文預(yù)覽
【正文】 ? 、抨擊競爭對手 ? 、電話里談?wù)摷毠?jié) ? 、不清楚誰是主要負責(zé)人 ? 、在電話里和客戶討價還價 ? 打電話給客戶的唯一目的：贏得面談的機會 （二）客戶面談的技巧 ? ． 建立與客戶的信任度職業(yè)形象 。 （三）處理拒絕 ? 觀念：銷售從拒絕開始 ? 如何處理拒絕練習(xí)題： ? 、我沒有時間接待你 ? 、我對這支基金沒有興趣 ? 、把資料寄給我，看了再說 ? 、要做決定的話，我得先和合伙人商量一下 大師話術(shù) —一招勝萬招 復(fù)述認同贊美轉(zhuǎn)移反問 認同語型： 那很好啊！ 那沒關(guān)系！ 你說得很有道理！ 這個問題問得很好！ 我能理解你的意思！ 是這樣子的！ 贊美句型： 正因為您如此成功，您才 ……. 我對這支基金沒有興趣 ? 王先生，您說您沒有興趣， ? 那沒有關(guān)系， ? 正因為您如此成功，您對事業(yè)以外的事情都沒有興趣。 ? 王先生，您看是明天下午還是后天早上我來拜訪您合適？ 要做決定的話，我得先和夫人商量一下 ? 王先生，您說要做決定的話，得先和夫人商量一下， ? 您講的很有道理 ? 真羨慕您有這么幸福的家庭。 ? 距離：太靠近或太疏遠 ? 手勢：指手畫腳、插口袋或雙手抱肘 ? 態(tài)度：趾高氣昂或低聲下氣 ? 姿態(tài)：坐姿不穩(wěn)、彎腰駝背 成交后最重要的六件事 ? 用真誠的心表示感謝 ? 持續(xù)不斷地用心問候客戶 ? 為客戶提供價值和附加值 ? 引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹 ? 獎勵和回饋客戶 ? 做自我評估與客戶檔案的建立 （五）轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹 提供服務(wù) 成交客戶 設(shè)計方案 發(fā)現(xiàn)需求 約訪客戶 尋找客戶 轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢 ? 、轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲取有潛質(zhì)的客戶 ? 、可信度強，銷售成功機會高 ? 、客戶的從眾心態(tài) ? 、獲得再次轉(zhuǎn)介紹的幾率高 ? 、業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小 ? 、建立成熟的目標(biāo)市場 轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練 ? 話術(shù)： ? 王先生通過與您接觸，我覺得您辦事嚴謹、熱情豪爽，有良好的人緣，現(xiàn)在我真不知道您為什么一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。 轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練 ? 話術(shù)： ? 王先生通過與您的接觸我感覺您熱情豪爽，有良好的人緣，您現(xiàn)在已經(jīng)成為了我的客戶，也就是我的貴人，我想今后我會為您提供最好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個小小的請求，想一想，在您的周圍有沒有像您這樣有理財需求的人。 ? 列名單的方法之一：（也有其他方式如自由聯(lián)想的方式或職業(yè)法等） ? ．時間（由近及遠，即從現(xiàn)在到過去） ? ．空間（由近及遠，即從鄰居到遠親） ? ．五同（同宗、同事、同好、同學(xué)、同鄉(xiāng)） ? 一般，先利用五同法列出個以上的名單，然后按照時間和空間逐一排序，登記到你的顧客名單冊上。請根據(jù)以上提示寫下一系列相關(guān)的名字。 建議一、將認識的人全部寫下來。 建議二、從名單表里剔除已加入和拒絕這個生意的名單，將后者進行整理和保存，以便循環(huán)使用，同時將相等數(shù)量的新名單列入表格。 如何活用法則 ? 一、的意義 ? — (顧問 )公司、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、會議、資料 ? — (橋梁 )自己 ? — (顧客 )準
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