第13章渠道-全文預(yù)覽
【正文】 ? 避免激勵(lì)過(guò)分與激勵(lì)不足 ? 盡量維持與經(jīng)銷商的長(zhǎng)期合作關(guān)系 ? 共同制定分銷規(guī)劃 ? 對(duì)中間商的激勵(lì)方式 ? 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) ? 精神獎(jiǎng)勵(lì) ? 促銷支持 ? 服務(wù)支持 ? 時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì) ? 功能獎(jiǎng)勵(lì) ? 評(píng)估渠道成員的銷售行為與績(jī)效 ? 明確渠道績(jī)效評(píng)估流程 ? 測(cè)量中間商的績(jī)效 ? 調(diào)整銷售渠道 ? 增減某一渠道成員 ? 增減某一銷售渠道 ? 調(diào)整整個(gè)渠道 ? 竄貨現(xiàn)象及其整治 ? 竄貨及其原因 ? 竄貨現(xiàn)象的整治 本章思考題 ? 1．什么是分銷渠道？其存在的經(jīng)濟(jì)性？ ? 2．如何進(jìn)行分銷渠道的設(shè)計(jì)？ ? 3．怎樣測(cè)量中間商的績(jī)效？ ? 4．如何整治竄貨行為？ ? 5．批發(fā)商和零售商的區(qū)別是什么？ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 零售與零售商 ? 零售的含義 ? 零售，是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)用途的活動(dòng)。 中間商的作用及其類型 ? 批發(fā)與批發(fā)商 ? 零售與零售商 ? 含義 ? 批發(fā) ? 是指一切將物品或服務(wù)售給為了專賣或者商業(yè)用途而購(gòu)買的組織或個(gè)人的活動(dòng)。 ? 選擇性分銷渠道是指生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過(guò)幾個(gè)精心挑選的最合適的中間商推銷其商品 。 分銷渠道的功能 ? 1. 調(diào)研功能 ? 2. 便利搜尋功能 ? 3. 分類功能 ? 4. 促銷功能 ? 5. 洽談功能 ? 6. 物流功能 ? 7. 融資功能 ? 8. 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能 分銷渠道存在的意義 ? 減少交易次數(shù) ? 提高交易效率 ? 渠道服務(wù)產(chǎn)出功能 ? 空間便利性 ? 批量規(guī)模 ? 等待或發(fā)貨時(shí)間 ? 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種多樣性 ? 降低交易費(fèi)用 分銷渠道的類型 ? 直接渠道與間接渠道 ? 直接渠道，也稱“零級(jí)渠道”，是產(chǎn)業(yè)用品分配渠道中的主要類型。該概念包括了參與商品實(shí)體分銷過(guò)程中的所有力量，既包括縱向銷售鏈的中間商，也包括幫助實(shí)現(xiàn)商品實(shí)體分銷的橫向組織和個(gè)人，如廣告公司、金融機(jī)構(gòu)等。結(jié)果，各個(gè)營(yíng)銷組織為爭(zhēng)搶市場(chǎng)，形成內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，紛紛采取降價(jià)和增加回扣額等方式，銷售折扣率五花八門，從 12%至 30%，最高達(dá) 51%?？蛋氐那罍贤ü芾戆凑粘Ｒ?guī)，即“
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