【正文】 時侯嗎？1234115問題詢問狀況詢問暗示詢問需求滿足詢問明顯需求隱藏需求通過詢問引導(dǎo)客戶關(guān)注到方案 叫需求滿足提問12345116SPIN 總結(jié)w 有效判斷顧客的隱藏性需求w 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求w 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)w 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望117狀況詢問w 誰從這些狀況詢問中獲利更多？是你自己還是買方？背景問題通常使賣方獲利背景問題越多，你成功的可能性越小大部分人問的背景問題比他們自己意識的要多118問題詢問w 經(jīng)驗豐富的人傾向于問更多的問題詢問，提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣w 因為你的產(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問題，以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)。S：如果我現(xiàn)在提供的方案能夠幫您徹底解決這個工期延誤的問題，您是否愿意采納呢 ？C：當(dāng)然了，這可以解決我們的大問題。S：原來這樣，請問你們 嘗試過用什么方法來解決 這個問題嗎？C：我們將工作流程進(jìn)行了重新設(shè)計，將任務(wù)獎懲落實到個人。S：這樣的情況 是不是經(jīng)常發(fā)生 呢？C：經(jīng)常發(fā)生？一次就要命了，其他部門能把我們給吃了。S： 什么情況下 它會讓您比較擔(dān)心嗎？C：就是任務(wù)特別緊，活多的情況下。S： 為什么呢？C：使用率比較低，而且設(shè)備更新太快。S：是這樣啊。92提高銷售技巧 時刻對比以上 4中情況，可以提高如何應(yīng)對問題和銷售幾率。90幾個典型的特征（三）w 直擊主題－－許多有經(jīng)驗的銷售人員，通常過早介入對策，而沒有詳細(xì)了解客戶問題和需求。86點 評使客戶認(rèn)識到安裝安全氣囊整個過程中，沒有對客戶說，要花多少錢、裝什么氣囊更適合他的車；因為客戶對質(zhì)量抱有疑慮，所以，不可以過早推出方案；必須在了解清楚客戶需求背后的疑慮之后，在著手推出解決方案；推出方案的原則：讓客戶感覺到事情的緊迫性； 讓客戶自己說出一定要解決問題；87需求確認(rèn)詢問w 目的：詢問提供的對策的價值或意義；w 影響： 使有這些問題的買方告訴我們，我們方案的利益所在；w 舉例： 我們的方案可以解決你面臨的 問題，你是否考慮采用我們的方案呢？88幾個典型的特征（一）w 專家－－幾乎沒有問題，講述了太多產(chǎn)品特征和相關(guān)事情，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于客戶可能想知道的。我： 也就是說在一般情況下，還是要選擇這個坐位的，但這個 坐位又相對不安全。85我： 如果沒有安全氣囊，對副駕駛座上的人會造成什么影響？王：安全一定受到威脅。我： 你是不是覺得相對來說，你的安全系數(shù)要比她高一些？王：對，因為我有安全氣囊。77準(zhǔn)備工作w 查閱大量的企業(yè)、行業(yè)資料；w 根據(jù)產(chǎn)品特性和企業(yè)情況，設(shè)計問題性詢問的問題；w 當(dāng)和客戶交流時，使用問題性詢問時，就已經(jīng)開始為客戶的真實狀況與產(chǎn)品特性建立起一個潛在的橋梁；w 雖然我們沒有介紹產(chǎn)品特性，但是，已經(jīng)向產(chǎn)品特性邁進(jìn)了一步；78問題性詢問準(zhǔn)備進(jìn)階：79問題解決w 必須使用問題性詢問！w 只有采用問題性詢問，我們才能真正發(fā)現(xiàn)客戶的需求，才能夠?qū)⑽覀兊募僭O(shè)前提和客戶的要求連接起來。61會談的目的－進(jìn)展w 得到一個更靠近成功結(jié)果的行動－－進(jìn)展；w 了解進(jìn)展的目的：中斷轉(zhuǎn)為進(jìn)展、有效控制銷售行為； 進(jìn)展－－舉例：w 和企業(yè)人力資源總監(jiān)會面；w 由公司產(chǎn)品經(jīng)理一起拜訪客戶，和客戶經(jīng)理進(jìn)行會談；w 邀請講師一起拜訪客戶，就產(chǎn)品知識和客戶講解；w 弄清客戶對賣方的選擇標(biāo)準(zhǔn)，是否有競爭對手；w 要求和客戶副總見面，一起談?wù)撜n程情況；w 和客戶總經(jīng)理會面；w 要求聯(lián)系人參加我們的演示課；w 請聯(lián)系人協(xié)助讓客戶總經(jīng)理參加演示課； 62自檢w 選擇一個可能幾周后要會見的客戶；w 以現(xiàn)在所處銷售周期的階段為基礎(chǔ)，根據(jù)現(xiàn)有客戶需求，練習(xí)加快潛在的進(jìn)展；w 可以借助下面工具：確信你的行動是一個進(jìn)展；選擇幾個行動中最有效的進(jìn)展行動，當(dāng)作拜訪的目標(biāo)；拜訪后，重新回顧，是否取得了進(jìn)展；63會談的設(shè)計w 首先，想出至少 5個會談中可能達(dá)到的進(jìn)展；w 檢查每個進(jìn)展在實際中是否有可能存在，而且能真正促使銷售達(dá)成；w 選擇這些進(jìn)展中最好的一個作為會談目標(biāo)； 最好的進(jìn)展可以使銷售最快的向前發(fā)展，提供銷售達(dá)成的速度；w 最后，選擇一個候補(bǔ)的目標(biāo)－－一個仍然可以使銷售向前推進(jìn)，但寄予期望較少的進(jìn)展。當(dāng)你需要表現(xiàn)對公司和文化的尊重時，最大危險是浪費一個繁忙經(jīng)理人的時間。w開放型詢問在大訂單中起重要作用。42隱性問題對于新產(chǎn)品普遍存在的問題。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動去購買。30舉例 2（續(xù)）w S：當(dāng)客戶談?wù)撔袆訒r。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問題，否則你就沒有什么進(jìn)展。w T：在這些 “信號 ”的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會談嗎？w S： 是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。26隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的標(biāo)志w客戶對問題點有了新的認(rèn)識w客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。 銷售的核心問題是，如何抓住銷售機(jī)會點；w 客戶關(guān)心，如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義；15了解兩種行為之間的差異對我們有什么意義？16SPIN顧問式銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的 ,花 12年的時間，調(diào)查 10萬次銷售對話，于 1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。S：那你知道什么是單眼反射相機(jī)和傻瓜相機(jī)嗎？C：單眼反射我還不是很清楚。S：您對現(xiàn)在的相機(jī)有什么不滿意的嗎？C：主要是沒法近距離拍攝，太近了攝影很模糊。9例 三S：先生，你是想買相機(jī)嗎？C：是的。S：啊呀！你算走對地方了，現(xiàn)在有兩款相機(jī)，這一款是單眼反射、長焦距的，可以照星星、照月亮，甚至可以把你的汗毛也照得很清楚；這款是廣角的，取景范圍非常大，它不僅能夠照廣角，而且當(dāng)您到海邊玩或爬山時，還可以幫您拍出富有層次感的景致。C：什么是單眼反射相機(jī)？S：就是說它有很緊密的光學(xué)鏡頭。C：這個是不是太便宜了？S：這款相機(jī)原來很貴的，現(xiàn)在是五折優(yōu)惠。S：您想買什么樣的相機(jī)呢？c：我也不太清楚，我剛有個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些特定照片，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個要求。 他問，國王只有當(dāng)王國存在才會有國王對不對？ 但是商人接著說：如果因為沒有好的馬掌釘，馬會摔倒，馬摔倒了騎在馬上的騎士會摔倒，騎士摔倒了正在進(jìn)行的戰(zhàn)爭就會輸?shù)?，?zhàn)爭輸?shù)袅送鯂筒粫嬖?，那么國王現(xiàn)在是不是該買大量的馬掌釘呢？v 有兩名教徒想抽煙分別向主教請求說： 我在祈禱時可以抽煙嗎 ? 我在抽煙時可以祈禱嗎？ 4為什么要學(xué)習(xí)顧問式銷售技術(shù)？w 高質(zhì)、高價產(chǎn)品；w 產(chǎn)品適應(yīng)情況較多，按需說明；w 大客戶銷售的需要；w 需要面對企業(yè)決策者；w 減少工作量、提升成交率；w 自身銷售能力提高；5學(xué)習(xí)目的： 從 本質(zhì)上 了解顧問式銷售技術(shù)； 學(xué)習(xí)顧問式銷售的 原則和方法 ； 改變 傳統(tǒng) 的銷售思維模式； 學(xué)會面向 高層決策者 的銷售方法； 學(xué)會 提