銷售服務(wù)技巧之母嬰顧問技能篇-全文預(yù)覽
【正文】 銷 ， 強(qiáng)迫買賣 喋喋不休 ， 缺乏耐心 態(tài)度夸張 ， 弄虛作假 貶低對手 ， 不擇手段 總結(jié) :見習(xí)母嬰顧問銷售服務(wù)要訣和避諱 角色扮演開始啦！ 場景介紹 場景一：不知道什么奶粉好，買來試試看，寶寶 2個(gè)月； 場景二：買來送人的，同學(xué)的寶寶 3個(gè)月； 場景三：原來吃惠氏的，現(xiàn)在想給寶寶換奶粉，寶寶 4個(gè)月； 場景四：自己要上班去了，要給寶寶吃奶粉了，寶寶 5個(gè)月； 場景五：原來吃多美滋的，現(xiàn)在想給寶寶換奶粉，寶寶 5個(gè) 半月； 場景六：原來吃圣元的，有點(diǎn)便秘，現(xiàn)在想給寶寶換奶粉， 寶寶 6個(gè)月； 分組演練 步驟 1 2 3 4 5 6 初級接觸 招呼顧客 了解需求 介紹產(chǎn)品 處理異議 達(dá)成銷售 附加推銷 結(jié)束推銷 計(jì)分 千里之行 , 始于足下 ! 讓我們?yōu)檫_(dá)成“人人母嬰顧問， 個(gè)個(gè)育嬰專家 ”的目標(biāo)而努力 ! 我們一起贏！ 謝 謝 :30:5600:3000::30 00:3000:30::30:56 2023年 2月 18日星期六 12時(shí) 30分 56秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 80/20 法則 ?80%的銷售額來自于附加銷售 。 成交技巧 ?進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對寶寶的適用性和給寶寶帶來的好處； ?直接要求顧客購買； “ 這個(gè)配方很適合你家寶貝的生長發(fā)育需要 ,買兩聽試用一下吧 !” ?假定已經(jīng)成交 ,請顧客選擇； “ 你要盒裝還是聽裝的？” ?強(qiáng)調(diào)購買后的增值服務(wù) ,如育嬰熱線、積分換禮、參加沙龍 、 VIP服務(wù)等； ?強(qiáng)調(diào)機(jī)會不多 ,這幾天是店慶促銷特價(jià)以后價(jià)格要上漲等。 ?誤解型： 確定顧慮背后的需求（把問題當(dāng)做機(jī)會）； 表達(dá)同理心； 介紹相關(guān)特征及利益； 詢問是否接受?！? “我也是媽媽，完全能體會你的心情。 耳 心 口 26 ? 松弛 下 來 ， 把手放 開 ； ? 身體前傾 1530度，最好在顧客的左邊； ? 微笑、不時(shí)點(diǎn)頭，偶爾附和，表示對顧客的尊重與重視； ? 雙 眼 閃閃 發(fā) 亮 ，精神愉悅； ? 可以與顧客確認(rèn)自己理解的是否是對方所表達(dá)的本意； ? 對顧客所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度，急于否定； ? 聽顧客說完話，并記下重點(diǎn)。 ?我覺得這個(gè)產(chǎn)品挺適合你家寶貝的 ,不妨買回去試用一下怎么樣？ ?這個(gè)產(chǎn)品喂養(yǎng)效果很不錯 ,賣得也相當(dāng)好 ,許多寶寶都在吃的。 “ B” ： 利益： 產(chǎn)品具有的特性和領(lǐng)先于競品的優(yōu)勢，給客戶帶來的切實(shí)利益和好處。 探詢舉例 ？ （見習(xí)母嬰顧問可以針對性地將產(chǎn)品可以推薦給家長。 銷售服務(wù) 8步驟之三：了解需求 不同顧客有不同的購物需要和購物動機(jī) ,必須盡快了解顧客的需要 ,明確顧客喜好 ,才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品 ,促成銷售的達(dá)成。 要點(diǎn) : ?態(tài)度姿勢自然親切； ?隨時(shí)注意顧客動向 ,掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)主動接近顧客； ?與顧客保持一定距離 ,留意顧客需要 ,隨時(shí)協(xié)助； ?慢慢后退讓顧客隨便瀏覽產(chǎn)品。 銷售服務(wù) 8步驟 程序 2： 崗位銷售中 初步接觸 招
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