企業(yè)咨詢技巧和工具-全文預(yù)覽
【正文】 使用 ―SPIN‖等方式提出問題 大處著眼 以及 細(xì)節(jié) 25 “強(qiáng)化創(chuàng)造性思維的技術(shù)” 1. 尋找多個“正確答案” 2. 避免在一開始就過多考慮邏輯 3. 挑戰(zhàn)規(guī)則 4. 要務(wù)實 —提出“如果 … ，那么怎樣”的問題 5. 不要害怕模糊不清 6. 強(qiáng)調(diào)錯誤的創(chuàng)造性一面 7. 用游戲給你的思維增加營養(yǎng) 8. 走出你的專業(yè)領(lǐng)域 9. 使用看似傻瓜的思維和反常規(guī)的行為 10. 相信自己具備創(chuàng)造性 26 創(chuàng)造性練習(xí) ? 看到 ―9點連線 ‖練習(xí)，每個人獨立思考 ? 之后三、四人一組尋找其它方案 ? 討論 27 ―SPIN‖ 提問 ? 顧問工作的很大部分是通過提問了解需要，顯示價值和獲得對變革的認(rèn)同 ? 兩種類型的問題： –封閉式：可用簡單單詞回答的問題；是或不是 –開放式：要求更長的回答表達(dá)事實、意見 ? 在咨詢和銷售中，開放式的問題更有力 ? SPIN 是對兩種問題兼用的一種有力的方式 . 28 Spin 模型 賣方：顧問 買方：客戶 29 幫助客戶意識到變革的需要 30 SPIN 練習(xí) 使用 SPIN 練習(xí)題，練習(xí)準(zhǔn)備問題引導(dǎo)客戶揭示其需要并轉(zhuǎn)為清楚直接的需求 揭示 揭示 潛在問題 揭示 揭示 31 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。使用客觀的語言，引用必要的數(shù)據(jù) 使用計劃數(shù)字或標(biāo)準(zhǔn) 3. 描述你理想中的情形 —能夠達(dá)到的最佳狀態(tài) 12 第二步：是否要采取行動？ 1. 如果聽之任之會怎樣？描述這樣的情形和后果 2. 為什么要有所為？描述這樣的情形和結(jié)果 3. 如果聽之任之誰會受到影響或關(guān)注？ 4. 改正措施是否為你所控制？就問題的真實性必須要說服誰？ 13 第三步：分析指標(biāo) 盡可能從資料中獲取綜合的情況，回答以下“何時”、“何地”和“誰”的問題： ? 指標(biāo)是從何時開始
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