某公司電話銷售培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 感性和理性 時(shí)間周期 決策周期 自主性 探 測 客 戶 需 求 潛在 需要 客戶面臨的困難、問題以及不滿 來自于工作、部門、公司、行業(yè) 明確 需要 客戶明確表達(dá)的某種愿望 想要、正在找、需要、希望、期望、感興趣 探 測 客 戶 需 求 激發(fā)明確需要的模式 潛在需求 明確需求 反映客戶基本情況的問題 反映客戶面臨困難的問題 反映客戶基本情況的問題激發(fā)客戶潛在需要的問題 引導(dǎo)客戶解決困難的問題 探 測 客 戶 需 求 客戶表達(dá)明確的需求了嗎？ 這個(gè)需求對客戶為什么很重要？ 客戶明確的需求都有哪些？ 它們的優(yōu)先順序是什么？ 你和客戶是否就其需求達(dá)成共識(shí)？ 自問問題 提 供 解 決 方 案 提出方案時(shí)機(jī) 客戶有明確的需求 我們與客戶都清楚這一需求 我們知道我們可以解決這一需求 解決方案三步曲 表示了解客戶的需求 將需求與特點(diǎn)、利益相結(jié)合 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同 達(dá) 成 協(xié) 議 總結(jié)需求 做最后的確認(rèn) 建議下一步行動(dòng)拓展業(yè)務(wù) 確認(rèn)是否接受 協(xié)議后續(xù)： 執(zhí)行跟進(jìn) 維護(hù)老客戶 發(fā)展客戶 開發(fā)新客戶 等待決策 保持聯(lián)系 電話的跟進(jìn) ?對客戶的跟進(jìn) ?對自己的跟進(jìn) 電話的跟進(jìn) ?換位思考 站在客戶的立場考慮問題，將心比心 。 ?電話 事例 (二 ) 引發(fā)興趣的電話事例 抓緊機(jī)會(huì) ? 沒有需要 ? 沒有時(shí)間 ? 沒有信心 ? 并不急迫 ? 不明白產(chǎn)品對公司的幫助 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) LSCPA異議處理技巧 Listen 細(xì)心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求 行動(dòng) L S C P A LSCPA運(yùn)用例子 ?電話事例 (一 ) 客戶：我很忙，沒有時(shí)間去聽課。電 話 銷 售 培 訓(xùn) 小肥羊物流分公司計(jì)劃銷售部 陳亮 接電話的流程： 接聽電話 主動(dòng)報(bào)出自己公司名稱、姓名、職務(wù) 詢問對方公司名稱、姓名、職務(wù) 詳細(xì)記錄通話內(nèi)容 復(fù)述通話內(nèi)容，以便得到確認(rèn) 整理記錄提出擬辦意見 呈送領(lǐng)導(dǎo) 撥打電話的流程： 電話前準(zhǔn)備 要點(diǎn)、問題，列出提綱 撥打電話 詢問對方公司名稱、姓名、
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