ibm - 集團客戶的移動增值業(yè)務(wù)-全文預覽
【正文】 ，（ VC1， VC2， VC3， VC5），（ VC VC6）以及（ VC2， VC3， VC4）有較強聚類可能；? （ VC VC5）為聚類重合點? 根據(jù)戰(zhàn)略點控制分析， VC2因為其 LBS業(yè)務(wù)平臺對掌控客戶和 BP資源有較強能力，應(yīng)成為戰(zhàn)略控制點? VC5應(yīng)掌握客戶資源，可能成為戰(zhàn)略控制點? VC6因為其技術(shù)關(guān)鍵性較強。IC及終端廠商167。運營商167。ISVxSP167。Motorola167。中國移動167。Motorola167。收款167。模塊 /終端設(shè)計167。系統(tǒng)集成167。內(nèi)容管理167。 Copyright IBM Corporation 2023目錄挑戰(zhàn)與機遇 集團客戶移動增值業(yè)務(wù)1.如何致勝 – 進入集團客戶移動增值業(yè)務(wù)市場2.提出以市場為驅(qū)動的產(chǎn)品路線圖 提出針對行業(yè) /產(chǎn)品的價值定位 .......您準備好了嗎 ?3.第 11頁169。 Copyright IBM Corporation 2023目前中國的移動運營商針對現(xiàn)階段集團增值業(yè)務(wù)的目標，還缺乏明確、清晰的戰(zhàn)略計劃與行動方案集團增值業(yè)務(wù)策略現(xiàn)狀：? 市場： 重點針對制造、金融、物流 /交通、公安、教育、能源、醫(yī)藥、零售等行業(yè)，但現(xiàn)階段并沒有明確細分市場的發(fā)展目標、重點客戶和行動方案；? 產(chǎn)品： 產(chǎn)品規(guī)劃主要由集團和省公司決策，但是仍比較模糊，缺乏明確具體的定義；? 合作伙伴： 暫時沒有對合作伙伴進行分類，沒有建立針對不同行業(yè)的潛在合作伙伴長名單。第 5頁169。? 移動運營商面臨的挑戰(zhàn)是如何通過獲取新的并能夠持續(xù)的收入流，來提高ARPU和利潤。第 4頁169。中國的移動通信市場的收入結(jié)構(gòu)(2023年 )100％0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%個人話音集團客戶話音個人數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源： IBM、 Lehman Brothers、 中國移動和中國聯(lián)通的年度報告北美移動市場的集團客戶和個人用戶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的 收入（ 20232023）（百萬美元 ）50％集團客戶數(shù)據(jù)第 3頁169。中國移 動 第四屆國 際電 信 發(fā) 展 環(huán) 境 論壇集 團 客 戶 的移 動 增 值業(yè)務(wù) 未來的利 潤 增 長 點 169。 Copyright IBM Corporation 2023目前個人用戶話音收入仍然是中國的無線網(wǎng)絡(luò)運營商的主要收入來源，但在未來三年，集團客戶的移動增值收入可能會翻番的增長。?解決方案供應(yīng)商和設(shè)備制造商將獲得較多的最終用戶收益，相比之下，網(wǎng)絡(luò)運營商在網(wǎng)絡(luò)運營的最終用戶收益到 2023 年會從 77% 跌至 54%。? 移動網(wǎng)絡(luò)運營商面臨ARPU和利潤增長率下滑的危機。? 為集團客戶組建集團網(wǎng)、提供行業(yè)應(yīng)用方案和一攬子通信解決方案等方式吸引集團客戶。 Copyright IBM Corporation 2023目錄挑戰(zhàn)與機遇 集團客戶移動增值業(yè)務(wù)1.如何致勝 – 進入集團客戶移動增值業(yè)務(wù)市場2.提出以市場為驅(qū)動的產(chǎn)品路線圖 提出針對行業(yè) /產(chǎn)品的價值定位 .......您準備好了嗎 ?3.第 8頁169。 Copyright IBM Corporation 2023因此，中國的移動運營商應(yīng)盡快制定清晰明確的市場策略及行動計劃，有的放矢、迅捷高效地占領(lǐng)市場制高點以歐洲某主要移動 運營商 的集團客戶市場策略為例關(guān)注客戶滿意度 (SLA) 跨行業(yè)和行業(yè)特性相關(guān)的 解決方案以中小企業(yè)為主要市場加強語音服務(wù) , 增加語音的使用量提供捆綁的解決方案和 服務(wù)高的服務(wù)質(zhì)量和可靠性 (SLA)行業(yè)特性相關(guān)的解決方案專職的客戶關(guān)系管理減低成本 提高效率優(yōu)勢：? 捆綁固網(wǎng)和移動解決方案和服務(wù)? 強大的集團客戶群 , 以跨國和大型企業(yè)為主 .? 價格優(yōu)勢劣勢：? 下降中的語音收入? 需要對新技術(shù)以及人才的投資 .? 固網(wǎng)和移動運營的企業(yè)文化差異移動運營商的策略來自全業(yè)務(wù)或固網(wǎng)運營商的 競爭的壓力示例集團客戶的關(guān)鍵需求第 10頁169?；A(chǔ)產(chǎn)品的研發(fā)167。個性化解決方案167。標準業(yè)務(wù)提供167。計費167。SOHU167。美和167。軒猿167。內(nèi)容提供商167。SI167。渠道商167。 Copyright IBM Corporation 2023運營商價值鏈結(jié)構(gòu)的演進－價值鏈縱向一體化到縱向模塊化到價值鏈縱向個性產(chǎn)品化，由單一產(chǎn)品競爭向價值鏈之間的競爭GT：集團客戶 MT：大眾客戶價值鏈演進趨勢－產(chǎn)品與產(chǎn)品的競爭到整體價值鏈之間的競爭系統(tǒng) /終端設(shè)備制造網(wǎng)絡(luò)接入 /傳輸認證 /計費 /客服 /交付客戶增值內(nèi)容 /業(yè)務(wù) /應(yīng)用 /開發(fā) /整合渠道及產(chǎn)品提供過去 現(xiàn)在 未來價值鏈關(guān)鍵部分全體客戶NOKIA LUCENTEricsson HUAWEICMCC CU CMCCCMCCCMCCCU CU channel ...縱向一體化MT1GT MT2…MT3CMCC CU CTNOKIA LUCENTEricsson HUAWEI...ZTEUTCMCC CU CTCMCC CU CTchannel SI SP ISV CUCP ASP SP ISVCMCC CT縱向模塊化GT1…MT1GT2 MT2MT3…CMCCVendor1Vendor2Vendor2Vendor4Vendor3Vendor1Vendor2Vendor3CMCC 3GMNO1 3GMNO2CMCC CMCC 3GMNO1 3GMNO2CP1 CP2 CP3 CP4ASP1 ASP2 ASP3 ASP4.， CPx， ASPx， ... ， Six， SPx， ISV， SISP SISP SISP SISP縱向個性產(chǎn)品化縱向個性產(chǎn)品化第 13頁169。n 合作伙伴在此產(chǎn)品雖然已經(jīng)擁有技術(shù)和一定客戶資源但是總體能力仍然較弱n 客戶對其使用者資源
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