【正文】 復讀機銷售淡季時開展收集智能達天才少年公仔的活動，買復讀機贈送一只小公仔，收集齊十二只小公仔就可以得到一只大公仔。 （四）終端促銷： 利用雙休日在當?shù)匦氯A書店舉行“好學生的好幫手 —— 許老師”促銷熱賣活動。 促銷要點： 我們將在目標城市每所學校中選取外語成績最好的優(yōu)秀學生代表若干名，作為智能達天才少年接受智能達贈送的禮物，再通過他們影響到其他學生，并以換禮物的形式請所有學生將一封致家長的信帶給各自的家長，同時配合組織智能達許老師聯(lián)誼會、英語教學交流會等形式將學生、家長、老師糅合在智能達促銷中。 四、促銷策略 （ 一 ） 整體策略： 學生是復讀機的主要使用者，家長卻是主要購買者，老師作為意見領袖影響著學生對學習輔助工具的選擇。 品牌成長期為 6個月 —— 12個月。 因此我們先塑造一個專業(yè) 、 學生信賴并喜歡的許老師形象 ， 作為智能達復讀機的品牌代言人；整個推廣就以許老師為中心點展開 。 因復讀機在終端陳列時，大多數(shù)都是無產(chǎn)品外包裝的，在機身的外設計醒目的外標簽，實現(xiàn)提示消費者的目的； 根據(jù)不同的季節(jié)及不同的消費群體，推出多樣式的包裝組合，如：壯元裝、神童裝、信心裝等一系列的包裝組合； 四、 渠道 根據(jù)前面的策略分析，我們在主要的渠道建立明星售點的概念，進一步推動產(chǎn)品的銷售。 （二）、產(chǎn)品策略 從前面的產(chǎn)品分析及策略思考中，我們可以得出一些基本的策略： 低價挑戰(zhàn)策略 我們可以選擇幾款準備退出市場的產(chǎn)品，如 66 668型， 采用低價（在保證質量的前提下）策略，以“更容易”等品牌打擊 BBK 等對手，搶占市場份額； 中高價位組合策略 為了確立智能達品牌形象，我們可以利用幾款技術與質量較好的產(chǎn)品（如 665系列），強化智能達高質量、高品位的個性化品牌，突出智能達在電子教育行業(yè)的地位。品牌的推廣正是在這種規(guī)劃的基礎上，有張有弛的發(fā)展，從而達到強勢品牌之目的。 （五）、推進策略 策略： 進一步強化網(wǎng)絡的管理與建設；優(yōu)化網(wǎng)絡結構，加強網(wǎng)絡的監(jiān)控，形成智能達完善的網(wǎng)絡結構； 強化服務體系，根據(jù)競爭對手對售后服務的忽視，我們可以推出一系列的售后服務措施； 抓住終端，強化終端管理，建立明星售點，在終端上建立鮮明的展示，加大終端的促銷力度； 繼續(xù)強化銷售管理，使之能充分貫徹公司的市場策略，完成公司的銷售目標； 通過廣告的訴求，擴大智能達復讀機的市場份額； 根據(jù)季節(jié)性的變化，針對購買群的不同推出不同的產(chǎn)品組合，如：推出產(chǎn)品套裝 第四部分、品牌形象的建立 品牌的形象與定位 ： “許老師” —— 語言通 將許老師的品牌形象定位在“語言通”，是基于對“許老師”品牌運營的長期思考，便于以后品牌的延伸與發(fā)展。 （四）、傳播策略 策略： 將廣告、公關和促銷三位一體，形成猛烈的攻勢，由挑戰(zhàn)者向領航者挺進。利用這些標準來向競爭對手叫板，達到教育引導消費者的目的，同時結合產(chǎn)品的設計與開發(fā)，也可利用包裝來同競爭對手區(qū)別開來，達到強化品牌個性與強調與眾不同的目的，實現(xiàn)挑戰(zhàn)的目的 —— 提升品牌的知名度。從圖表中反映出來就是 M借助 N實現(xiàn)由 B到A的提升過程。只要我們利用的好是可以實現(xiàn)我們的目標的。 其次： 一些退出企業(yè)，采取低價處理存貨，擾亂了整個行業(yè)的價格秩序，使整個行業(yè)的利潤空間越來越低； 第三部分、 策略思考 通過對市場的分析，市場開拓的思路逐漸明晰了，從整個宏觀面考慮，市場的競爭雖然越來越激烈，但也存在很多機遇，只要抓住市場縫隙，充分利用我們的資源，進行合理的整合，智能達是可以成為中國電子行業(yè)的新星。 其次： 產(chǎn)品的的市場占有率較低（ 99年的銷售額僅為 5萬臺），在整個行業(yè)中處于第三梯隊的末尾； ? 產(chǎn)品賣點不鮮明； ? 營銷管理缺乏科學性和系統(tǒng)性，網(wǎng)絡建設和渠道管理有待加強； ? 終端建設及管理不規(guī)范； ? ? 營銷戰(zhàn)略不明確； 三、 機遇分析 作為新興企業(yè)，沒有任何陳舊的包袱，可以輕裝上陣，同時所選擇的電子教育行業(yè)前景廣闊，市場空間巨大，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和加入 WTO ， 對外語的要求越來越高，從教育部門在考試制度政策傾斜上也可看出這一點， 3+X考試制度的推出，加速了復讀機行業(yè)的發(fā)展。 以此可計算出： 中學生現(xiàn)擁有復讀機人數(shù) =1050*45%= 大學生現(xiàn)擁有復讀機的人數(shù)=1050*10%= 小學生現(xiàn)擁有復讀機的人數(shù) =1050*40%=420萬人 中學生人均擁有率= 大學生人均擁有率 =（ +） =% 小學生人均擁有率 =420/5000=% 上面的數(shù)據(jù)分析僅是一個較為粗略的分析，但也可得出一些基本的結論： 在目標消費群中，大學生的人均占有率為 %，是一個消費相對成熟的市場，對復讀機的認同度相對較高，具有一定的消費慣性，只要利用合理的廣告、促銷方式，抓住其消費心態(tài)，市場的拓展將會較順利。 三、消費者狀況 （一）、 目標消費群的構成 目標消費群的構成中小學生占了 40%，中學生占了 45%，占整個消費群的 85%，大學生占了 10%，也就是說整個學生市場占了整個復讀機市場的 95%，是我們主要的目標消費群，也是我們市場投放的著眼點。 （二） 、競爭對手整體分析 復讀機行業(yè)中 ， 除步步高在銷量上領先外 ， 還沒有廠家確立在復讀機行業(yè)中的強勢品牌地位 ， 2023年是復讀機行業(yè)關鍵的一年 ， 投身于電子教育的廠家將會展開新一輪的競爭 ， 無論是在品牌建設還是在網(wǎng)絡建設方面都將投入一定的財力和物力 ， 爭取在電子教育行業(yè)中確立自己的地位 ， 三匹馬理論將在今年的復讀機行業(yè)得以驗證 。 第四代將以 MP3壓縮技術為突破點 ， 大大加大復讀的頻響范圍 ， 可高達 8K， 而且高效率的固體儲存技術以及互聯(lián)網(wǎng)上豐富的 MP3資訊 ， 對復讀機的應用將有巨大的影響 。 高考 、 中考制度的改革等都為復讀機行業(yè)的發(fā)展提供了機遇 。 而且隨著教育部對高考制度的改革 ， 以及中國即將加入世貿組織所產(chǎn)生的對人才外語素質的要求 ， 使復讀機行業(yè)處于一種迅速增長的階段 ， 整個行業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢 。近幾年隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品在成本與技術方面取得重大突破，在經(jīng)過三年左右的發(fā)展，激烈的市場競爭淘汰了一批資質較差的品牌；剩下的十幾家企業(yè)則各出奇招，力圖擴大自己的市場份額。 根據(jù)市場經(jīng)驗 ， 當市場人均占有率突破 10%時 ， 會形成一個量的飛躍 。 第三代是用復讀機專用芯片的純CPU防真 ， 質量穩(wěn)定 ， 復讀音質可隨意調節(jié) ， 對動態(tài)存儲器的適應性更強 ， 頻響可做到 4K， 目前智能達已有產(chǎn)品下線 ，帶 LCD的同類產(chǎn)品季內會出現(xiàn) 。 因復讀機行業(yè)發(fā)展的歷程較短 ， 行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢并不明朗 ， 起初涉足該行業(yè)的均是小型企業(yè) ， 實力不大 ， 沒有品牌意識 ，雖然在創(chuàng)業(yè)之初 ， 積累了一定的資金 ， 但在一些大企業(yè)以其強大品牌優(yōu)勢介入該領域時 ，中小企業(yè)明顯感到力不從心 ， 無法與其抗衡 ，最終導致淡出市場 。 結論： 之一 、 行業(yè)的規(guī)范性較差 ， 缺乏統(tǒng)一的市場衡量標準 ? 復讀機優(yōu)良的評價指標較為混亂； ? 消費者對復讀機的選購缺乏衡量指標；