【正文】 網(wǎng)絡(luò) 通過對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)建模分析降低供應(yīng)鏈網(wǎng) 絡(luò)復(fù)雜度； 最大限度減少設(shè)施和服務(wù)冗余或缺失的 問題； 以更低的成本建立最優(yōu)的渠道網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng) 造最大的利潤(rùn)； 優(yōu)化制造商直營(yíng)店網(wǎng)絡(luò)。尤其是缺乏對(duì)低級(jí) 別城市的支持； 并購后出現(xiàn)的供應(yīng)鏈設(shè)施 和服務(wù)冗余或缺失問題； 設(shè)施 /和設(shè)備不標(biāo)準(zhǔn)或缺 乏 庫存積壓 多層分銷體系導(dǎo)致大量庫 存積壓 整個(gè)供應(yīng)鏈的可視度低 整個(gè)供應(yīng)鏈的庫存管理能 力低 交貨不準(zhǔn)確和不及時(shí) 需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確和 補(bǔ)庫不及時(shí) 預(yù)測(cè)能力不足以及與供應(yīng) 鏈合作伙伴的協(xié)作不夠影 響了預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。 率而削減成本。 2023 40 案例研究：寶潔的渠道轉(zhuǎn)型 寶潔的渠道轉(zhuǎn)型：從多層經(jīng)銷商銷售轉(zhuǎn)型為組合渠道營(yíng)銷 1999年之前 銷售部 . 1999年之后 客戶生意發(fā)展部（） . 華南（廣州） 華北（北京） 華東（上海） 西南（成都） 經(jīng)銷商 /批發(fā)商 主要零售商 大型連鎖商 沃爾瑪 區(qū)域分銷中心 人力資源 營(yíng)銷部 財(cái)務(wù)部 行政部 后勤部 核心生意渠道 分銷商 1 分銷商 2 分銷商 3 四個(gè)分銷區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都有分銷中心和物流、 財(cái)務(wù)、人力資源和營(yíng)銷等職能部門； 全國(guó)有多達(dá) 300多個(gè)經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)銷售、應(yīng)收賬 款和物流（向零售店、批發(fā)商和小型店鋪銷售） 批發(fā)市場(chǎng) 農(nóng)村市場(chǎng) 中小零售商 建立客戶生意發(fā)展部 () 將經(jīng)銷商數(shù)量從超過 300多個(gè)削減到 100多個(gè)，推 動(dòng)與他們的戰(zhàn)略協(xié)作，包括提供培訓(xùn)和業(yè)務(wù)發(fā)展基 金； 向主要的大型連鎖超市和主要零售商直供 建立中國(guó)第一個(gè)經(jīng)銷商管理系統(tǒng) ()，作為整合 的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)和高效經(jīng)銷商補(bǔ)庫系統(tǒng)的基礎(chǔ)。 2023 36 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu) 不同渠道在不同成熟度市場(chǎng)的策略優(yōu)先級(jí)不同 低風(fēng)險(xiǎn) 高風(fēng)險(xiǎn) 高風(fēng)險(xiǎn) 直接銷售渠道 現(xiàn)代零售渠道 打造“范本”直接銷售 渠道模式，以便快速復(fù)制 與領(lǐng)先的零售商 全面系統(tǒng)的合作 僅在個(gè)別地區(qū)試點(diǎn)，著 重建立物流配送能力 在部分地區(qū)與領(lǐng)先的零 售商開展合作 減少渠道層級(jí)和經(jīng)銷商數(shù)量， 選擇合適的經(jīng)銷商進(jìn)行合作， 經(jīng)銷商渠道 與重點(diǎn)經(jīng)銷商建立 幫助重點(diǎn)經(jīng)銷商提高 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 銷售能力和管理水平 低風(fēng)險(xiǎn) 資料來源：中國(guó)分析 成熟市場(chǎng) 新興市場(chǎng) 169。 2023 1 2 3 4 33 渠道轉(zhuǎn)型是涉及多個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域的系統(tǒng)工程 渠道轉(zhuǎn)型框架 重新定義渠道戰(zhàn)略 1 結(jié)構(gòu) 2 控制 3 成本 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu) 加強(qiáng)對(duì)渠道伙伴的 管理和協(xié)作 優(yōu)化渠道成本，確 保最佳投資回報(bào) 打造適應(yīng)新渠道模式的供應(yīng)鏈 相關(guān)業(yè)務(wù) 領(lǐng)域優(yōu)化 資料來源：中國(guó)分析 強(qiáng)化多渠道消費(fèi)者體驗(yàn) 提升銷售能力 打造信息管理和數(shù)據(jù)共享平臺(tái)，提高消費(fèi)者洞察 169。 傳統(tǒng)渠道內(nèi)部和新渠道之間存在渠道沖突，因?yàn)槎嗲缼砹讼M(fèi)者購買 行為的變化。這要求在公司內(nèi)部和外部合作伙伴之間進(jìn)行根本性 的變革。 市場(chǎng)雖然充斥著 ‘合作伙伴 ‘，但尋找與制造商的戰(zhàn)略目標(biāo)相吻合的合作伙 伴并非易事。 169。 2023 28 直接向消費(fèi)者銷售 – 直銷 安利：中國(guó)最大的直銷公司 自從直銷禁令于 2023年解除后，安利在中國(guó)的業(yè)務(wù)取得了迅猛的發(fā)展。 ? 直銷仍有巨大的空間，因?yàn)榕c其它國(guó)家相 比，中國(guó)的直銷僅占的很小比例。 阿迪達(dá)斯還希望在 2023年之前首次在 中國(guó)實(shí)現(xiàn) 10億歐元的年銷售額。 公司計(jì)劃再開設(shè) 1,000家店。 為其制作的網(wǎng)上購物平臺(tái)除了 支持線上交易之外，還可以實(shí)現(xiàn)手 機(jī)購物。 2023年聯(lián)想每月從網(wǎng)上（全部在 線銷售平臺(tái)）賣出超過 11000臺(tái)電 腦，全年約占總出貨量的 %。 09年海爾網(wǎng)單銷售額目標(biāo)為 24億 元（包括網(wǎng)上銷售、電視購物、電 話營(yíng)銷）。 易觀國(guó)際 169。 169。 線上業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了 8090%的年增長(zhǎng)率， 但總量較小，僅占蘇寧年銷售量的不足 1%。盡管蘇寧實(shí)現(xiàn) 了快速的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，但總銷售量仍然 較低。 2023 22 直接向零售商銷售 – 零售商電子商務(wù) 零售商電子商務(wù)是強(qiáng)大的增長(zhǎng)引擎 在西方，電子商務(wù)是領(lǐng)先的零售商提高銷 售額的主要?jiǎng)恿Α? 提高管理能力：伴隨著國(guó)外零售企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，為中國(guó)的零售業(yè)帶來先進(jìn)的庫存管 理、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和相關(guān)專業(yè)知識(shí)，中國(guó)零售業(yè)將在業(yè)務(wù)管理方面取得顯著的進(jìn)步。 3線及以下城市是領(lǐng)先的現(xiàn)代零售企業(yè)的 戰(zhàn)略重點(diǎn)。 2023 18 每種渠道各有其優(yōu)缺點(diǎn)，成功的分銷模式通常是多層經(jīng)銷商渠道和直接銷售 渠道的優(yōu)化組合 優(yōu)勢(shì) 快速廣泛的市場(chǎng)覆蓋； 快速占領(lǐng)新興市場(chǎng) 劣勢(shì) 供應(yīng)鏈效率低 預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，庫存水平高 經(jīng)銷商渠道 減少供應(yīng)鏈投入 信息流動(dòng)性差，透明度低 回款快，資金風(fēng)險(xiǎn)小 對(duì)價(jià)格缺乏控制，利潤(rùn)空間低 市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，新品上市速度慢 不利于提升品牌形象 . 供應(yīng)鏈效率高 信息流動(dòng)性好，透明度高 . 經(jīng)銷商不能提供高附加值服務(wù) 某些直接銷售渠道如直營(yíng)店網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 和維護(hù)渠道成本高 直接銷售渠道 更直接的了解消費(fèi)者需求 來自零售商的促銷壓力導(dǎo)致利潤(rùn)降低 來源 : 分析 更易于控制價(jià)格，利潤(rùn)空間高 為零售商和消費(fèi)者提供直接的，更好的服務(wù) 有利于樹立品牌形象 與零售商可以更緊密協(xié)作 市場(chǎng)拓展速度慢，特別是在新興市場(chǎng) 對(duì)供應(yīng)鏈投入高 回款周期長(zhǎng)，現(xiàn)金壓力大 169。 更加優(yōu)化的產(chǎn)品生命周期管理； 信息流在透明價(jià)值鏈中無障礙流動(dòng)； 價(jià)值鏈參與各方結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，系統(tǒng)協(xié) 作； 銷； 169。 需求預(yù)測(cè)未用于推動(dòng)整 合的供需計(jì)劃 169。 2023 2 8 多層級(jí)的渠道結(jié)構(gòu)導(dǎo)致效率低下 中國(guó)傳統(tǒng)渠道層級(jí)眾多且結(jié)構(gòu)復(fù)雜復(fù)雜，導(dǎo)致制造商的利潤(rùn)在多層級(jí)的渠道 中流失 制造商 經(jīng)銷商 （ 1級(jí)、 2級(jí)等） 批發(fā)商 （ 1級(jí)、 2級(jí)等） 零售商 /零售店 消費(fèi)者 與現(xiàn)代零售供應(yīng)鏈相比，中國(guó)傳統(tǒng)的分銷體系 … 更加分散 涉及更多交易程序 庫存水平更高 提供更少的需求信息 信息透明度非常有限 更多層次并不意味著更 多價(jià)值，而對(duì)制造商意 味著更高成本和更低利 潤(rùn) 物理和信息基礎(chǔ)設(shè)施水平低 169。 中國(guó)經(jīng)濟(jì)在全球一枝獨(dú)秀；在主要經(jīng)濟(jì)體中保持最高的增長(zhǎng)率 資料來源： 169。 169。更強(qiáng)的接入能力為我們提出了更高的個(gè)人責(zé)任。 2023 2 內(nèi)容使用規(guī)定 保護(hù)知識(shí)資本 – 資產(chǎn) 商業(yè)價(jià)值研究院 () 允許全體人員公開訪問的研究成果，以推動(dòng)信息的共享和重復(fù)利用， 增加知識(shí)量，并最終提高我們的利潤(rùn)。因此，我們的 文檔： 可在銷售過程中向客戶展示 可在交付項(xiàng)目的過程中與客戶一同使用 可根據(jù)要求將硬拷貝或軟拷貝留給客戶（可能采用不可編輯的形式），保留內(nèi)容的版權(quán)性質(zhì) 未經(jīng)明確書面同意（聯(lián)系方式：）不得分發(fā)給未明確規(guī)定的對(duì)象 不能系統(tǒng)地“分發(fā)” – 不要將整個(gè)研究成果簡(jiǎn)單地移交給客戶 不得與其它咨詢公司共享（包括、等） – 即使這些公司與為工作 /與 合作 若有關(guān)于本文使用的任何疑問，請(qǐng)聯(lián)系：。 2023 5 在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢(shì)下，中國(guó)的增長(zhǎng)持續(xù)高于西方國(guó)家，是拉動(dòng)全球 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要引擎之一 20232023年的實(shí)際及預(yù)測(cè)增長(zhǎng)率 16 13 10 . 7 4 1 2 5 8 2023 2023 2023 2023 2023e 2023e 2023e 2023年，全球下降大約 %，發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)尤其不景氣，在 2023年下降 了 %。 169。 2023 11 3 供應(yīng)鏈效率低 在中國(guó)的各個(gè)渠道和城市層級(jí)中，供應(yīng)鏈問題主要來自三個(gè)關(guān)鍵方面 產(chǎn)品流通不暢 分銷網(wǎng)絡(luò)效率低或者地理 覆蓋不充分，無法支持 35 線市場(chǎng) 物流設(shè)施或設(shè)備沒有達(dá) 到標(biāo)準(zhǔn)化，增加了物流成 本 分銷過程中的總體服務(wù) 水平較低 資料來源：中國(guó)渠道研究， 2023 庫存水平高 多層級(jí)的渠道結(jié)構(gòu)導(dǎo)致 中間商的庫存積壓，阻礙 了現(xiàn)金流 整個(gè)供應(yīng)鏈的庫存管理 水平較差導(dǎo)致 “中國(guó)的虛假 需求”現(xiàn)象 需求預(yù)測(cè)與產(chǎn)能規(guī)劃不足 預(yù)測(cè)能力不足和與供應(yīng) 鏈合作伙伴缺乏協(xié)作造成 對(duì)需求的預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確。 2023 14 這些挑戰(zhàn)是制造商進(jìn)行渠道變革的主要推動(dòng)力量 變革動(dòng)因 存在于分銷鏈條各個(gè)環(huán)節(jié)的高庫存 嚴(yán)重影響現(xiàn)金流，降低利潤(rùn)； 高分銷、物流成本阻礙制造商向低 級(jí)別城市和農(nóng)村拓展業(yè)務(wù)； 對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，推出新產(chǎn)品速 度跟不上市場(chǎng)變化的需求； 分銷商只提供基本的服務(wù)，無法提 供具有更高附加值的服務(wù)，如對(duì)市 場(chǎng)和消費(fèi)者的洞察； 對(duì)消費(fèi)者理解不足； 不能對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行有效的營(yíng) 新型渠道模式 更少的渠道層級(jí)和對(duì)零售終端及消費(fèi)者 更多的把控； 優(yōu)化的渠道組合，有效接觸消費(fèi)者； 更加精準(zhǔn)的需求預(yù)測(cè)和更高效的補(bǔ)貨， 庫存最小化； 低成本物流 。 2023 2 制 造 商 3 消 費(fèi) 者 17 渠道轉(zhuǎn)型的主要趨勢(shì)是減少渠道層級(jí)，建立更多直接銷售渠道，并加強(qiáng)對(duì)零 售店的控制 制造商 經(jīng)銷商渠道 1 通過經(jīng)銷商銷售 經(jīng)銷商 全責(zé)經(jīng)銷商 履約經(jīng)銷商 批發(fā)商 /零售商 核心批發(fā)商 外阜批發(fā)商 門店 核心批發(fā)商 覆蓋門店 其