關(guān)鍵顧客的管理之二競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略-全文預(yù)覽
【正文】 (KEY SUCCESS FACTOR ANALYSIS) ? Since KSFs are skills they are actionable ? KSFs are market specific ? KSFs are few in number but explain a significant part of performance ? KSFs are relatively stable within a market but subject to evolutionary forces . 關(guān)鍵成功因素來(lái)源的識(shí)別 ? Industry ? Competitive strategy which is influenced by pany history ? Macroenvironmental factors over which a particular firm has limited influence (note that these are generally not actionable in the sense that we defined KSFs) ? Temporal factors affecting implementation ? Management functions within a pany 關(guān)鍵成功因素分析的應(yīng)用步驟 ? Identify KSFs ? Collect data for relevant petitors ? Evaluation using profile parisons and Importance /Performance Matrix ? Action plan including activities, involvement, timing ,and resource (AITR) 兩種關(guān)鍵成功因素比較 ? 滿足顧客需要 ? 品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 可靠性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 與公司的目標(biāo)、形象相匹配 ? 特色 ? 適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位 ? 占領(lǐng)大市場(chǎng) ? 生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)同 ? 避免顧客認(rèn)同的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) ? 為客戶帶來(lái)獨(dú)特效用的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 ? 先于開(kāi)發(fā)階段確定的產(chǎn)品與項(xiàng)目 ? 技術(shù)應(yīng)用的品質(zhì) ? 技術(shù)的協(xié)同作用 ? 開(kāi)發(fā)前有關(guān)工作的實(shí)施品質(zhì) ? 營(yíng)銷(xiāo)整合 ? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的品質(zhì) ? 營(yíng)銷(xiāo)魅力 ? 其他因素 成功背后的關(guān)鍵因素 產(chǎn)品的成功因素 四種典型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略 顧客獲取 專(zhuān)使式增長(zhǎng) 顧客滲透 導(dǎo)入新產(chǎn)品 現(xiàn)有 新 新 現(xiàn)有 顧客 產(chǎn)品 高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè) 最盈利的銷(xiāo)售增長(zhǎng) 銷(xiāo)售增長(zhǎng) 四種典型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略： 顧客滲透 ? 幾乎沒(méi)有公司擁有 100％的市場(chǎng)份額 ? 最牢固建立伙伴關(guān)系的供應(yīng)商可獲取 40－ 50％份額，次之 20％，剩下的賣(mài)家瓜分余額 ? 絕大多數(shù)供應(yīng)商具有足夠的空間實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng) ? 最低與最快成本的增長(zhǎng)來(lái)自向現(xiàn)有的顧客推銷(xiāo)現(xiàn)有產(chǎn)品 ? 提高顧客滲透度不需要更多的銷(xiāo)售資源 四種典型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略：
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