整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)打造中國(guó)移動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)力-全文預(yù)覽
【正文】 店面招牌使用“中國(guó)移動(dòng)通信”標(biāo)識(shí)，不再有 “ 營(yíng)業(yè)廳”的文字。 ? 實(shí)際建設(shè)數(shù)量各省應(yīng)在充分調(diào)研、分析的基礎(chǔ)上根據(jù)實(shí)際情況做相應(yīng)調(diào)整，經(jīng)報(bào)集團(tuán)公司審核批復(fù)后執(zhí)行。作為中國(guó)移動(dòng)實(shí)體渠道的特殊形式，數(shù)量較少，單點(diǎn)規(guī)模大 ,向習(xí)慣于到手機(jī)大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)入網(wǎng)的用戶提供便捷的“一站式”營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)，控制新增用戶市場(chǎng) ? 具有普通營(yíng)業(yè)廳的綜合營(yíng)銷(xiāo) 、 銷(xiāo)售和服務(wù)職能 ， 加大手機(jī)終端銷(xiāo)售職能 ， 其銷(xiāo)售品種和機(jī)型廣泛的手機(jī)及終端品牌和型號(hào) 運(yùn)營(yíng)形式 定 位 功 能 ? 在條件成熟 、 合理控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下 ， 可積極嘗試自辦手機(jī)大賣(mài)場(chǎng) ， 將大賣(mài)場(chǎng)的終端銷(xiāo)售區(qū) （ 轉(zhuǎn) ） 租給各手機(jī)渠道 分布城市 ? 適用于一 、 二 、 三級(jí)城市 ， 面向增量市場(chǎng)強(qiáng)勁時(shí)期和地域的市場(chǎng)需求 覆蓋要求 ? 在商業(yè)地段、傳統(tǒng)電信一條街等地區(qū)設(shè)置 面積要求 ? 規(guī)模較大，因地制宜 實(shí)體渠道定位與功能 —— 動(dòng)感地帶品牌店 ? 面向時(shí)尚年輕客戶群，增強(qiáng)動(dòng)感地帶客戶品牌歸屬感的綜合服務(wù)與體驗(yàn)場(chǎng)所；是中國(guó)移動(dòng)實(shí)體渠道的輔助業(yè)態(tài)之一 ? 具有店面營(yíng)銷(xiāo) 、 銷(xiāo)售和服務(wù)的綜合職能 營(yíng)銷(xiāo)職能： 營(yíng)銷(xiāo)職能：品牌形象 /文化宣傳體驗(yàn)，新業(yè)務(wù)宣傳體驗(yàn)，促銷(xiāo)宣傳等； 銷(xiāo)售職能： 客戶入網(wǎng)、卡類銷(xiāo)售、套餐銷(xiāo)售、終端銷(xiāo)售等 ； 服務(wù)職能： 全業(yè)務(wù)受理，客戶休閑和娛樂(lè)，手機(jī)維修等 運(yùn)營(yíng)形式 定 位 功 能 ? 以自辦形式為主 分布城市 ? 一、二級(jí)城市 覆蓋要求 ? 主要座落于目標(biāo)客戶群集中的高校區(qū)、時(shí)尚商業(yè)區(qū)等地點(diǎn)，主要目的是突顯品牌的差異性 面積要求 ? 原則上營(yíng)業(yè)面積不超過(guò) 150平米 實(shí)體渠道定位與功能 —— 全球通 VIP俱樂(lè)部 ? 體現(xiàn)全球通品牌文化，增強(qiáng)全球通 VIP客戶歸屬感和尊貴感的溝通及體驗(yàn)社區(qū)。 壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié) ， 提高渠道效率 ? 消除管理盲區(qū) :劃分渠道管理區(qū)域 ， 合理控制管理跨度 ， 落實(shí)嚴(yán)格的監(jiān)督考核機(jī)制 ? 建立完善的內(nèi)部管控流程 :設(shè)立專門(mén)的評(píng)審機(jī)構(gòu) 、 管理部門(mén)或崗位 ， 保證公開(kāi)公平公正 . ? 逐步加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道一線服務(wù)人員的直接管理和認(rèn)證 ， 提高控制力 ? 拓寬合作范圍： 突破批發(fā)代理商這一原有的單一合作對(duì)象 ， 選擇客流量大 、 知名度高 、 實(shí)力強(qiáng)的大賣(mài)場(chǎng) 、 連鎖店 、 商場(chǎng) 、 超市 、 社區(qū)便民服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 、 娛樂(lè)場(chǎng)所 、酒店等進(jìn)行渠道拓展 ， 提高便利性 ? 實(shí)施社會(huì)渠道的轉(zhuǎn)化 對(duì)于規(guī)模小 、 實(shí)力差的社會(huì)渠道 ， 引導(dǎo)其轉(zhuǎn)變?yōu)榧冧N(xiāo)售型的代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)；對(duì)于規(guī)模大 、 專業(yè)性強(qiáng) 、 忠誠(chéng)度高的社會(huì)渠道 ， 有選擇地轉(zhuǎn)化為加盟型實(shí)體渠道 ， 成為中國(guó)移動(dòng)的緊密型合作伙伴 。 ? 成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一 ? 競(jìng)爭(zhēng)格局復(fù)雜，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大 ? 客戶需求多樣化、差異化 ? 存量市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和維系成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成為收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)（渠道）的重要地位及使命 未來(lái)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)的使命 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)（渠道）存在的問(wèn)題 ?控制力不夠 – 渠道主導(dǎo)地位受到挑戰(zhàn) – 對(duì)社會(huì)違規(guī)行為控制不力 ?執(zhí)行力不足 – 市場(chǎng)策略在渠道中難以有效執(zhí)行 – 渠道管理缺乏有效的信息支撐手段 – 渠道人員能力參差不齊 ?社會(huì)渠道模式的效益不佳 ?自辦實(shí)體渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理 ?實(shí)體渠道的服務(wù)職能不到位 ?推廣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的能力不足 ?渠道與客戶品牌的發(fā)展不相協(xié)調(diào) ?商務(wù)模式單一 ?整體協(xié)力較差 ?渠道體驗(yàn)不符合客戶的期望 ? 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)（渠道）現(xiàn)存問(wèn)題 ? 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)（渠道）的整體規(guī)劃與推進(jìn)計(jì)劃 ? 實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)（渠道）規(guī)劃原則和建設(shè)原則 ? 實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合工作安排 ? 實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合需要注意的問(wèn)題 目 錄 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合的目標(biāo) 在全國(guó)范圍內(nèi)建立一套高忠誠(chéng)度 、 執(zhí)行力強(qiáng) ， 結(jié)構(gòu)合理 、 功能完善 ， 客戶體驗(yàn)好 、 滿意度高 ， 企業(yè)效益優(yōu)良的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng) （ 渠道 ） 體系 ， 成為企業(yè)有效抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的重要戰(zhàn)略資源 ， 及保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力 指標(biāo)名稱 每實(shí)體營(yíng)業(yè)廳覆蓋客戶數(shù) 自有渠道銷(xiāo)售比重 自有渠道服務(wù)比重 自有渠道客戶滿意度 一、二、三級(jí)城市及四級(jí)郊縣 農(nóng)村 地區(qū) 2023年末 25萬(wàn)人 一鎮(zhèn)一店 50% 85% 80% ? 加強(qiáng)高質(zhì)量 、 可控性強(qiáng)的渠道業(yè)態(tài)的建設(shè) ， 尤其是自辦實(shí)體渠道的建設(shè) ， 提高執(zhí)行力 ? 豐富渠道業(yè)態(tài)，合理配比各類渠道的功能和規(guī)模，提高渠道整體協(xié)力 ? 建立針對(duì)不同品牌、不同級(jí)別城市和不同業(yè)務(wù)的差異化渠道體系； ? 重點(diǎn)提高渠道的服務(wù)職能 、 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)職能 、 對(duì)終端資源的 捆綁職能 ， 拓展和優(yōu)化客戶的渠道體驗(yàn) ? 創(chuàng)新渠道商務(wù)模式 ， 整合社會(huì)稀缺資源 ， 形成渠道的長(zhǎng)期戰(zhàn)略同盟 ， 鞏固渠道的主導(dǎo)地位 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)（渠道）的整合思路 增值合作渠道 普通代理渠道 中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道 品牌店 普通店 銀行 郵政 授權(quán)銷(xiāo)售點(diǎn)等 終端廠家渠道 IT廠家渠道 增值代理商 虛擬運(yùn)營(yíng)商 便利型 特許 合作 自辦 資源型 電子渠道 公司互聯(lián)網(wǎng)站 Call Center 實(shí)體渠道 客戶經(jīng)理 旗艦店 個(gè)人客戶體驗(yàn)站 自助服務(wù)店 動(dòng)感地帶 動(dòng)感地帶 品牌客戶 直銷(xiāo)渠道 銷(xiāo)售經(jīng)理等 集團(tuán)客戶體驗(yàn)店 其他 中國(guó)移動(dòng)客戶 全球通VIP俱樂(lè)部 全球通 VIP客戶 集團(tuán)客戶 特定細(xì)分 市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)（渠道）整合推進(jìn)計(jì)劃 2023年 2023年 2023年 第二階段 ? 完成自有實(shí)體渠道的建設(shè) 100％ ，規(guī)范實(shí)體渠道的運(yùn)營(yíng)、管理和考核 ? 完善區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)制度
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