二級銷售技巧培訓(xùn)課件1-全文預(yù)覽
【正文】 二種情況，導(dǎo)購員也不要放棄，可以適時地做初步接觸，盡可能留住消費者。 如提示試衣間、鏡子的位置等6. 當(dāng)顧客沒有在看商品，或者我們不知道顧客的需求時，可以站在消費者的正面或旁邊，也就是消費者看得見的地方，單刀直入地向顧客詢問，例如， “您好，您想看看什么產(chǎn)品？ ”或輕輕地說： “有什么需要我?guī)兔Φ膯幔?”在這里應(yīng)該指出的是，顧問絕對不能從消費者背后問話，以免驚嚇消費者而使其降低購買欲望。3. 當(dāng)顧客突然停下腳步時，可能被某些展示或商品吸引，此時接近顧客應(yīng)注意吸引顧客目光的原因，以爭取銷售機會。顧此疏彼v 走馬觀花型v 特征 :行走緩慢 ,東瞧西看v 銷售策略 :熱情招呼 ,主推產(chǎn)品顧客年齡類型分析 青年顧客v 心理特征：１、追求時尚與新穎２、追求科學(xué)與實用３、追求自我成熟和消費個性４、沖動性購買多于計劃性購買５、容易接受并試用新產(chǎn)品v 引導(dǎo)要點：１、要巧妙利用青年購買產(chǎn)品的群體性，盡量使群體中多位顧客意見趨向一致．２、動作迅速，語言精練，實事求是地展示和介紹產(chǎn)品，巧妙青年購物的快捷性，快速成交３、介紹時除了強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，更應(yīng)該 強調(diào)品位和時尚顧客年齡類型分析 中年顧客v 心理特征：１、中年人一般是家庭消費的主要決策者和家庭經(jīng)濟(jì)的主要承擔(dān)者，求實求儉心理較強２、情緒不容易受外界影響，消費心理比較穩(wěn)定，屬于理性消費者．３、中年顧客的購買一般都是計劃性購買．v 引導(dǎo)要點：１、由于中年顧客的分辨能力比較強，導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時，要堅持實事求是的原則，真誠對待．２、幫助顧客理性分析，要有條有理，對產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的特點等做詳細(xì)介紹３、 突出產(chǎn)品物美價廉的特點顧客年齡類型分析 老年顧客v 心理特征：１、具有叫請的習(xí)慣性購買心理，極少發(fā)生沖動性購買．２、求方便、安全、服務(wù)的消費心理很強烈．３、產(chǎn)品的實用性是老年人購買產(chǎn)品的一個重要衡量標(biāo)準(zhǔn)．他們 強調(diào)經(jīng)濟(jì)實用、舒適安全、質(zhì)量可靠等等v 引導(dǎo)要點：１、提供耐心周到、細(xì)致入微的良好服務(wù) .２、老年人對導(dǎo)購服務(wù)的要求主要表現(xiàn)在 “三多 ”： 問得多、說得多、挑得多 ．導(dǎo)購員在接待老年顧客時應(yīng)給予特別的尊重和照顧，主動介紹產(chǎn)品，積極當(dāng)好參謀，行為上禮貌，服務(wù)上周到、有耐心．第二節(jié)、銷售服務(wù)流程和技巧接觸－建立信心發(fā)現(xiàn)－發(fā)現(xiàn)需求提議－推薦商品消除顧慮－鼓勵試用（附加推銷）銷售完成－促使成交結(jié)帳服務(wù)恭送顧客售后服務(wù)待機－充分準(zhǔn)備 良好的心理準(zhǔn)備 保持專業(yè)的形象 整理店鋪（陳列、衛(wèi)生等） 待機－充分準(zhǔn)備 只有進(jìn)到店里的人才是顧客嗎？、銷售服務(wù)流程和技巧v 一、接觸－建立信心 此階段我們 面臨的障礙 是：顧客對我們的產(chǎn)品或銷售人員缺乏信任．處理原則 ：以禮貌語言及熱誠服務(wù)去接近顧客．達(dá)成目的 ：建立品牌信任，建立個人信任注意事項 ：適當(dāng)?shù)臅r機、適當(dāng)?shù)恼Z言、適當(dāng)?shù)姆?wù)真誠問候v 原則 主動 真誠 熱情 適度所謂禮貌，就是彼此調(diào)節(jié)到適當(dāng)?shù)木嚯x。替人購買型v 特征 :收集資料 ,影響購買v 銷售策略 :熱情招呼 ,詳細(xì)征詢 ,提供建議 ,推薦幾款顧客類型和銷售策略(4)消費者類型 :銷售技巧第一節(jié)、?顧客的消費心理和購買行為顧客購買的心理步驟？顧客購買的心理步驟v你們替我想得真周到v我要了v還是XX這款好v看看還有沒有更合適的v效果很好,我要擁有它v我用了后是什么效果呢v這個產(chǎn)品有點意思v看到這款產(chǎn)品和介紹購買認(rèn)同比較欲望聯(lián)想興趣注意滿足觀察顧客要求： 目光敏銳、行動迅速v 以貌取人v 2. 當(dāng)顧客四處張望，像在尋找什么時，顧問應(yīng)該立刻接近他，以便了解顧客需要。但注意不要因為接近而打擾顧客自我陶醉式的挑選，可以為他提供一些方便而更好地挑選。 ”注意不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動，而用視線的余光照顧到顧客。如果是第一種情況，顧問應(yīng)該詳細(xì)介紹商品的有關(guān)知識，促使成交。這樣的服務(wù)包括提醒顧客注意保管隨身物品等，這些服務(wù)不僅體現(xiàn)我們的關(guān)心，也拉近了與顧客的距離。v 達(dá)成目的 ： 幫助顧客發(fā)現(xiàn)他的需求（讓顧客了解自身需求），并給予相應(yīng)的商品提示銷售服務(wù)流程和技巧v 實施要領(lǐng)：v 多用提問的方式與顧客溝通v 提問的具體方式v “我可不可以問幾個問題？ ”、v “您喜歡什么樣的款式 \效果？ ”、v “為什么？ ”、v “請說得更詳細(xì)點好嗎？ ”詢問什么v
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