【正文】 價(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“ 買生活方式 ”來(lái)推銷。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。 “ 對(duì) …… 同時(shí) …… ” – 客：“客廳好像小氣了點(diǎn)。 ◆ 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 ◆ 知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。 四、交流溝通技巧（ 3） 溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 表情語(yǔ)信號(hào) ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ? 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用 ，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 小知識(shí) ： 銷售要會(huì)“發(fā)問(wèn)” ◆ 銷售過(guò)程中“發(fā)問(wèn)三關(guān)”。 切 掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷售。 問(wèn) 問(wèn)系列相關(guān)問(wèn)題，得到所需要的、有價(jià)值的客戶需求信息。 五步 動(dòng)作 備注 望 寒喧，問(wèn)候客戶。 ◆ 爽快地填寫《客戶來(lái)訪登記表》，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話，要求有信息及時(shí)聯(lián)系。（如創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)、 2萬(wàn)平米的園林環(huán)境） ◆ 對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計(jì)非常關(guān)注。 ◆ 反復(fù)觀看比較各種戶型。如果您沒車或?qū)?lái)不想買車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子?！? ◎某某樓盤打 ，你們的折扣太低了？ （練習(xí)） 絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手 ★ 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果 ： —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看； —— 這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 ★ 切記： 我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭 ！ ★ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤的致命弱點(diǎn)，這更有效。我最喜歡您這樣的人打交道了 。 范例 X ◎客戶：“你們的洋房修得好密啊？你看人家 xx的洋房樓間距都是 20多米”。 ? 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問(wèn)。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹立正確“客戶觀”（ 3） 成功置業(yè)顧問(wèn)的“客戶觀” 客戶是 朋友 是我們 服務(wù)的對(duì)象 是事業(yè)雙贏的 伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 二、樹立正確“客戶觀”（ 4） 客戶的拒絕等于什么？ 面對(duì)拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了 5萬(wàn)！” 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒絕 ＝ 50000 元 客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累 13：成功置業(yè)顧問(wèn)的 6 心態(tài)篇 ： 第三節(jié) 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的 6之“ 3” 3 —— 必須知道的三件事 ①、想爬多高，功夫就得下多深 —— 堅(jiān)韌 ②、蹲得越低，跳得越高 —— 踏實(shí) ③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn) ——高效、聰明 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的 6之“ 3” ① 、 想爬多高，功夫就得下多深 —— 堅(jiān)韌 ? 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底 。 關(guān)鍵詞： 商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠(chéng) 打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚? 前輪 ——心態(tài) ? 使命必達(dá) ? 自我激勵(lì) ? 堅(jiān)韌踏實(shí) 發(fā)動(dòng)機(jī) ——工作能力 ? 溝通能力 ? 銷售能力 ? 銷售技巧 后輪 ——基本知識(shí) ? 公司文化 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 營(yíng)銷知識(shí) ? 市場(chǎng)知識(shí) ? 。 ? 真誠(chéng)、專業(yè)。 知識(shí)淵博 掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專家， 知識(shí)淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問(wèn)做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的 6之“ 4” 找尋動(dòng)力的源泉 “我為什么來(lái)龍湖做銷售？” 自我肯定的態(tài)度 “我是最棒的？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要 …… ！” 堅(jiān)持不懈的精神 “絕不放棄、永不放棄！” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的 6之 “ 4” 明確的目標(biāo) “我要開盤賣 50套洋房？ “我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)” (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂觀的心情 “在龍湖做銷售我很快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動(dòng) “從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的 6之“ 5” 5 —— 必須堅(jiān)持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的 6之“ 6” 6 —— 倍增業(yè)績(jī)的六大原則 我是老板（我為自己干） “我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！” 我是顧問(wèn)而非 “ 置業(yè)顧問(wèn) ” “我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！” 我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家 “我能診斷客戶購(gòu)房需求！” 我要立即行動(dòng)、拒絕等待 “用行動(dòng)開啟成功的人生！” 我要把工作做好 ——用心 “認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！” 我立志出類拔萃 ——執(zhí)著 “我要成為銷售力最強(qiáng)的！” 品味 ： 四句話 銷售的“座右銘” ——四重境界 第四重境界 讓客戶立即沖動(dòng) 第三重境界 能讓客戶心動(dòng) 第二重境界 讓客戶感動(dòng) 第一重境界 讓自己被動(dòng) 第二部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 交流溝通技巧 ■價(jià)格談判技巧 ■業(yè)務(wù)成交技巧 21：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 （ 1） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 學(xué)會(huì)贊揚(yáng) ★ 贊揚(yáng) —— 房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； ② 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； ③ 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)?！? ◎銷售：“ 老師您看得真仔細(xì)?！? √ 一、客戶拓展技巧（ 1） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 不回避競(jìng)爭(zhēng)，但要學(xué)會(huì)給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對(duì)性地將道聽途說(shuō)之事講給客戶聽， 讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤產(chǎn)品 。另外我們這個(gè)樓盤業(yè)主子女可以就近入讀 XX中學(xué)，而 XX中學(xué)是 XX區(qū)重點(diǎn)中學(xué)，教育質(zhì)量有保障。 一、客戶拓展技巧（ 1） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 一、客戶拓展技巧（ 1） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 小技巧： 以褒代貶 范例 ◎“ 那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很 喜歡。 ◆ 不斷提到朋友新買的房子如何。 ◆ 對(duì)樓盤某種特別性能不斷重復(fù)。 ◆ 對(duì)售樓人員的接待非常滿意。 一般而言到達(dá)龍湖項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有所關(guān)注?？蛻糁v什么，問(wèn)什么？ 了解客戶需求，激發(fā)興趣。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。 確認(rèn)客戶戶位需求，讓客戶最終下定。 善用贊揚(yáng) ★ 比傾聽更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。 正確示范 理解客戶 加深感情 二、交流溝通技巧（ 2） 交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則 看著客戶交流 ◆ 不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶 ◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流 經(jīng)常面對(duì)笑容 ◆ 不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶 ◆ 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合 學(xué)會(huì)用心聆聽 ◆ 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 ◆ 注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流 說(shuō)話要有變化 ◆ 隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) ◆ 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 ◆ 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶 ◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意 二、交流溝通技巧（ 3） 溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)