某公司解決方案銷售流程培訓(xùn)講座-全文預(yù)覽
【正文】 啟動(dòng)儀式 捐助學(xué)校貧困生 終生好伙伴大獎(jiǎng) 客戶成就大獎(jiǎng) 頒獎(jiǎng)禮 ? 品質(zhì)、科技、服務(wù) —— 永遠(yuǎn)領(lǐng)先 深圳 1500萬(wàn) 10個(gè) 我們 250萬(wàn) 25個(gè)加技術(shù)部 5個(gè) 每個(gè)人 7點(diǎn) 5萬(wàn) 7點(diǎn) 2萬(wàn)投入 企業(yè)文化落地 組織文化 行為文化 慼恩 良心 尊重 溝通 流程 數(shù)據(jù) ? 品質(zhì)、科技、服務(wù) —— 永遠(yuǎn)領(lǐng)先 OA十短信平臺(tái) ：大區(qū)十短消息回復(fù)全體可見十論壇十定期上網(wǎng) 明年 全面信息糸統(tǒng) 流程：簽呈權(quán)限 數(shù)據(jù)：銷量 單個(gè)客戶 投入產(chǎn)出 費(fèi)用工資 市場(chǎng) 技朮 利潤(rùn) 經(jīng)銷商及豬場(chǎng)的月度價(jià)值驗(yàn)証分析 單品的分析 ? 品質(zhì)、科技、服務(wù) —— 永遠(yuǎn)領(lǐng)先 專業(yè)主義 個(gè)體人目標(biāo) 3S CRM 競(jìng)爭(zhēng)信息 有獎(jiǎng)?wù)骷? ? 品質(zhì)、科技、服務(wù) —— 永遠(yuǎn)領(lǐng)先 07年方向 1調(diào)整體系 激勵(lì) 服務(wù) 客情處理 2春季重拳戰(zhàn)役 門牌 示范牌 3 激情夏日戰(zhàn)役 技術(shù) 整合 4攻堅(jiān)戰(zhàn)役 促銷 ? 品質(zhì)、科技、服務(wù) —— 永遠(yuǎn)領(lǐng)先 否 潛在機(jī)會(huì)起點(diǎn) 顯性 勘查中 隱性 未勘查 進(jìn)行售前規(guī)劃與研究 激發(fā)興趣 界定痛苦或重要業(yè)務(wù)問(wèn)題 診斷與創(chuàng)造偏向于你的解決方案的愿景 與權(quán)利人士協(xié)商接觸 進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估 行動(dòng) 選定競(jìng)爭(zhēng)策略 進(jìn)入權(quán)力級(jí)層 重塑能突顯你獨(dú)特性的愿景 是 否 否 否 否 否 是 是 是 解決方案銷售流程進(jìn)行模式圖示上 是 ? 品質(zhì)、科技、服務(wù) —— 永遠(yuǎn)領(lǐng)先 發(fā)展與管理評(píng)估計(jì)劃（步驟范例） 總結(jié)發(fā)現(xiàn) 證明性能 提出初步解決方案 決定價(jià)值分析／成功標(biāo)準(zhǔn) 獲得法律／技術(shù)／行政批準(zhǔn) 進(jìn)行提案前審查 達(dá)成最后協(xié)議 評(píng)估成功標(biāo)準(zhǔn) 善加利用成功經(jīng)驗(yàn) 解決方案銷售流程進(jìn)行模式圖示下 ? 品質(zhì)、科技、服務(wù) —— 永遠(yuǎn)領(lǐng)先 解決方案流程 找出問(wèn)題 查 診斷問(wèn)題 斷 制定解決方案愿景 幻 接近權(quán)力人士 權(quán) 操控購(gòu)買流程 控 量化價(jià)值 量 ? 品質(zhì)、科技、服務(wù) —— 永遠(yuǎn)領(lǐng)先 與權(quán)力人士接觸 權(quán)力人士： 擁有絕對(duì)購(gòu)買權(quán)力 能夠影響公司購(gòu)買決策的人士 四種角色的對(duì)應(yīng)－－經(jīng)濟(jì)影響者 ? 品質(zhì)、科技、服務(wù) —— 永遠(yuǎn)領(lǐng)先 如何接觸？引薦！ 要求引薦－－談交換條件 籌碼：制定或重構(gòu)的解決方案愿景 找到擁有痛苦的潛在購(gòu)買者 診斷痛苦 制定或重構(gòu)解決方案愿景 希望親眼看見證明的 渴望 ? 品質(zhì)、科技、服務(wù) —— 永遠(yuǎn)領(lǐng)先 權(quán)力原則 銷售層級(jí)過(guò)低（銷售太低的
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