某公司電話銷售管理培訓課程-全文預覽
【正文】 部成員，長輩，鄰居， 傳給你 …… 請樂于接受客戶的抱怨！ ? 受感動的客戶 非常好 鼓勵人們自發(fā)相告的廣告 ? 據(jù)統(tǒng)計，一個感動的熱情客戶將會介紹 8個潛在客戶， 而一個失望的客戶將影響 26個，這 26個人又會怎樣呢？ …... ? AIDA模式 Attractive Interesting Desire Action 吸引力 感興趣 愿望 行動 ? 專業(yè)的銷售流程 處理抗拒 接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 報價成交 交貨 跟蹤 準備 ? 售前計劃 ? 建立客戶的信任感以及雙方關系 ? 了解客戶的真正需求 ? 營造友好、互相支持的氣氛 ? 支持客戶的選擇 ? 處理客戶的疑慮，回答客戶的提問 ? 自我心理建設 ? 準備 己方的 市場 公司 產(chǎn)品 個人 客戶方的 市場 公司 產(chǎn)品 個人 我的目標和策略 ? 自我準備 拿起一面 “鏡子 ”， 照一照自己和公司好的？ 可改進的？ ? 自我準備 銷售工具 電話 /設備 有關話題 QA 心理準備 計劃 ? 接待 ? 接聽 ? 問候 ? 寒暄 ? 交流方式 ? 語句 7% ? 語音、語調(diào) 35% ? 肢體語言 58% ? 交流方式 正面的態(tài)度 ? 表情自然放松 ? 微笑自然輕松 ? 動作放松、有自我控制 ? 客戶的行為類型 ? 主導型 ? 分析型 ? 友善型 ? 主導型 ? 主導型客戶的表現(xiàn)形式 ? 情感訴求：你行不行？ ? 應對方式 傾聽，理解對方的要求 提問 站在對方立場說話 不要對抗，也不必順著他說 有理說清楚，無理少說話 ? 分析型 ? 分析型客戶的表現(xiàn)形式 ? 情感訴求：你懂不懂？ ? 應對方式 一切以事實根據(jù)為本 給出詳細的回答 不知道答案一定要查，不能隨便作答 ? 社交型 ? 社交型客戶的表現(xiàn)形式 ? 情感訴求：你喜不喜歡我？ ? 應對方式 傾聽 支持與關心 表示友好 說話緊扣重點 ? 真實一刻 留給客戶第一印象的機會只有一次 喂，喂 …... ? 冰山 利潤 省錢 保修 驕傲、顯赫 舒適 健康、運動 安全、保險 喜好、嗜好 地位、忠誠度、傳統(tǒng) ? 探詢客戶的需求 誰，什么， 哪里？ 使用開放式或特殊疑問句 將會獲得大量的回答， 你將會獲得有關此人的 更多信息！ ? 提問的技巧 ? 開放式問題 用 “誰、什么、何時、何地、為什么、如何” 等字句來進行提問 不用 “是” 、 “否” 來回答 ? 封閉式問題 用 “是”、 “否” 回答問題 ? 提問的技巧 ? 一般性問題 過去或現(xiàn)在 ? 辯識性問題 現(xiàn)在和未來 ? 聯(lián)接性問題 未來 ? 一般性問題 ? 您從事的是什么行業(yè)？ ? 您在哪里工作 /上班
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