【正文】 或者說他們擔(dān)心脫離圈子。 ，可要裝得大智若愚。 ：“你能做得更好”。 商品評(píng)估是零售商基本管理內(nèi)容，商品的高效周轉(zhuǎn)和利潤(rùn)是商品管理的核心。 零售商對(duì)供應(yīng)商績(jī)效的評(píng)估 ? 豐記的的小張發(fā)現(xiàn)，上個(gè)月在家爾龍的門店中，他們的一些最暢銷產(chǎn)品被調(diào)換了陳列位置，并且被要求增加送貨頻率，而且家爾龍也很不情愿分配地堆給他們，這也就意味著他們要付出更多的促銷費(fèi)用。 偷師學(xué)藝： 善于學(xué)習(xí)其它公司好的陳列方式與方法 做好陳列的要點(diǎn) 葵花 寶典 調(diào)整陳列的八大時(shí)機(jī) 公司購買了堆頭端架時(shí)； 公司產(chǎn)品做海報(bào) 、 變價(jià)等促銷時(shí)； 上新品時(shí)； 賣場(chǎng)調(diào)整陳列位置時(shí)； 賣場(chǎng)盤庫存時(shí)； 競(jìng)品貨品空虛時(shí)； 常規(guī)補(bǔ)貨時(shí)； 客情得到改善時(shí)； 最 佳 時(shí) 機(jī) 促銷管理 中秋節(jié)快到了，對(duì)于小張來說，這可是一個(gè)沖銷量的好時(shí)機(jī) 他興沖沖的拿著他們的促銷計(jì)劃去找 TOM，他想這次 TOM總得和他友好一點(diǎn)了吧，沒想到， TOM看到他的促銷計(jì)劃，把頭搖得和撥浪鼓一樣。（ 70%店內(nèi)決定購買） 端架（ TG）： 正常貨架兩個(gè)頂頭的貨架或獨(dú)立的促銷貨架。 美觀整潔原則 要確保所陳列的公司產(chǎn)品外包裝沒有損壞或者變形，沒有任何影響美觀的污漬，整體貨架干凈整潔。 易看易取原則 盡量陳列在黃金貨架的黃金位置上 。這樣既可提升公司整體品牌形象，又可增加銷量。 確保標(biāo)價(jià)清晰易辨 確認(rèn)我們的產(chǎn)品有標(biāo)價(jià)，且標(biāo)示清晰易辨；確保產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)與本公司訂定的建議零售價(jià)相符；對(duì)促銷產(chǎn)品，請(qǐng)加注顯著標(biāo)識(shí)（如 pop、特殊促銷標(biāo)貼等等） ?產(chǎn)品陳列要素（續(xù)） *產(chǎn)品陳列要素（續(xù)） 定期清理貨架 – 保持產(chǎn)品清潔，先進(jìn)先出（ FIFO），及時(shí)補(bǔ)貨 – 及時(shí)更換破損產(chǎn)品和過期產(chǎn)品 – 設(shè)法處理滯銷品，不能任其蒙塵，影響品牌形象 – 產(chǎn)品正面朝向消費(fèi)者，排列整齊 – 保持貨架清潔及最佳陳列位置 最大化原則 全品項(xiàng)原則 集中陳列原則 滿陳列原則 價(jià)格醒目原則 陳列的 10大基本原則 重點(diǎn)突出原則 易看易取原則 縱向陳列原則 先進(jìn)先出原則 10 美觀整潔原則 最大化原則 產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。在下訂單時(shí)，要確保有足夠數(shù)量的產(chǎn)品，齊全的品種規(guī)格，以滿足貨架常規(guī)陳列及其他特殊陳列的需要。 ★ 布局合理，通道寬敞。 ★ 排面整齊。 ★ 價(jià)格明顯。 ★ 主視線陳列。 ＊什么是好的陳列 ★ 消費(fèi)者的視角 /需求？ ★ 零售商的視角 /需求？ ★ 供應(yīng)商的視角 /需求？ ＊供應(yīng)商的視角 /需求 ★ 貨架占比大（銷售占比或市場(chǎng)份額取其大）。 ? 而且，家爾龍還是按照常規(guī)下訂單，但是小張知道這樣的訂單還會(huì)造成缺貨，為什么總是缺貨？如何解決？ ? 供應(yīng)商 /零售商協(xié)作 ‐ 缺乏信任，沒有協(xié)同預(yù)測(cè) ‐ 供應(yīng)商出現(xiàn)斷貨問題 ? 零售商總部 /門店協(xié)作 ‐ 員工缺乏培訓(xùn)，補(bǔ)貨數(shù)量缺乏科學(xué)性 ‐ 采購和營(yíng)運(yùn)之間協(xié)作非常弱 ? 供應(yīng)商與配送中心之間的物流 ‐ 物流服務(wù)水平低 ‐ 落后的訂單跟蹤機(jī)制 ? 從配送中心到門店后倉的物流 ? 物流配送流程不規(guī)范 ? 配送中心建設(shè)不完善，缺少系統(tǒng)支持等 ? 供應(yīng)商直送 ‐ 物流運(yùn)營(yíng)水平低 ‐ 銷售旺季，資源緊張 ? 店內(nèi)物流 ‐ 后倉管理混亂 ‐ 員工缺乏培訓(xùn) 商品缺貨的主要原因 我們的工作方向 … ?保持最低的缺貨率，并持續(xù)降低 ?不斷優(yōu)化訂貨和庫存，降低雙方的物流成本 ?建立訂貨和庫存跟蹤管理系統(tǒng) ?提升給零售商的服務(wù)水平 ?… 陳列管理 ? 令我們的產(chǎn)品能被消費(fèi)者看得到。 ? KA合同涉及部分商業(yè)機(jī)密 ， 各機(jī)構(gòu)注意 。 五、現(xiàn)代渠道關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) ? 合同談判管理 ? 缺貨管理 ? 陳列管理 ? 促銷管理 ? 績(jī)效評(píng)估管理 ? 談判技巧 ? 如何與賣場(chǎng)采購打交道 合同談判管理 ? 合同談判 ? 對(duì)于 NKA客戶的合同 ， 由現(xiàn)代渠道管理部統(tǒng)一談判并審批 ， 跟進(jìn)經(jīng)銷商簽訂合同； ? 對(duì)于 RKA客戶的合同 ， 由分公司現(xiàn)代渠道談判并跟進(jìn)經(jīng)銷商簽訂合同 。 ? 端架（ TG）： 貨架兩端的位置，也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過頻率最高的地方。 現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn) 各種零售業(yè)態(tài)簡(jiǎn)介 2 業(yè)態(tài) 便利店 標(biāo)超 大賣場(chǎng) 倉儲(chǔ)式會(huì)員店 品種數(shù) 2023左右 40007000 1000020230 6000左右 顧客 流動(dòng)顧客較多、年輕、收入較高人群 商圈內(nèi)中老年顧客，商圈較小 商圈內(nèi)所有顧客，時(shí)尚 專業(yè)顧客，商圈最大 商圈 步行 10min（約 ） 步行 20min（約 1公里半徑以內(nèi)） 步行 30min（約 3公里半徑以內(nèi)） 行車 30min（約 510公里半徑以內(nèi)） 購物行為特點(diǎn) 便利性、晚上購物 為了購買生活必需品 一次購足 大量購買，專注于某些分類 客單價(jià) 10 2030 50100 100400 價(jià)格 100105% 90100% 8090% 8090% 毛利率 25%以上 15%左右 815% 10%以上 經(jīng)營(yíng)形態(tài) 零售 零售 零批 批零 損耗 24% 12% % %以下 單店員工 10人左右 5070人 150350人 250人以上 停車 無 無 有 較大 與現(xiàn)代渠道合作的重要性 ? 未來發(fā)展的趨勢(shì)，必將成為未來渠道的主體 ? 品牌打造：良好的品牌展示窗口 ? 銷量的重要來源 ? 與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng) ? 目標(biāo)消費(fèi)者的選擇 ? 平衡市場(chǎng) ? 供應(yīng)鏈借力 ? 學(xué)習(xí)平臺(tái) ? 鍛煉團(tuán)隊(duì) 零售業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì) 國內(nèi)零售業(yè) 發(fā)展趨勢(shì) 1 行業(yè)持續(xù)增長(zhǎng) 多元化結(jié)構(gòu)將保持 2 向不發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)展， 二三線城市競(jìng)爭(zhēng)加劇 3 網(wǎng)絡(luò)滲透 4 國有零售航母出現(xiàn)， 與外資分庭抗衡 競(jìng)爭(zhēng)加劇 5 兼并倒閉等頻繁， 行業(yè)并購整合力度加大 6 集中度增加， 一線城市成為零售商集團(tuán) 現(xiàn)代零售商的 2種贏利模式 二、現(xiàn)代零售商運(yùn)作模式 商品毛利 后臺(tái)毛利 %%%%%%家樂福 國內(nèi)其他超市 沃爾瑪商 業(yè) 毛 利 毛利率 順加：零售價(jià)＝零售商入貨價(jià) *（ 1＋順加率） 倒扣：零售商進(jìn)貨價(jià)＝零售價(jià) *（ 1－倒扣率） 零售商組織架構(gòu)概述 ? 總部架構(gòu) ?? 采購部 人力資源 后勤 總經(jīng)理 營(yíng)運(yùn)部 財(cái)務(wù)部 零售商組織架構(gòu)概述 ? 案例 — 家樂?？偛? 零售商組織架構(gòu)概述 ? 案例 — 家樂福門店 零售商關(guān)鍵職能部門 零售商的 采購部 采購部 ? 計(jì)劃和采購職能 采購部 ? 采購職能 采購部 ? 計(jì)劃職能 三、現(xiàn)代渠道管理模式 市場(chǎng)促銷部 (CMO) 大中國區(qū)銷售總監(jiān) 現(xiàn)代零售渠道(MRC) 沃爾瑪 客戶隊(duì)伍 家樂福 客戶隊(duì)伍 麥德龍萬客隆 客戶隊(duì)伍 北中國 分銷商渠道 南中國 分銷商渠道 市場(chǎng)經(jīng)理 13個(gè)市場(chǎng) 區(qū)域經(jīng)理 客戶經(jīng)理 分銷商銷售代表 東部市場(chǎng) 西部市場(chǎng) 南部市場(chǎng) 北部市場(chǎng) 普馬 /家樂 上海連鎖 農(nóng)工商 聯(lián)華 華聯(lián) 東部客戶 蓮花 歐尚 大潤(rùn)發(fā) 南部客戶 好又多 屈臣氏 百佳等 北京華聯(lián) 華潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)經(jīng)理 OM 業(yè)務(wù)代表 客戶代表 AE 客戶經(jīng)理 AM 區(qū)域經(jīng)理 客戶經(jīng)理 分銷商銷售代表 營(yíng)運(yùn)經(jīng)理 OM 業(yè)務(wù)代表 客戶經(jīng)理 AM 模式一“領(lǐng)頭型”：典型代表－寶潔公司 模式二“協(xié)調(diào)型”：大多數(shù)公司采用。 A、 NKA（ national key account）： 具有全國管理系統(tǒng)，門店分布在全國各區(qū)域的，有全國總部聯(lián)采能力的 KA客戶。年份原漿事業(yè)部 現(xiàn)代渠道操作基礎(chǔ) 課程內(nèi)容 ? 現(xiàn)代渠道概況 （定義、零售業(yè)態(tài)、合作重要性、發(fā)展趨勢(shì)等） ? 零售商運(yùn)作模式 （贏利模式、組織架構(gòu)、關(guān)鍵職能部門等） ? 現(xiàn)代渠道管理模式 （管理模式、客戶關(guān)系、隊(duì)伍演變等） ? 現(xiàn)代渠道基本業(yè)務(wù)操作和流程 （訂單、新品、新店、信息收集與分析、客情維護(hù)等） ? 與現(xiàn)代渠道合作的關(guān)鍵環(huán)節(jié) （合同管理、缺貨管理、陳列管理、促銷管理、談判技巧等） 現(xiàn)代渠道的定義 KA （ key account）： 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定市場(chǎng)影響力及銷售貢獻(xiàn)率，具有現(xiàn)代營(yíng)運(yùn)管理模式及形象、信譽(yù)度 ,并達(dá)到一定規(guī)模的現(xiàn)代零售終端。 a、有店鋪包括： 食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市（即大賣場(chǎng)）、倉儲(chǔ)會(huì)員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材商店、購物中心、廠家直銷