最牛推銷二十四招-全文預(yù)覽
【正文】 知識點： 提出自己產(chǎn)品的三大優(yōu)勢和競爭對手的兩大弱勢 最大特色： USP UNIQUE 獨特的 SELLING 銷售的好處 POINT 賣點 平安的 USP 產(chǎn)品領(lǐng)先 三“ A”服務(wù)體系 資產(chǎn)利潤率 知識點： 按價值觀可分為： 追求型 逃避型 （通過欲望測試進行判斷） 按肢體語言習(xí)慣可分為： 聽覺型 視覺型 觸覺型 （通過觀察其語言、動作、神態(tài) 進行判斷） 按思維判斷習(xí)慣可分為： 配合型 同中求異型 異中求同型 拆散型 （通過小游戲進行測試） 無敵推銷第十五招 將客戶準(zhǔn)確地分類 目的： 培養(yǎng)員工的洞察力和判斷力， 學(xué)會準(zhǔn)確區(qū)分客 戶的類型 方式： 早餐茶話式 預(yù)效： 使員工在輕松地交談氛圍中 增進彼此地了解，同時學(xué)會 區(qū)別他人類型 要點： 事先要求員工自帶早餐參加第二天的早會。雙方在爭辯前要作好充分的準(zhǔn)備，多方面收集資料，哪方獲勝將由臺下員工評出。主持人也可自己收集一些含義深刻，發(fā)人深省的故事講給員工們聽，事后還可擇機讓員工復(fù)述，如此反復(fù)必有奇效。同時要求業(yè)務(wù)員運用認(rèn)同和贊美的相關(guān)知識點消除客戶的憤怒和敵意。每一組演練之后主持人都要講解糾錯，并提示下一組的注意事項。 知識點： 贊美 =不指導(dǎo)、不炫耀 贊美的功能： 讓對方上的去，下不來。 尋找認(rèn)同點： 認(rèn)同對方的心情 認(rèn)同相反的想法和觀點 認(rèn)同他的問題 認(rèn)同他的要求 認(rèn)同的方法： 重復(fù)對方的話 采用如果法 四個認(rèn)同的基本句型 那沒關(guān)系！ 那很好！ 你問的問題非常好！ 你說的很有道理！ 無敵推銷第十招 富有創(chuàng)意的贊美 目的： 改變語言習(xí)慣 熟練贊美技巧 方式： 贊不絕口式 +擊鼓傳花式 預(yù)效： 使員工突破原有的贊美 障礙 要點： 早會前主持人預(yù)先將四個贊美點寫在黑板上，然后要求每位員工將自己最大的優(yōu)點（優(yōu)勢）和缺點（劣勢）寫在紙上。劇本中要充分運用相關(guān)知識，并注意語言的生活化，切忌有做作的感覺。在整個表演過程中，要求其他員工只觀看不插嘴，并且記錄整個過程中正確與錯誤之處。 第一句話就要讓他知道你的產(chǎn)品和服務(wù)最終將給他帶來哪些利益。 觸覺型：思考半天才 說出話。 知識點： 心情決定狀態(tài)，狀態(tài)決定思維 動作會創(chuàng)造情緒 陳安之演講前的三個愛好： 聽音樂 足部按摩 跳 DISCO 調(diào)節(jié)情緒的方法： 改變肢體動作（自我 暗 示） 聽音樂 無敵推銷第七招 知識點： 模仿成功的人是省時、省力的學(xué)習(xí)方法。 每一份私下的努力都會有倍增的回報，都會得到公眾的表揚。 精神的準(zhǔn)備 A、自我放松 B、閱讀、聽磁帶 C、靜坐 無敵推銷第五招 不打無準(zhǔn)備之仗二 目的： 了解網(wǎng)絡(luò)常識 提高綜合素質(zhì) 方式： 網(wǎng)站搜尋式 預(yù)效： 消滅員工中的“網(wǎng)盲” 要點： 選擇一位對電腦及網(wǎng)絡(luò) 知識較為熟悉的員工擔(dān)任主 持人， 事先教會員工一些基本 的電腦和上網(wǎng)知識，然后與一 家網(wǎng)吧確定好時間和人數(shù) ，屆 時（晨會后）由主持人帶領(lǐng) 大家到網(wǎng)吧瀏覽相關(guān)網(wǎng)站 （以 PA18網(wǎng)站為主）并做簡 單的說明和講解。最后由講師對準(zhǔn)備的相關(guān)內(nèi)容進行講解。最后講師講解并做正確演練。通過對舞蹈（歌曲、游戲）的學(xué)習(xí)過程讓員工體會學(xué)習(xí)的五大步驟。演講前要放激情 音樂；結(jié)束后，講師要 做點評并就相關(guān)知識點 進行講解。 要點： 事先要通知員工做好準(zhǔn) 備，早會時可安排 3~5人 演講。 成功是一種習(xí)慣 一種思考的習(xí)慣 一種行為的習(xí)慣 意愿是成功的關(guān)鍵 無敵推銷第二招 努力不等于費力 目的： 掌握學(xué)習(xí)方法 營造學(xué)習(xí)氛圍 方式： 文體娛樂式 預(yù)效： 通過理性和感性的共同 作用，使員工真正學(xué)會 如何學(xué)習(xí) 要點： 主持人事先準(zhǔn)備好一個舞蹈或一首歌、一個游戲。演完后讓員工進行診斷分析，找出其中的問題。 周一的早會上先由各小組匯報資訊，然后請出這位家屬評判獲勝方。 每一份私下的努力都會有倍增的回報，都會得到公眾的表揚。 詳細(xì)的了解客戶 世界上沒有不能成交的客戶，只是你對他還不夠了解。主持人一定要敢于做動作進行示范。 聽覺型：說話聲音小。（學(xué)會判斷客戶類型） 要做超級模仿秀 無敵推銷第八招 知識點： 要在 30秒內(nèi)吸引客戶（設(shè)計一個30秒鐘的開場白 ） 銷售之前了解決策權(quán)。 新客戶接觸要點： 進門前要運用視覺冥想 要同客戶握手，并開始 30秒的開場白 注意你的外在形象 注意你說話的語調(diào)和聲音 注意你的肢體動作 注意你產(chǎn)品和資料的包裝 目的： 學(xué)習(xí)正確接觸方法
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