【正文】 昌昇機械運轉的各個方面 關鍵活動 22 步驟二：營銷模式組合設計 ?專題研討會 ?流程分析會 ?三色筆法 ?文案研究 ?案例標桿 ?會議研討 通過深入研究，理解行業(yè)競爭 現(xiàn)狀 目前昌昇機械營銷流程分析 昌昇機械現(xiàn)有營銷模式深入分 析 昌昇機械營銷模式設計基本思 想和原則確定 昌昇機械營銷模式設計 內(nèi)容說明 工作目標 工作方法 ?以昌昇機械營銷管理現(xiàn)狀診斷和行業(yè)需要分析為基礎，確定昌昇機械營銷模式組合設計的核心思想 ?撰寫并提交昌昇機械營銷模式組合設計報告 ?清晰講解方案內(nèi)容 ?組織決委會對模式設計方案進行研討、提出調(diào)整建議、達成共識 ?組織職能小組完善 《 昌昇機械營銷模式組合設計方案 》 工作成果 ?《 昌昇機械營銷模式組合設計報告 》 23 四類工業(yè)品營銷模式的分析與比較 24 以上三個問題的回答是銷售模式選擇的重要依據(jù)！ 模式選擇必須回答的三個問題 25 模式?jīng)_突 3，調(diào)節(jié) 沖突或調(diào)整模式 1，評估 沖突對效率的影響 2，分析 沖突的原因 處理渠道模式?jīng)_突三步曲 渠道模式設計與實際運行存在差距？ 渠道成員的客戶特點、區(qū)域劃分及產(chǎn)品類別等界定清楚否？ 渠道成員的銷售政策與管控存在失誤？ 界定渠道成員權限與職責 調(diào)整渠道銷售政策 篩選渠道成員 重新設計模式 26 渠道效率 沖突水平 0 c1 c2 渠道沖突對渠道效率影響的三種情況 渠道沖突對渠道效率沒影響 渠道沖突促進渠道效率 渠道沖突對渠道效率負影響 27 步驟三：營銷業(yè)務流程優(yōu)化和組織設計 ?專題研討會 ?流程分析會 ?三色筆法 ?文案研究 ?案例標桿 ?會議研討 ?系統(tǒng)設計昌昇機械營銷系統(tǒng)組織結構 ?科學規(guī)劃部門職能、職責 ?分析和明確昌昇機械營銷系統(tǒng)現(xiàn)行部門職能及核心崗位 ?編制昌昇機械營銷系統(tǒng)核心崗位職務說明書 ?指導職能小組編制昌昇機械營銷系統(tǒng)所有崗位說明書 ?清晰講解方案內(nèi)容 ?組織決委會對優(yōu)化方案進行研討、提出調(diào)整建議、達成共識 ?組織職能小組完善 《 昌昇機械營銷系統(tǒng)核心崗位職務說明書 》 內(nèi)容說明 工作目標 工作方法 ?明確昌昇機械營銷核心業(yè)務流程優(yōu)化設計要點 ?確定總體目標業(yè)務流程 ?設計目標業(yè)務流程優(yōu)化 ?規(guī)范銷售隊伍的組織 、 人員配備和運作方式 、 銷售人員匯報方式 ?設計銷售體系組織結構圖 ?設計銷售體系崗位 、 部門職責 ?設計關鍵銷售人員的職位說明書 ?規(guī)范銷售表格 ?建立銷售匯報制度 ?建立銷售業(yè)務報告系統(tǒng) ?組織職能小組完善相關報告 工作成果 ?《 昌昇機械營銷組織架構優(yōu)化設計方案 》 （ PPT版 ） ?《 昌昇機械營銷系統(tǒng)核心崗位職務說明書 》 （ WORD版 ） 28 組織結構改變 對于浙江久立而言，一級供應商的遠期戰(zhàn)略地位需要建立一個以客戶為中心的企業(yè)，那么，作為大營銷體系的公司在組織上將不得不進行較大的變化。 20 營銷計劃系 統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷信息系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng) ?目前組織系統(tǒng)較為混亂，市場部的功能還不夠健全； ?在組織結構的流程較亂，不是很暢通。 ?帶出一支內(nèi)部顧問隊伍，使他們掌握相關核心知識和技能，能夠持續(xù)推動并不斷優(yōu)化新方案 ?通過專題溝通、培訓、轉變公司員工的心理架構，以支持此次管理整合成功 華彩與昌昇機械營銷系統(tǒng)精誠合作，推動本項目達到預期目標 14 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標 ? 華彩咨詢對昌昇機械的認識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內(nèi)容、實施方法及預期成果 階段一：項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 階段二：營銷模式組合設計 階段三：營銷業(yè)務流程優(yōu)化和組織設計 階段四：銷售政策設計 階段五：項目結案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 15 項目規(guī)劃： 形成昌昇機械營銷整合管理整體解決方案操作步驟： 步驟一 項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 步驟三 營銷業(yè)務流程優(yōu)化和組織設計 步驟二 營銷模式組合設計 步驟四 銷售政策設計 步驟五 變革方案組織實施與輔導 16 內(nèi)容說明 工作目標 工作方法 工作成果 ?會議研討 ?一對一深入訪談 ?專題研討會 ?集體訪談 ?流程分析會 ?問卷調(diào)查 ?三色筆法 ?文案分析 ?競爭對手調(diào)查與研究 ?標桿研究 ?《 昌昇機械營銷管理 現(xiàn)狀診斷報告 》 ?對項目進行整體規(guī)劃，明確本項目的工作目標、工作內(nèi)容、工作重點、時間進度、后勤方法 ?組成項目工作小組，協(xié)助公司成立項目決策委員會和管理小組 ?明確雙方角色、分工和溝通方法 ?重點掌握昌昇機械目前客戶管理的流程、組織體系和營銷管理體系整體的運行狀況和存在的問題； ?清晰匯報營銷診斷報告內(nèi)容 ?組織對營銷診斷報告核心問題進行研討并達成共識 步驟一：項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 ?與昌昇機械共同進行本次咨詢項目規(guī)劃 ?與高層協(xié)商：研究范圍 、 進度時間表 、 達成目標的形式 、 內(nèi)容以及項目期望 、 成功因素等 ?協(xié)助建立公司項目決策委員會 、職能小組 ?從公司整體運作的系統(tǒng)高度通過全面診斷 ， 重點突出的分析昌昇機械目前營銷組織體系存在的困惑與問題 ， 以利于有針對性地解決正確的問題 ?重點對昌昇機械的內(nèi)部營銷管理組織結構及職能 、 營銷管理流程進行分析研究 ?對后續(xù)工作規(guī)劃進行研討 、 分析， 細化工作內(nèi)容 、 工作重點 、 下階段期望和成功因素 17 營銷診斷模型： 營銷 管理整合 財務部 市場部 經(jīng)銷商 營銷計劃系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷信息系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng) 產(chǎn)品 價格 促銷 渠道 營銷組合 營銷人員 薪績效考核體系 18 營銷 管理整合 財務部 市場部 經(jīng)銷商 ?市場區(qū)域劃分雖然明確，但貨源竄貨現(xiàn)象嚴重，市場管控力度不強。 8 昌昇機械處于全新發(fā)展階段，進行營銷資源整合后，以組織創(chuàng)新獲得新競爭優(yōu)勢 昌昇機械原有的銷售網(wǎng)絡、銷售流程與物流資源處于比較混亂的狀態(tài)，有必要對其進行統(tǒng)一規(guī)劃，進行部門邊界與管理權限的重新劃分，更好的利用企業(yè)內(nèi)部資源，統(tǒng)一對外窗口。 公司在快速的發(fā)展過程中，原有的營銷組織結構、營銷模式、營銷人員的績效考核與薪酬體系不能符合公司的進一步發(fā)展需要，為了適應公司快速的發(fā)展需要并把企業(yè)作大做強，昌昇機械委托上海華彩咨詢管理公司對公司營銷系統(tǒng)提出初步的項目建議?，F(xiàn)有各種大型數(shù)控加工設備數(shù)十臺。 ? 同時，對華彩咨詢公司的背景、咨詢主張、咨詢特點、咨詢方法、咨詢流程、合作伙伴等進行了簡單介紹。1 提案