【正文】 43 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。集團(tuán)股東和 “自然人 ”股東間存在著 “長(zhǎng)期利益和短期利益 ”的意見(jiàn)分歧n 組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，目前尚未進(jìn)入穩(wěn)定期。n 產(chǎn)業(yè)間的配合不夠充分，沒(méi)有完全形成產(chǎn)業(yè)合力。 現(xiàn)有 渠道難以承擔(dān)拓展高端產(chǎn)品的任務(wù)，不能有效配合正泰向輸配送高壓行業(yè)進(jìn)軍的戰(zhàn)略? 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系? 通過(guò)與客戶(hù)中決策人物多年公關(guān)所積累的私交? 單純買(mǎi)賣(mài)關(guān)系戰(zhàn)略診斷業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ?31在 對(duì) 渠道控制不 夠 的情況下，在其它有 實(shí) 力企 業(yè) 介入 競(jìng) 爭(zhēng)后可能 導(dǎo) 致 經(jīng)銷(xiāo) 商隊(duì) 伍的不 穩(wěn) 定，另一方面，大 經(jīng)銷(xiāo) 商 聯(lián) 合 對(duì) 企 業(yè)進(jìn) 行反向控制也是一大 隱 患 經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的穩(wěn)定性存在潛在隱患? 目前基于買(mǎi)斷代理的經(jīng)銷(xiāo)體系中，正泰與經(jīng)銷(xiāo)商是純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，正泰所采用的高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)差及返點(diǎn)的方法一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的穩(wěn)定性將受到威脅? 正泰對(duì)于終端客戶(hù)幾乎沒(méi)有控制能力? 同時(shí)，正泰對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商尤其是大的經(jīng)銷(xiāo)商也缺乏足夠的控制力對(duì)正泰的影響經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍渠道風(fēng)險(xiǎn)一直存在！? 經(jīng)銷(xiāo)商在競(jìng)爭(zhēng)激烈的低壓電器市場(chǎng)中為求銷(xiāo)量，大量以低于正泰開(kāi)票價(jià)的零售價(jià)成交，在承受虧損的情況下再向正泰要求高額返點(diǎn)以彌補(bǔ)自身?yè)p失對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)正泰要求更高的價(jià)差或返點(diǎn)，從而降低正泰的獲利能力戰(zhàn)略診斷業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ?32改善正泰與 經(jīng)銷(xiāo) 商的關(guān)系，將 純 粹的 買(mǎi) 斷代理 轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn) 略合作 銷(xiāo) 售體系可以增 強(qiáng) 經(jīng)銷(xiāo) 商的忠 誠(chéng) 度，并改善雙方的關(guān)系傳統(tǒng)的代理銷(xiāo)售方法戰(zhàn)略合作的銷(xiāo)售方法正泰為經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)提供支持正泰 負(fù)責(zé)向經(jīng)銷(xiāo)商供貨并提供價(jià)差和返點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商 開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，向終端用戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)終端用戶(hù) 僅與經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生關(guān)系方案對(duì)比轉(zhuǎn)變經(jīng)銷(xiāo)商 負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)及維系客戶(hù)關(guān)系正泰 負(fù)責(zé)生產(chǎn)、供貨、物流及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供一切有利于其銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)拓展的支持在目前的經(jīng)銷(xiāo)渠道尚有待依賴(lài)的情況下，提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度遠(yuǎn)比繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接與終端客戶(hù)接觸更加實(shí)際且有效評(píng)論終端用戶(hù) 仍是直接面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，但其所享受的及時(shí)送貨、售后服務(wù)等增值服務(wù)是由正泰在后臺(tái)所提供的此方法的實(shí)質(zhì)在于正泰將經(jīng)銷(xiāo)商視為客戶(hù)，主要為買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，缺乏相應(yīng)的“以終端客戶(hù)為中心 ”的合作，客戶(hù)忠誠(chéng)度由經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度來(lái)維系，正泰對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持也僅限于價(jià)差與返點(diǎn)此方法的實(shí)質(zhì)在于正泰將經(jīng)銷(xiāo)商視為合作伙伴，雙方共同以終端客戶(hù)為中心，經(jīng)銷(xiāo)商作為前臺(tái)與客戶(hù)服務(wù)，正泰立足于經(jīng)銷(xiāo)商的利益角度為其拓展及服務(wù)客戶(hù)提供全力支持，使其在成本節(jié)約和客戶(hù)滿(mǎn)意度方面獲益，而并非僅靠?jī)r(jià)差及返點(diǎn)讓經(jīng)銷(xiāo)商得益，從而雙方形成以客戶(hù)為中心的戰(zhàn)略同盟經(jīng)銷(xiāo)商的利益其實(shí)來(lái)源于兩處：價(jià)格和非價(jià)格支持，前種方案僅著眼于價(jià)格因素，易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用，而后者可以建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，著眼點(diǎn)為經(jīng)銷(xiāo)商的綜合利益，易于建立經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度和依賴(lài)感，不易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制，并能改變過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)商僅著眼于向正泰提出價(jià)格的要求方案本質(zhì)方案本質(zhì)戰(zhàn)略診斷業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ?33在 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo) 商 聯(lián) 手要求更高利益的 問(wèn)題 上，可以采用分而治之的方法使 優(yōu) 異的 經(jīng)銷(xiāo) 商成 為 既得利益者，以瓦解 經(jīng)銷(xiāo) 商同盟戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì) 戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商的維系? 改變過(guò)去對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考評(píng)僅著眼于走貨量的方法，設(shè)計(jì)包括走貨量、成長(zhǎng)速度、經(jīng)銷(xiāo)正泰產(chǎn)品的年限、終端客戶(hù)滿(mǎn)意度等綜合指標(biāo)的考量標(biāo)準(zhǔn)，并將此作為重點(diǎn)培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)? 對(duì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商的選擇同時(shí)還應(yīng)考慮到其所在地區(qū)的增長(zhǎng)潛力及其自身的能力是否能對(duì)正泰未來(lái)高端產(chǎn)品的支持? 對(duì)前項(xiàng)所選出的戰(zhàn)略性培養(yǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行相當(dāng)?shù)募?lì)目的在于使其成為既得利益者，并將正泰對(duì)其的重視通過(guò)激勵(lì)體現(xiàn)出來(lái)? 通過(guò) “拓展基金 ”的形式，將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的超額獎(jiǎng)勵(lì)在正泰中設(shè)立專(zhuān)門(mén)賬戶(hù)加以存放，并專(zhuān)款用于來(lái)年經(jīng)銷(xiāo)商用于其業(yè)務(wù)拓展及廣告等花費(fèi)，通過(guò)歷年滾存的拓展基金加大經(jīng)銷(xiāo)商離去的成本? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)時(shí)間較長(zhǎng)、業(yè)績(jī)較好的經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置 “級(jí)差返點(diǎn) ”，使其與非戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商拉開(kāi)獲益檔次，使其成為既得利益者? 前述的合作銷(xiāo)售模式應(yīng)以戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商為重點(diǎn)對(duì)象，立足于經(jīng)銷(xiāo)商的利益，從物流、交貨期、售后服務(wù)等方面加大與戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商的合作力度，以幫他們降低成本、提高運(yùn)營(yíng)效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度為目標(biāo)，提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)正泰的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度以維系長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系? 對(duì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商可考慮在適當(dāng)?shù)那闆r下以賒銷(xiāo)或信貸等方式助其加大業(yè)務(wù)拓展力度，幫助其成長(zhǎng)壯大，以此促進(jìn)雙方關(guān)系從單純買(mǎi)賣(mài)向合作銷(xiāo)售的新型伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化在現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商中挑選戰(zhàn)略性合作伙伴，給予最大力度的支持和培養(yǎng)助其做大，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商體系結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，將最核心的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)結(jié)在正泰周?chē)?，同時(shí)促進(jìn)既得利益者的產(chǎn)生，以分化現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商同盟，達(dá)到分而治之的目的戰(zhàn)略診斷業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ?34按照價(jià) 值線(xiàn) 的方法 對(duì)戰(zhàn) 略性 經(jīng)銷(xiāo) 商 進(jìn) 行挑 選 和培養(yǎng)將是可行的方法0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%% 經(jīng)銷(xiāo)商比例% 價(jià)值比例或銷(xiāo)量比例15% %經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值分布80 20 規(guī)則戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商 重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商 一般經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商等值線(xiàn)按照定性和定量組合的方法確定經(jīng)銷(xiāo)商的層次后，重點(diǎn)支持戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商做大，促使重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商向戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變，并對(duì)一般經(jīng)銷(xiāo)商采用優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，完善整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商體系操作方法＋定量標(biāo)準(zhǔn) 定性標(biāo)準(zhǔn)? 經(jīng)銷(xiāo)商所掌握的客戶(hù)是否屬于能成為今后正泰成套化產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者? 經(jīng)銷(xiāo)商的年功是否能體現(xiàn)其對(duì)正泰的忠誠(chéng)度? 客戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意度? 經(jīng)銷(xiāo)商的資金、技術(shù)等方面的能力? 經(jīng)銷(xiāo)商的歷史業(yè)務(wù)記錄是否良好? …… ..戰(zhàn)略診斷業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ?35目 錄q 項(xiàng)目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 戰(zhàn)略診斷業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ?36公司 戰(zhàn) 略和 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn) 略 層 面的 問(wèn)題n 公司戰(zhàn)略方向明確，但對(duì)于戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑?jīng)]有清晰的認(rèn)識(shí)。 買(mǎi) 斷代理的方式可以降低應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)，提高資金周轉(zhuǎn)率，進(jìn)而提高資產(chǎn)回報(bào)率167。n 企業(yè)： 低成本和低價(jià)格成為目前中低檔市場(chǎng)中領(lǐng)先企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。n 主要銷(xiāo)售商有：正泰集團(tuán)遼寧機(jī)電設(shè)備有限公司、正泰集團(tuán)公司石家莊銷(xiāo)售分公司、合肥正泰低壓電器設(shè)備有限公司、正泰集團(tuán)無(wú)錫銷(xiāo)售有限公司、杭州正泰電器有限公司、揚(yáng)州正泰機(jī)電有限公司等等 華北華南地區(qū)的銷(xiāo)售額次之，占到 49%份額。低壓電器產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入的的年增長(zhǎng)率在 %左右，未來(lái)企業(yè)期望實(shí)現(xiàn) 20%的年增長(zhǎng)率n 在九五期間，低壓電器產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品種類(lèi)也更為豐富主要發(fā)現(xiàn)低壓電器低檔市場(chǎng)份額低壓電器銷(xiāo)售收入和毛利率產(chǎn)品系列和產(chǎn)品規(guī)格九五期間產(chǎn)品規(guī)模（右標(biāo)尺）產(chǎn)品系列（左標(biāo)尺）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)資料來(lái)源 ： 訪(fǎng)談紀(jì)要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》產(chǎn)品檔次低檔產(chǎn)品 60%中檔產(chǎn)品 29%高檔產(chǎn)品 11%銷(xiāo)售收入（左標(biāo)尺）毛利率（右標(biāo)尺）戰(zhàn)略診斷業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ?18龐 大的國(guó)內(nèi) 銷(xiāo) 售網(wǎng) 絡(luò) 是目前正泰的核心 資 源n 公司建立了以省城和主要工業(yè)城市為中心，以地級(jí)城市為重點(diǎn)，以縣級(jí)城市為輻射點(diǎn)的三級(jí)分銷(xiāo)體系n 目前公司低壓電器，儀器儀表以及其他產(chǎn)品使用同一條銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，從而積聚了渠道單一的風(fēng)險(xiǎn)n 對(duì)于低檔產(chǎn)品的銷(xiāo)售，該網(wǎng)絡(luò)具有成本低，信用度高以及銷(xiāo)售拓展能力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)n 公司去年產(chǎn)成品的內(nèi)部?jī)r(jià)值為 22億，而最終客戶(hù)價(jià)值為 40億。n 正泰成套設(shè)備的銷(xiāo)售收入主要來(lái)源于低壓柜和中壓柜等單一產(chǎn)品，大型項(xiàng)目收入比重較低，正泰在項(xiàng)目中主要擔(dān)當(dāng)分包商的角色。 股份制企業(yè) 正泰集團(tuán)溫州電器制造有限公司工業(yè)園舉行奠基典禮 工業(yè)園正泰 ”商標(biāo)被國(guó)家工商行政管理局認(rèn)定為 “中國(guó)馳名商標(biāo) ”。n 幾乎所有國(guó)際著名的生產(chǎn)低壓電器的跨國(guó)公司都已在我國(guó)投資，如西門(mén)子、施耐德、 ABB、 默勒、伊頓公司等n 生產(chǎn)設(shè)備相對(duì)較先進(jìn)n 產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量水平處于中高檔 預(yù)計(jì) 到2023年前，低