【正文】 項目管理技能 ? 有一些融資渠道 (如通過其在全球的業(yè)務關系 ) ? 設備銷售渠道 ? 持續(xù)性維護合同 世界一流的專家 2M 其它 超大型企業(yè) 其它 低 – 目前沒有合作，有可能將來進入超大型、復雜的項目時進行合作 ? 世界一流的項目管理能力 ? 在多個領域具有世界一流的技術(shù) ? 強大的品牌優(yōu)勢 ? 能夠獲取多種形式的融資 ? 強大的資金儲備 ? 能夠進入超大型 (如 120億美元 )和 /或復雜的項目，特別是在綜合治理領域 ? 得到合同、進度和風險管理等方面的當?shù)刂С? ? 和?同等實力者?和 ?容易控制的?合作伙伴建立長期關系 (一般是專一的 ) 種類 與的吻合程度及建議的合作方法 他們的優(yōu)勢 高 – 有較高的合作潛力，通過幫助其取得項目和降低風險來換取資金和技能的轉(zhuǎn)移；這可以是具體項目，也可以是列入非專一的 /篩選過的合作伙伴名單 ? 世界一流的項目管理能力 ? 在關鍵領域具有世界一流的技術(shù) ? 強大的品牌優(yōu)勢 ? 在某些領域能夠融資 ? 有部分股權(quán)資本 ? 能夠通過談判 (而非競標 )進入大中型自來水 /固體廢棄物項目(20235000萬美元 ) ? 得到合同、進度和風險管理等方面的當?shù)刂С? ? 結(jié)成互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟 (有可能不是專一的 ) 銀行 其它 低 – 目前無合作可能性，將來進入大項目時有合作潛力 ? 提供融資和其它融資渠道 ? 可靠的項目 ? 項目規(guī)模較大 (超過 1億元 )，才實行進一步審慎調(diào)研 他們想要得到的 訪談 對外國合作伙伴的初步設想 36 000529(97) 對中國合作伙伴的初步設想 銀行 上海銀行 中信實業(yè)銀行 建設 北京城建總公司 其它環(huán)?？偘? 清華紫光 上海電氣 ? 以市場利率提供人民幣資金 ? 與某些政府決策者和業(yè)主的關系 ? 與國內(nèi)采購網(wǎng)絡的有效聯(lián)系 ? 本地勞力 ? 低費用 ? 某些專業(yè)化技術(shù) (不太可能是世界一流 ) ? 與國內(nèi)其它可能的合作伙伴的關系 ? 可靠的、可償付貸款的項目公司 ? 基礎設施 /環(huán)保項目 ? 獲得項目合同 ? 在某些地區(qū)建立互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系 ? 和競爭總承包商角色 高 – 通過項目合作，很快就可形成多種關系 高 – 有可能形成較強的區(qū)域性合作關系 中 – 如要實現(xiàn)區(qū)域擴張，應考慮收購 (不太會很快 ) 是否合適與推薦方法 他們所需要的 他們所帶來的 設計院 ? 低成本的設計技能 ? 穩(wěn)定的關系 /獲得項目合同 ? 避免激烈的競標 高 – 建立優(yōu)選的合作伙伴名單 采購 /后勤 ? 低成本設備 ? 有獨特的產(chǎn)品 ? 獲得項目合同 ? 建立互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟，不一定專一 ? 與其它合作伙伴 /客戶的關系 中 – 按地區(qū)建立優(yōu)選的供應商名單，但沒有足夠的理由建立聯(lián)盟 37 000529(97) 可能的合作伙伴 ? 在雙方利益一致的基礎上建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，根據(jù)談判情況決定是否還會與其它伙伴合作，可以包括對方加入股權(quán) ? 有力的供應商關系，在較小型 /較簡單項目上還有更廣泛合作的可能 ? 基于項目的有力的資金來源關系 ? 強有力的供應商關系，有可能時，還包括強硬的費用和價格競爭 ? 根據(jù)項目范圍不同，在某些地區(qū)和某些技術(shù)上建立與供應商的很強的合同關系 ? 每個項目都分別制定合同關系 ? 可能隨著技能的發(fā)展以及投資者和合作伙伴在中國的經(jīng)驗 /知名度增長，合作關系逐漸變得越來越不專一 ? 隨著對專家級技能需求的減少，合作可能會變得更廣泛 ? 合作關系將隨著業(yè)績的改善而繼續(xù)增強。 40 000529(97) 在有較多法規(guī)介入的情況下，能夠利用自身的技能創(chuàng)造優(yōu)勢 環(huán)保項目受較多的法規(guī)管理 牽涉多個政府部門 復雜的項目批準和預算過程 1) 通過出色的關系網(wǎng)推銷的服務 2) 通過管理法規(guī)環(huán)境來創(chuàng)造優(yōu)勢 41 000529(97) 參與中國環(huán)保行業(yè)的政府機構(gòu) 名稱 職權(quán) ? 國家計委和地方計委 ? 國家經(jīng)貿(mào)委 ? 國家環(huán)?？偩? ? 地方環(huán)保局 ? 建設部 ? 財政部 ? 國家技術(shù)監(jiān)督局 ? 地方技術(shù)監(jiān)督局 ? 國家貿(mào)易經(jīng)濟合作部 ? 負責審批城市規(guī)劃、基礎設施和新技術(shù)、裝備發(fā)展等項目 ? 負責審批現(xiàn)有企業(yè)的技術(shù)改造項目 ? 對中國企業(yè)進行指導而不參與投資 ? 負責制定環(huán)保方面的法規(guī)和標準，并頒發(fā)環(huán)保企業(yè)證書 ? 負責執(zhí)行環(huán)保法規(guī)和標準 ? 負責頒發(fā)設計證書 ? 管理國際組織支持的項目 (世界銀行，亞洲發(fā)展銀行， ) ? 發(fā)布環(huán)保法律、法規(guī)和標準 ? 負責執(zhí)行環(huán)保法規(guī)和標準 ? 批準有外國投資的項目 ? 管理和實施項目 42 000529(97) 項目開始 舉措資金給業(yè)主 項目預算 國家出資項目的審批過程 研究社會需要 項目批準 項目建議 過程 參與者 工作內(nèi)容 ? 社會研究部門 ? 國家計委 ? 國家經(jīng)貿(mào)委 ? 各部委 ?省市計委或經(jīng)貿(mào)委 ? 業(yè)主 ? 主管單位 ? 承包商 ? 找出環(huán)保需求所在 ? 向計委或經(jīng)貿(mào)委提建議 ? 按具體項目類型分配資金預算 ?要求各部委、省市計委或經(jīng)貿(mào)委提項目建議 ? 向下層單位收集項目建議 ?預選并上報項目建議 ? 審批項目 ? 將項目批復下達給原上報單位 ? 建立業(yè)主公司 ?資金至業(yè)主帳戶 ? 國家計委 ? 國家經(jīng)貿(mào)委 ? 各部委 ?銀行 ? 省市計委或經(jīng)貿(mào)委 ? 發(fā)出建議書邀請函 ?評標 ?選擇承包商 ?談判 ?建立合資項目公司 43 000529(97) 地方出資項目的審批過程 研究社會需求 項目批準 項目建議 ? 社會機構(gòu) ? 地方政府或企業(yè) ? 地方政府或企業(yè) ? 主管部門的地方機構(gòu) ? 國家計委或經(jīng)貿(mào)委 ? 各部委 ? 找出環(huán)保需求所在 ? 向地方政府提出建議 ? 向主管部門提出項目建議 ? 審批 3,000萬美元以下的項目 ? 上報 3,000萬美元以上的項目 ? 審批 3,000萬美元以上的項目 過程 參與者 工作內(nèi)容 44 000529(97) 將通過管理關系和法規(guī)環(huán)境來創(chuàng)造市場優(yōu)勢 2) 通過管理法規(guī)環(huán)境來創(chuàng)造優(yōu)勢 利用同濟大學的甲級建設部證書 利用同濟大學的乙級環(huán)保證書 通過早期項目示范承擔總包商的能力，并獲為數(shù)不多的總包商證書 1) 通過出色的關系網(wǎng)推銷的服務 在有關專家小組中占高級席位 與建設部關系良好 與上海環(huán)保局關系密切 出色的項目渠道 利用法規(guī)獲得優(yōu)勢 45 000529(97) 發(fā)展可保障合作伙伴獲得豐厚回報的財務模式 ?以運營收入保證對股本合作伙伴的足夠回報 ?包括償債費用 ?獲得有保障的政府處理費和補貼 ?確保利率優(yōu)惠的銀行貸款以便項目融資 ?能夠找到愿意投資的合作伙伴 (銀行、環(huán)保公司或設備合作伙伴 ) 必須 項目公司 國內(nèi)合作伙伴 中國的銀行 償債 投資 (美元 ) 投資 (人民幣 ) 人民幣貸款 支付 總包合同 施工 設計 運營和維護 投資 ** (人民幣 ) 股本回報 支付給 分包商 供應商 (可能為國內(nèi)或國外合作伙伴 ) 70% 債務 30% 股本 國外合作伙伴 * 價值對其在項目中的投資金額很敏感 46 000529(97) 要在中國完成項目需要高人一籌的項目管理技能和對中國的了解 的行動： 為每一個項目配備項目經(jīng)理和核心項目小組 通過嚴格的內(nèi)部流程審查項目進展 在價值鏈中每一步從優(yōu)選名單中選擇合作伙伴和供應商 解決中國特有的管理問題 ? 采用本地的勞力和工程師 ? 確保所有要求都已明確 ? 控制質(zhì)量 ? 管理采購日程，優(yōu)化管理交付時間和存貨 ? 施工期間進行質(zhì)量控制，確保營運利潤的最大化 ? 著重于適合中國市場的、低成本的運作流程 ? 通過談判簽訂業(yè)績合同，確保項目如期、按規(guī)定交付 (包括成本控制 ) ? 建立與采購代理商的關系，尤其是關系網(wǎng)廣泛者 ? 通過激烈的競標活動，確保低成本、高效率 ? 通過業(yè)績合同，確保設計質(zhì)量和人員培訓 ? 確保只跟蹤可能產(chǎn)生高回報的項目 ? 通過融資 (如必要 )成為總承包商 ? 確保外匯風險的合理控制 ? 確保具備應有的資質(zhì)和執(zhí)照 ? 管理與各級政府的關系 ? 管理項目進度，確保不超時、超支 ? 了解本地的工作方式以管理進度 項目選擇 評估 /可行性分析 解決方案設計 分包商選擇 設備 安裝 /施工 監(jiān)督 監(jiān)控 運作 簽約 項目確定 項目交付 運作和維護 47 000529(97) 項目管理流程 目標 可贏利的項目組合 高效、連貫的評估流程 發(fā)現(xiàn)潛在的問題 原則 按照戰(zhàn)略的合理性和財務業(yè)績?yōu)轫椖颗判? 以小組為單位的項目開發(fā)和實施方式 對所有重要的項目要點組織經(jīng)常性的評估 標準的綜合試點系統(tǒng) 項目小組的主動性 預期效果 項目得到較好的管理 對超預算成本及非預計事物安排，迅速處理 清楚地了解和控制風險情況 高利潤項目組合 完成合同安排 按照時間和預算實施項目 根據(jù)戰(zhàn)略協(xié)同性和財務業(yè)績選擇項目 評估及可行性研究 與項目業(yè)主談判合同條款 為工廠設計解決方案 潛在項目列單 戰(zhàn)略 /財務排序 潛在項目清單 48 000529(97) 項目優(yōu)先排序與基于小組的評估 項目選擇 可行性評估 設計解決方案 談判 合同成交 項目執(zhí)行 市場營銷 ? 開拓 /保持與業(yè)主關系 ? 制定客戶 /交易流程 ? 根據(jù)經(jīng)濟效益排除客戶 ? 項目中的關鍵決策 1. 項目優(yōu)先排序 ?組成談判小組并制定談判戰(zhàn)略，如需要包括所有的職能(如法律、聯(lián)合、財務 ) 業(yè)務單元 建立交叉職能工作小組 決定投標項目 提出初步建議 (包括方案設計和成本 ) 項目價值評估 確定最后建議 最后確定法律事務安排 執(zhí)行項目 定期審核 匯報具體項目進展情況 3. 提供法律建議 2. 交叉職能工作小組 聯(lián)盟 ? 對潛在 /已有聯(lián)盟和項目的聯(lián)盟結(jié)構(gòu)提出建議 財務 ? 提供財務分析支持 ?提供風險管理支持 /技能，以管理項目的財務及風險 法律 ? 提供法律建議，減緩風險和合同談判專業(yè)知識 發(fā)展 競標 繼續(xù)進行 關鍵項目匯報時間 開始新的階段 49 000529(97) 統(tǒng)一的項目評估標準 ?更精確的項目經(jīng)濟估算 (誤差在+15%之內(nèi) )，包括現(xiàn)金流量計算和預期的回報 ?標準評估模板 經(jīng)濟 ?解釋權(quán)益和債務結(jié)構(gòu)，包括在項目公司少投資的戰(zhàn)略 財務結(jié)構(gòu) ?確定項目風險和降低風險的活動 ?標準的評估樣本格式 項目風險 ?確定每個項目的潛在競爭對手 ?與競爭者相比，估計成功競標的可能性 ?標準評估樣本格式 競爭地位 ?估算所需要的項目管理者并確定招聘到合適人員的可能性 ?確定所需的特殊技能并估算獲得這種技能的成本和可能性 ?標準的評估樣本格式 執(zhí)行能力 具體的項目篩選和目標設置 ?獲得項目的機遇 ?建立了項目業(yè)績的目標 50 000529(97) 正確地選擇，建立和管理合作關系是關鍵的成功因素 對合作伙伴有何要求？ ? 對的股本投入 ? 為項目提供現(xiàn)金或股本金或貸款支持 ? 為某些大型項目提供技術(shù) ? 項