【正文】 各小組。將問題 與人分開，使之保持在公事公辦的層 次上。 可運(yùn)用這樣的語言如“那么你的意思 是 …. ” ?對問題加以控制。 隨著沖突的升級，問題變得越來 越嚴(yán)重，最初想要講座的問題被扭曲 了，雙方都試圖將己方的觀點(diǎn)強(qiáng)加給 對方。 在即使供應(yīng)商不遵守游戲規(guī)則的 情況下 ， 如何將必有勝負(fù)的局面變?yōu)殡p 贏局面 。記住下列 3條基本原則： （三）不要 （三）要 談?wù)擃}外話 談?wù)搶⒁龅? 指責(zé)對方 一起解決問題 把重點(diǎn)放在過去 把重點(diǎn)放在未來 ?積極主動地進(jìn)行傾聽。 ?這些時間是否足夠你與供應(yīng)商進(jìn)行有效的談判 ， 是否需要更長時間 ？ ?如果你僅留很短的時間和供應(yīng)商會談 ，是否會影響談判進(jìn)程 ？ 時間壓力 ?想一想如果你與自己的重要客戶談判時只有很短時間 ， 你的感受如何 ？ ?你是否感到壓力很大 ？ ?在有壓力的情況下談判對你進(jìn)行有效談判的能力會產(chǎn)生什么樣的影響 ？ 積極主動地傾聽 ?談判進(jìn)行得緊張激烈時往往不太留意 對方在說什么。 ?你清楚自己的個性和風(fēng)格：關(guān)鍵是要盡 可能地了解供應(yīng)商的個性及風(fēng)格 。在 有效地進(jìn)行談判之前先與供應(yīng)商建立 起融洽的關(guān)系及相互信任。 我們都很清楚，作為公司的代表， 我們是抱著所做的一切均應(yīng)有利于公司 的態(tài)度進(jìn)行談判。 我們希望與供應(yīng)商建立起長期 穩(wěn)定的關(guān)系 。 注意談判的進(jìn)程 。 ?不對情緒化的哀求 、 強(qiáng)求或堅(jiān)持讓步 ， 這一點(diǎn)很重要 。 這種商品的質(zhì)量簡直一 塌糊涂！ 運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) ?談判做出的決定不應(yīng)違背原則，且應(yīng)充 分考慮到后果。 進(jìn)行小組討論。 尋找根本利益 ?找到共同利益和目標(biāo)的關(guān)健是辨明問題 。 ?我們往往習(xí)慣于為己方爭取，然而學(xué)習(xí) 如何同時顧及到供應(yīng)商的利益和目標(biāo)也 至關(guān)重要。 強(qiáng)調(diào)雙贏的解決方法 ?即使處于你認(rèn)為雙方必須有輸贏的談 判局面，你也能找到雙贏的解決辦法。 ?如果你讓他們感到自己在談判中輸了 ，則即使雙方已達(dá)成了協(xié)議 ， 也無法保證供應(yīng)商能很好的遵守該協(xié)議 。 你必須了解己方有哪些劣勢 ， 同時 也必須了解己方有哪些優(yōu)勢及期望達(dá)到 哪些目標(biāo) 。弄清楚自己的真正目標(biāo)及談判中 將要涉及到的問題。 用主動傾聽的技巧 . 提前計(jì)劃，制定具體的策略。 朝著令談判結(jié)果達(dá)到公司客觀標(biāo)準(zhǔn)的 方向努力 。 將人與問題分離開 。 但是雙方也有共同點(diǎn) ， 即你希望達(dá) 到公司要求 （ 為顧客提供最物有所值的 商品 ） ， 而供應(yīng)商也希望繼續(xù)和我們做 生意并協(xié)助我們將商品出售給我們的顧 客 ， 從而增加其公司的銷量 。 這類談判也被稱為“價值創(chuàng)造式”，因 為這類談判是讓雙方在離開談判桌時均感 到比談判前有所收獲。 這種談判也被稱為 “ 利益爭取式 ” ， 因?yàn)檫@種談判的目標(biāo)是為已方 公司爭取更大的利益 ， 減少對方的利益 。在這種情境下，一方贏的 越多，則另一方失去的也越多。 回顧過去與供應(yīng)商進(jìn)行過的 談判 ， 考慮一下這些問題與這些談判之間 的關(guān)系如何 。 我們必須進(jìn)一步搞清楚的是供應(yīng)商的 問題和心理需求 。 大多數(shù)情況下 ， 談判雙方無法達(dá) 成共識主要是因?yàn)橄铝袔讉€無形因素 的影響 。 雖然學(xué)習(xí)為乙方爭取利益的談判技巧非常重要 ， 但也要看到他的消極影響 ， 盡可能爭取雙贏局面 。 大多數(shù)情況下，我們需要和談判對 手保持一種連續(xù)合作的關(guān)系。 沖突可能帶來的積極效應(yīng) 能激發(fā)我們更努力的去“贏 ” 有利于增加歸屬感，增進(jìn)對團(tuán)隊(duì)的忠誠 有利于弄清楚問題 導(dǎo)致創(chuàng)新并找到新的方法 沖突可能帶來的消極后果 會導(dǎo)致生氣，回避，爭吵，失望及個人 失落感 可導(dǎo)致對重要信息的回避 因發(fā)生沖突而減少效益 沖突可能帶來的積極效應(yīng) 能發(fā)現(xiàn)隱藏的問題并有利于改進(jìn) 能將主意力集中在主要問題上 增加動力 ， 體現(xiàn)主要價值 增強(qiáng)我們討價還價的能力 ，影響力和 競爭力 沖突可能帶來的消極后果 能導(dǎo)致關(guān)系破裂，事業(yè)可能走歧途 可能導(dǎo)致工作方式被破壞 浪費(fèi)大量時間，造成損失或浪費(fèi) 談判的一些基本步驟對大 家都有用 。你的各項(xiàng)得分反映出哪 些是你的強(qiáng)項(xiàng)，那些地方還有待提高。 我們不要因?yàn)楹ε露勁校? 但也不要害怕談判 —— 約翰 .肯尼迪 你是優(yōu)秀的談判員嗎 通過下面表格為自己打分，測試自 己成為一名優(yōu)秀的談判人員的潛能。 然而在現(xiàn)實(shí)生活中，情況并不可 能總是如此。 談判還可以通過電話、信件和傳真的方式進(jìn)行。 然而 ， 如果情況變得更復(fù)雜 ， 僅僅專注 于獲得你想要的東西便會使談判收效甚 微 ， 你還應(yīng)該注意到對方也有需求 。 概 要 談判就是意味著得到你想要的東西 。 然而談判不僅僅是局限于這種形式。 概 要 談判時你的目標(biāo)應(yīng)該是盡可能尋 找雙贏的機(jī)會。 我們編輯這份文件的目的 ， 就是為 為了幫助你實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo) 。 完成后將圈過的數(shù)字全部加起來，將 總數(shù)寫在橫線上。 下表列出了沖突處理得好與不好使能產(chǎn)生的結(jié)果 。 這兩種方式中 ， 用的最多的是合作式 。 在不得已的情況下才應(yīng)該轉(zhuǎn)而采取 一方輸一方贏的做法 。 談判的最終結(jié)果不僅受理性因素的影 響，同時也很可能受到感性因素的影響。 我們 知道自己想要什么 ， 談判時要達(dá)到什么目 的 。 每個問題 討論幾分鐘 。 單向式討價還價（也叫競爭性，有輸 有贏或利益爭取式談判） 單向式討價還價 在單向式談判中，總是一方“獲勝”，