【正文】 知識(shí)點(diǎn)： 提出自己產(chǎn)品的三大優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩大弱勢(shì) 最大特色： USP UNIQUE 獨(dú)特的 SELLING 銷售的好處 POINT 賣點(diǎn) 平安的 USP 產(chǎn)品領(lǐng)先 三“ A”服務(wù)體系 資產(chǎn)利潤(rùn)率 知識(shí)點(diǎn)： 按價(jià)值觀可分為： 追求型 逃避型 （通過(guò)欲望測(cè)試進(jìn)行判斷） 按肢體語(yǔ)言習(xí)慣可分為： 聽(tīng)覺(jué)型 視覺(jué)型 觸覺(jué)型 （通過(guò)觀察其語(yǔ)言、動(dòng)作、神態(tài) 進(jìn)行判斷） 按思維判斷習(xí)慣可分為： 配合型 同中求異型 異中求同型 拆散型 （通過(guò)小游戲進(jìn)行測(cè)試） 無(wú)敵推銷第十五招 將客戶準(zhǔn)確地分類 目的： 培養(yǎng)員工的洞察力和判斷力， 學(xué)會(huì)準(zhǔn)確區(qū)分客 戶的類型 方式： 早餐茶話式 預(yù)效： 使員工在輕松地交談氛圍中 增進(jìn)彼此地了解，同時(shí)學(xué)會(huì) 區(qū)別他人類型 要點(diǎn)： 事先要求員工自帶早餐參加第二天的早會(huì)。雙方在爭(zhēng)辯前要作好充分的準(zhǔn)備，多方面收集資料，哪方獲勝將由臺(tái)下員工評(píng)出。主持人也可自己收集一些含義深刻，發(fā)人深省的故事講給員工們聽(tīng)，事后還可擇機(jī)讓員工復(fù)述，如此反復(fù)必有奇效。同時(shí)要求業(yè)務(wù)員運(yùn)用認(rèn)同和贊美的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)消除客戶的憤怒和敵意。每一組演練之后主持人都要講解糾錯(cuò)，并提示下一組的注意事項(xiàng)。 知識(shí)點(diǎn)： 贊美 =不指導(dǎo)、不炫耀 贊美的功能： 讓對(duì)方上的去，下不來(lái)。 尋找認(rèn)同點(diǎn)： 認(rèn)同對(duì)方的心情 認(rèn)同相反的想法和觀點(diǎn) 認(rèn)同他的問(wèn)題 認(rèn)同他的要求 認(rèn)同的方法： 重復(fù)對(duì)方的話 采用如果法 四個(gè)認(rèn)同的基本句型 那沒(méi)關(guān)系！ 那很好！ 你問(wèn)的問(wèn)題非常好！ 你說(shuō)的很有道理！ 無(wú)敵推銷第十招 富有創(chuàng)意的贊美 目的： 改變語(yǔ)言習(xí)慣 熟練贊美技巧 方式： 贊不絕口式 +擊鼓傳花式 預(yù)效： 使員工突破原有的贊美 障礙 要點(diǎn)： 早會(huì)前主持人預(yù)先將四個(gè)贊美點(diǎn)寫在黑板上，然后要求每位員工將自己最大的優(yōu)點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)）和缺點(diǎn)（劣勢(shì)）寫在紙上。劇本中要充分運(yùn)用相關(guān)知識(shí)，并注意語(yǔ)言的生活化，切忌有做作的感覺(jué)。在整個(gè)表演過(guò)程中，要求其他員工只觀看不插嘴，并且記錄整個(gè)過(guò)程中正確與錯(cuò)誤之處。 第一句話就要讓他知道你的產(chǎn)品和服務(wù)最終將給他帶來(lái)哪些利益。 觸覺(jué)型：思考半天才 說(shuō)出話。 知識(shí)點(diǎn)： 心情決定狀態(tài)，狀態(tài)決定思維 動(dòng)作會(huì)創(chuàng)造情緒 陳安之演講前的三個(gè)愛(ài)好： 聽(tīng)音樂(lè) 足部按摩 跳 DISCO 調(diào)節(jié)情緒的方法： 改變肢體動(dòng)作（自我 暗 示） 聽(tīng)音樂(lè) 無(wú)敵推銷第七招 知識(shí)點(diǎn)： 模仿成功的人是省時(shí)、省力的學(xué)習(xí)方法。 每一份私下的努力都會(huì)有倍增的回報(bào)，都會(huì)得到公眾的表?yè)P(yáng)。 精神的準(zhǔn)備 A、自我放松 B、閱讀、聽(tīng)磁帶 C、靜坐 無(wú)敵推銷第五招 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗二 目的： 了解網(wǎng)絡(luò)常識(shí) 提高綜合素質(zhì) 方式： 網(wǎng)站搜尋式 預(yù)效： 消滅員工中的“網(wǎng)盲” 要點(diǎn)： 選擇一位對(duì)電腦及網(wǎng)絡(luò) 知識(shí)較為熟悉的員工擔(dān)任主 持人， 事先教會(huì)員工一些基本 的電腦和上網(wǎng)知識(shí)，然后與一 家網(wǎng)吧確定好時(shí)間和人數(shù) ，屆 時(shí)（晨會(huì)后）由主持人帶領(lǐng) 大家到網(wǎng)吧瀏覽相關(guān)網(wǎng)站 （以 PA18網(wǎng)站為主）并做簡(jiǎn) 單的說(shuō)明和講解。最后由講師對(duì)準(zhǔn)備的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行講解。最后講師講解并做正確演練。通過(guò)對(duì)舞蹈（歌曲、游戲）的學(xué)習(xí)過(guò)程讓員工體會(huì)學(xué)習(xí)的五大步驟。演講前要放激情 音樂(lè)；結(jié)束后，講師要 做點(diǎn)評(píng)并就相關(guān)知識(shí)點(diǎn) 進(jìn)行講解。 要點(diǎn)： 事先要通知員工做好準(zhǔn) 備，早會(huì)時(shí)可安排 3~5人 演講。 成功是一種習(xí)慣 一種思考的習(xí)慣 一種行為的習(xí)慣 意愿是成功的關(guān)鍵 無(wú)敵推銷第二招 努力不等于費(fèi)力 目的： 掌握學(xué)習(xí)方法 營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍 方式： 文體娛樂(lè)式 預(yù)效： 通過(guò)理性和感性的共同 作用，使員工真正學(xué)會(huì) 如何學(xué)習(xí) 要點(diǎn)： 主持人事先準(zhǔn)備好一個(gè)舞蹈或一首歌、一個(gè)游戲。演完后讓員工進(jìn)行診斷分析，找出其中的問(wèn)題。 周一的早會(huì)上先由各小組匯報(bào)資訊，然后請(qǐng)出這位家屬評(píng)判獲勝方。 每一份私下的努力都會(huì)有倍增的回報(bào)，都會(huì)得到公眾的表?yè)P(yáng)。 詳細(xì)的了解客戶 世界上沒(méi)有不能成交的客戶，只是你對(duì)他還不夠了解。主持人一定要敢于做動(dòng)作進(jìn)行示范。 聽(tīng)覺(jué)型：說(shuō)話聲音小。（學(xué)會(huì)判斷客戶類型） 要做超級(jí)模仿秀 無(wú)敵推銷第八招 知識(shí)點(diǎn)： 要在 30秒內(nèi)吸引客戶（設(shè)計(jì)一個(gè)30秒鐘的開場(chǎng)白 ） 銷售之前了解決策權(quán)。 新客戶接觸要點(diǎn)： 進(jìn)門前要運(yùn)用視覺(jué)冥想 要同客戶握手，并開始 30秒的開場(chǎng)白 注意你的外在形象 注意你說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)和聲音 注意你的肢體動(dòng)作 注意你產(chǎn)品和資料的包裝 目的： 學(xué)習(xí)正確接觸方法