【正文】 預(yù)期，高浮動(dòng)比例，高風(fēng)險(xiǎn)、高激勵(lì) ? 體現(xiàn)職位間的公平性 ? 報(bào)酬與付出的努力、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等，體現(xiàn)內(nèi)部公平性 6 ? 貴研催化目前營(yíng)銷體系實(shí)際年收入水平有較強(qiáng)的地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力，整體水平基本合理 職位 年收入 *（萬(wàn)元） 云南地區(qū) 汽配行業(yè) 貴研催化現(xiàn)狀 高 中 低 高 中 低 銷售經(jīng)理 15 10 3 銷售代表 20 7 2 銷售工程師 10 6 3 4 綜合管理 6 4 2 *年收入：公司年度內(nèi)為職位支付的全部金額 資料來(lái)源：春城晚報(bào) 03年 7月 11日 /遠(yuǎn)卓資料庫(kù) 年收入( 萬(wàn)元)024681012銷售經(jīng)理 銷售代表 銷售工程師 綜合管理云南高位值 行業(yè)中位值貴研催化7 ? 在新的營(yíng)銷體系中，綜合管理職位的重要性和能力要求有較大提高，職位薪酬需適當(dāng)調(diào)整 職位職責(zé) 年收入 現(xiàn)在 將來(lái) ? 訂單處理 ? 日常事務(wù) ? 協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)完成年度營(yíng)銷規(guī)劃、信息規(guī)劃 ? 信息匯總、整理、傳遞和反饋 ? 訂單處理，協(xié)助進(jìn)行客戶維護(hù) ? 客戶開發(fā)進(jìn)程中的相關(guān)協(xié)調(diào)工作 ? /年 ? 建議 4萬(wàn)元 /年 *年收入：公司年度內(nèi)為職位支付的全部金額，以下同 8 ? 40% 36%32% 31%60% 64%68% 69%0%20%40%60%80%100%綜合管理 銷售工程師 銷售經(jīng)理 銷售代表固定 浮動(dòng)營(yíng)銷體系薪酬水平略高于公司整體水平，但固定收入比例高，激勵(lì)力度弱 年收入( 萬(wàn)元)4 012345銷售經(jīng)理 主管平均 銷售工程師 技術(shù)人員平均 綜合管理 主管平均 銷售代表 業(yè)務(wù)人員平均營(yíng)銷體系年收入 公司平均 原激勵(lì)方案的浮動(dòng)比例 營(yíng)銷體系實(shí)際平均收入略高于公司平均水平的薪酬設(shè)定基本合理； 按公司總體獎(jiǎng)金水平確定提成獎(jiǎng)、提成獎(jiǎng) 90%統(tǒng)籌的獎(jiǎng)勵(lì)方式，使原方案設(shè)定的浮動(dòng)工資實(shí)際上已基本轉(zhuǎn)變?yōu)榱斯潭ㄊ杖耄? 浮動(dòng)工資轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭ㄊ杖?，不能根?jù)銷售業(yè)績(jī)拉開收入差距，激勵(lì)力度弱； 9 ? 營(yíng)銷體系薪酬需以目前實(shí)際平均收入水平為基礎(chǔ)上，在加大浮動(dòng)比例的同時(shí)提高年收入預(yù)期值，拉開收入差距、加大激勵(lì) 職位 薪酬建議 銷售經(jīng)理 銷售代表表 銷售工程師 綜合管理 ? 預(yù)期年收入 =原固定工資 +原浮動(dòng)工資 *2 ? 浮動(dòng)工資：固定工資 =8： 2 ? 預(yù)期年收入 =原固定工資 +原浮動(dòng)工資 *2 ? 浮動(dòng)工資：固定工資 =8： 2 ? 預(yù)期年收入 =原固定工資 +原浮動(dòng)工資 * ? 浮動(dòng)工資：固定工資 =5： 5 理由 ? 預(yù)期年收入 =原固定工資 +原浮動(dòng)工資 * ? 浮動(dòng)工資：固定工資 =5： 5 ? 提高浮動(dòng)工資比例加大營(yíng)銷人員激勵(lì)； ? 預(yù)期年收入雖然有所提高，但其實(shí)際獲得完全取決于業(yè)績(jī)，將拉大收入差距，全體營(yíng)銷人員收入平均值與原水平基本相當(dāng)； ? 銷售工程師和綜合管理職位浮動(dòng)比例小于營(yíng)銷職位，浮動(dòng)工資的提升幅度應(yīng)相對(duì)較??； ? 銷售工程師和綜合管理職位浮動(dòng)工資較公司其它平級(jí)職位增加了 50%，但其承擔(dān)了業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)，其他部門為固定收入，因此不會(huì)影響公司內(nèi)部的公平性 10 ? 貴研催化營(yíng)銷體系薪酬標(biāo)準(zhǔn) 職位 年收入 (萬(wàn)元 ) 合計(jì) 固定工資 績(jī)效工資 績(jī)效：固定 銷售經(jīng)理 現(xiàn)在 3 —— 將來(lái) 8： 2 銷售代表 現(xiàn)在 1 —— 將來(lái) 8： 2 銷售工程師 現(xiàn)在 4 —— 將來(lái) 5： 5 綜合管理 現(xiàn)在 —— 將來(lái) 5： 5 供討論 11 ? 目錄 182。 3 目錄 182。 ? 對(duì)于咨詢?nèi)耸縼?lái)說(shuō)，“咨詢?nèi)纲Y料”更是撰寫項(xiàng)目建議書、編制咨詢報(bào)告、建立行業(yè)知識(shí)庫(kù)、 ? 建立公司自身方法體系、咨詢項(xiàng)目接單及過(guò)程管理等活動(dòng)的有效支持工具。 ? “咨詢?nèi)纲Y料”中含有咨詢項(xiàng)目過(guò)程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對(duì)于您本 ? 人還是貴公司都有很好的參考價(jià)值和借鑒意義。您可以向我們索取資料詳盡目錄， ? 在目錄里任選兩份文檔，告訴我們這兩份文檔的標(biāo)題，我們會(huì)通過(guò)或傳給您，方便您進(jìn)行 ? 資料品質(zhì)的校驗(yàn)。績(jī)效管理方案 182?？?jī)效管理方案 182。10100% 0 績(jī)效工資計(jì)付比例 供討論 4分 6分 8分 10分 100% 80% 60% 0 績(jī)效工資機(jī)會(huì)曲線 B C 獲得標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效工資的百分比 考評(píng)得分 40 ? 獎(jiǎng)金核算及分配方法 超指標(biāo)獎(jiǎng) 開發(fā)獎(jiǎng) 標(biāo)準(zhǔn) /原則 分配方案 ? 對(duì)銷量超過(guò)計(jì)劃指標(biāo)部份給予提成獎(jiǎng)勵(lì) ? 超指標(biāo)提成獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)設(shè)定較大的獎(jiǎng)勵(lì)力度，以吸引銷售人員挑戰(zhàn)更高的目標(biāo) ? 銷售人員按銷量超過(guò)指標(biāo)部份以每升 5元，在總金額 10萬(wàn)元以內(nèi)提成； ? 片區(qū)經(jīng)理按片區(qū)總銷量超過(guò)計(jì)劃指標(biāo)部份以每升 5元，在總金額 10萬(wàn)元內(nèi)提成； ? 每年計(jì)發(fā)一次 ? 根據(jù)客戶重要度及開發(fā)難度，對(duì)客戶開發(fā)計(jì)劃中的重要節(jié)點(diǎn)設(shè)定一次性獎(jiǎng)勵(lì) ? 當(dāng)客戶開發(fā)取得重大階段性突破后，給予相關(guān)人員一次性獎(jiǎng)勵(lì) ? 客戶開發(fā)獎(jiǎng)由片區(qū)經(jīng)理根據(jù)相關(guān)人員的貢獻(xiàn)大小提出分配方案，經(jīng)公司營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后實(shí)施 ? 客戶開發(fā)獎(jiǎng)僅在片區(qū)內(nèi)分配，技術(shù)支持人員、營(yíng)銷管理人員不參與分配 ? 每年計(jì)發(fā)一次 41 ? 根據(jù)客戶類型及開發(fā)階段，設(shè)定客戶開發(fā)階段性突破的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 客戶類別 開發(fā)階段 取得候選 簽訂技術(shù)協(xié)議 取得小批量供貨 取得批量訂貨 A類客戶 X萬(wàn)元 X萬(wàn)元 X萬(wàn)元 X萬(wàn)元 B類客戶 X萬(wàn)元 X萬(wàn)元 X萬(wàn)元 X萬(wàn)元 42 ? 明確責(zé)任 ? 年初制定對(duì)員工的績(jī)效考核指標(biāo) ? 對(duì)其實(shí)際業(yè)績(jī)進(jìn)行考核 ? 將業(yè)績(jī)指標(biāo)和其完成狀況和被評(píng)估人充分溝通 工作業(yè)績(jī) ? 對(duì)員工業(yè)績(jī)和能力素質(zhì)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)并建立員工發(fā)展檔案 ? 作為制定薪酬和職務(wù)任免的決策基礎(chǔ) ? 用一個(gè)統(tǒng)一的排名總結(jié)個(gè)人業(yè)績(jī)和展?jié)摿? ? 指導(dǎo)層管理人員系統(tǒng)清晰地計(jì)劃晉升，克服及其他人力資源管理決策 總體評(píng)估 ? 考察員工達(dá)到業(yè)績(jī)指標(biāo)的方法、途徑和態(tài)度 ? 評(píng)價(jià)其能力 /素質(zhì)，制定針對(duì)性的改善措施 ? 技能水平要求包含有公司共性的要求，也包括崗位的特殊要求 能力 /素質(zhì) 員工個(gè)人的發(fā)展，需結(jié)合工作業(yè)績(jī)與能力素質(zhì)的雙重表現(xiàn) 促進(jìn)個(gè)人 改進(jìn) /發(fā)展 ? 通過(guò)清晰表明未達(dá)成的目標(biāo)，引導(dǎo)被評(píng)估人改進(jìn)方向 ? 指明改進(jìn)方向，引導(dǎo)、邦助被評(píng)估人展必須的技能水平 43 ? 根據(jù)綜合評(píng)估結(jié)果，制定業(yè)績(jī)矩陣 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 重用、提升，充實(shí)到公司一線領(lǐng)導(dǎo)崗位 培養(yǎng)，提供有針對(duì)性的培訓(xùn)、培養(yǎng)機(jī)會(huì)，提供在不同業(yè)務(wù)或職能部門工作經(jīng)驗(yàn) A 6分以下 6分至 8分 8分至 9分 9分以上 績(jī)效考評(píng)結(jié)果 素質(zhì)/能力 B C D 6分以下 1 6分 至 8分 8分 至 9分 9分以上 2 3 4 業(yè)