【正文】 法 他們的優(yōu)勢 高 – 有較高的合作潛力，通過幫助其取得項目和降低風(fēng)險來換取資金和技能的轉(zhuǎn)移；這可以是具體項目，也可以是列入非專一的/篩選過的合作伙伴名單 ? 世界一流的項目管理能力 ? 在關(guān)鍵領(lǐng)域具有世界一流的技術(shù) ? 強大的品牌優(yōu)勢 ? 在某些領(lǐng)域能夠融資 ? 有部分股權(quán)資本 ? 能夠通過談判 (而非競標(biāo) )進(jìn)入大中型自來水 /固體廢棄物項目(20235000萬美元 ) ? 得到合同、進(jìn)度和風(fēng)險管理等方面的當(dāng)?shù)刂С? ? 結(jié)成互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟 (有可能不是專一的 ) 銀行 ? MSDW ? HSBC ? Standard Chartered ? 其它 低 – 目前無合作可能性，將來進(jìn)入大項目時有合作潛力 ? 提供融資和其它融資渠道 ? 可靠的項目 ? 項目規(guī)模較大 (超過 1億元 )，才實行進(jìn)一步審慎調(diào)研 他們想要得到的 訪談 對外國合作伙伴的初步設(shè)想 36 SEPG000529SHStrategy(97GB) 對中國合作伙伴的初步設(shè)想 銀行 ? 上海銀行 ? 中信實業(yè)銀行 建設(shè) ? 北京城建總公司 其它環(huán)?？偘? ? 清華紫光 ? 上海電氣 ? 以市場利率提供人民幣資金 ? 與某些政府決策者和業(yè)主的關(guān)系 ? 與國內(nèi)采購網(wǎng)絡(luò)的有效聯(lián)系 ? 本地勞力 ? 低費用 ? 某些專業(yè)化技術(shù) (不太可能是世界一流 ) ? 與國內(nèi)其它可能的合作伙伴的關(guān)系 ? 可靠的、可償付貸款的項目公司 ? 基礎(chǔ)設(shè)施 /環(huán)保項目 ? 獲得項目合同 ? 在某些地區(qū)建立互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ? 和 SEPG競爭總承包商角色 高 – 通過項目合作，很快就可形成多種關(guān)系 高 – 有可能形成較強的區(qū)域性合作關(guān)系 中 – 如要實現(xiàn)區(qū)域擴張，應(yīng)考慮收購 (不太會很快 ) 是否合適與推薦方法 他們所需要的 他們所帶來的 設(shè)計院 ? 低成本的設(shè)計技能 ? 穩(wěn)定的關(guān)系 /獲得項目合同 ? 避免激烈的競標(biāo) 高 – 建立優(yōu)選的合作伙伴名單 采購 /后勤 ? 低成本設(shè)備 ? 有獨特的產(chǎn)品 ? 獲得項目合同 ? 建立互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟，不一定專一 ? 與其它合作伙伴 /客戶的關(guān)系 中 – 按地區(qū)建立優(yōu)選的供應(yīng)商名單，但沒有足夠的理由建立聯(lián)盟 37 SEPG000529SHStrategy(97GB) SEPG可能的合作伙伴 ? 在雙方利益一致的基礎(chǔ)上建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，根據(jù)談判情況決定是否還會與其它伙伴合作，可以包括對方加入SEPG股權(quán) ? 有力的供應(yīng)商關(guān)系，在較小型 /較簡單項目上還有更廣泛合作的可能 ? 基于項目的有力的資金來源關(guān)系 ? 強有力的供應(yīng)商關(guān)系，有可能時，還包括強硬的費用和價格競爭 ? 根據(jù)項目范圍不同，在某些地區(qū)和某些技術(shù)上建立與供應(yīng)商的很強的合同關(guān)系 ? 每個項目都分別制定合同關(guān)系 ? 可能隨著 SEPG技能的發(fā)展以及投資者和合作伙伴在中國的經(jīng)驗 /知名度增長，合作關(guān)系逐漸變得越來越不專一 ? 隨著 SEPG對專家級技能需求的減少，合作可能會變得更廣泛 ? 合作關(guān)系將隨著 SEPG業(yè)績的改善而繼續(xù)增強。 40 SEPG000529SHStrategy(97GB) 在有較多法規(guī)介入的情況下， SEPG能夠利用自身的技能創(chuàng)造優(yōu)勢 環(huán)保項目受較多的法規(guī)管理 ? 牽涉多個政府部門 ? 復(fù)雜的項目批準(zhǔn)和預(yù)算過程 1) 通過出色的關(guān)系網(wǎng)推銷 SEPG的服務(wù) 2) 通過管理法規(guī)環(huán)境來創(chuàng)造優(yōu)勢 41 SEPG000529SHStrategy(97GB) 參與中國環(huán)保行業(yè)的政府機構(gòu) 名稱 職權(quán) ? 國家計委和地方計委 ? 國家經(jīng)貿(mào)委 ? 國家環(huán)保總局 –地方環(huán)保局 ? 建設(shè)部 ? 財政部 ? 國家技術(shù)監(jiān)督局 –地方技術(shù)監(jiān)督局 ? 國家貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部 ? 負(fù)責(zé)審批城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施和新技術(shù)、裝備發(fā)展等項目 ? 負(fù)責(zé)審批現(xiàn)有企業(yè)的技術(shù)改造項目 ? 對中國企業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)而不參與投資 ? 負(fù)責(zé)制定環(huán)保方面的法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)，并頒發(fā)環(huán)保企業(yè)證書 ? 負(fù)責(zé)執(zhí)行環(huán)保法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn) ? 負(fù)責(zé)頒發(fā)設(shè)計證書 ? 管理國際組織支持的項目 (世界銀行，亞洲發(fā)展銀行， OECF) ? 發(fā)布環(huán)保法律、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn) –負(fù)責(zé)執(zhí)行環(huán)保法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn) ? 批準(zhǔn)有外國投資的項目 ? 管理和實施 UNDP項目 42 SEPG000529SHStrategy(97GB) 項目開始 舉措資金給業(yè)主 項目預(yù)算 國家出資項目的審批過程 研究社會需要 項目批準(zhǔn) 項目建議 過程 參與者 工作內(nèi)容 ? 社會研究部門 ? 國家計委 ? 國家經(jīng)貿(mào)委 ? 各部委 ? 省市計委或經(jīng)貿(mào)委 ? 業(yè)主 ? 主管單位 ? 承包商 ? 找出環(huán)保需求所在 ? 向計委或經(jīng)貿(mào)委提建議 ? 按具體項目類型分配資金預(yù)算 ? 要求各部委、省市計委或經(jīng)貿(mào)委提項目建議 ? 向下層單位收集項目建議 ? 預(yù)選并上報項目建議 ? 審批項目 ? 將項目批復(fù)下達(dá)給原上報單位 ? 建立業(yè)主公司 ? 資金至業(yè)主帳戶 ? 國家計委 ? 國家經(jīng)貿(mào)委 ? 各部委 ? 銀行 ? 省市計委或經(jīng)貿(mào)委 ? 發(fā)出建議書邀請函 ? 評標(biāo) ? 選擇承包商 ? 談判 ? 建立合資項目公司 43 SEPG000529SHStrategy(97GB) 地方出資項目的審批過程 研究社會需求 項目批準(zhǔn) 項目建議 ? 社會機構(gòu) ? 地方政府或企業(yè) ? 地方政府或企業(yè) ? 主管部門的地方機構(gòu) ? 國家計委或經(jīng)貿(mào)委 ? 各部委 ? 找出環(huán)保需求所在 ? 向地方政府提出建議 ? 向主管部門提出項目建議 ? 審批 3,000萬美元以下的項目 ? 上報 3,000萬美元以上的項目 ? 審批 3,000萬美元以上的項目 過程 參與者 工作內(nèi)容 44 SEPG000529SHStrategy(97GB) SEPG將通過管理關(guān)系和法規(guī)環(huán)境來創(chuàng)造市場優(yōu)勢 2) 通過管理法規(guī)環(huán)境來創(chuàng)造優(yōu)勢 –利用同濟(jì)大學(xué)的甲級建設(shè)部證書 –利用同濟(jì)大學(xué)的乙級環(huán)保證書 –通過早期項目示范承擔(dān)總包商的能力，并獲為數(shù)不多的總包商證書 1) 通過出色的關(guān)系網(wǎng)推銷 SEPG的服務(wù) –在有關(guān)專家小組中占高級席位 –與建設(shè)部關(guān)系良好 –與上海環(huán)保局關(guān)系密切 出色的項目渠道 利用法規(guī)獲得優(yōu)勢 45 SEPG000529SHStrategy(97GB) 發(fā)展可保障合作伙伴獲得豐厚回報的財務(wù)模式 ?以運營收入保證對股本合作伙伴的足夠回報 – 包括償債費用 – 獲得有保障的政府處理費和補貼 ?確保利率優(yōu)惠的銀行貸款以便項目融資 ?能夠找到愿意投資的合作伙伴 (銀行、環(huán)保公司或設(shè)備合作伙伴 ) SEPG 必須 項目公司 國內(nèi)合作伙伴 中國的銀行 償債 投資 (美元 ) 投資 (人民幣 ) 人民幣貸款 支付 ? 總包合同 – 施工 – 設(shè)計 – 運營和維護(hù) 投資 ** (人民幣 ) 股本回報 支付給 ? 分包商 ? 供應(yīng)商 (可能為國內(nèi)或國外合作伙伴 ) 70% 債務(wù) 30% 股本 國外合作伙伴 SEPG * SEPG價值對其在項目中的投資金額很敏感 46 SEPG000529SHStrategy(97GB) 要在中國完成項目需要高人一籌的項目管理技能和對中國的了解 SEPG 的行動： ? 為每一個項目配備項目經(jīng)理和核心項目小組 ? 通過嚴(yán)格的內(nèi)部流程審查項目進(jìn)展 ? 在價值鏈中每一步從優(yōu)選名單中選擇合作伙伴和供應(yīng)商 ? 解決中國特有的管理問題 ? 采用本地的勞力和工程師 ? 確保所有要求都已明確 ? 控制質(zhì)量 ? 管理采購日程，優(yōu)化管理交付時間和存貨 ? 施工期間進(jìn)行質(zhì)量控制，確保營運利潤的最大化 ? 著重于適合中國市場的、低成本的運作流程 ? 通過談判簽訂業(yè)績合同，確保項目如期、按規(guī)定交付 (包括成本控制 ) ? 建立與采購代理商的關(guān)系，尤其是關(guān)系網(wǎng)廣泛者 ? 通過激烈的競標(biāo)活動，確保低成本、高效率 ? 通過業(yè)績合同，確保設(shè)計質(zhì)量和人員培訓(xùn) ? 確保只跟蹤可能產(chǎn)生高回報的項目 ? 通過融資 (如必要 )成為總承包商 ? 確保外匯風(fēng)險的合理控制 ? 確保具備應(yīng)有的資質(zhì)和執(zhí)照 ? 管理與各級政府的關(guān)系 ? 管理項目進(jìn)度，確保不超時、超支 ? 了解本地的工作方式以管理進(jìn)度 項目選擇 評估 /可行性分析 解決方案設(shè)計 分包商選擇 設(shè)備 安裝 /施工 監(jiān)督 監(jiān)控 運作 簽約 項目確定 項目交付 運作和維護(hù) 47 SEPG000529SHStrategy(97GB) 項目管理流程 目標(biāo) ? 可贏利的項目組合 ? 高效、連貫的評估流程 ? 發(fā)現(xiàn)潛在的問題 原則 ? 按照戰(zhàn)略的合理性和財務(wù)業(yè)績?yōu)轫椖颗判? ? 以小組為單位的項目開發(fā)和實施方式 ? 對所有重要的項目要點組織經(jīng)常性的評估 ? 標(biāo)準(zhǔn)的綜合試點系統(tǒng) ? 項目小組的主動性 預(yù)期效果 ? 項目得到較好的管理 ? 對超預(yù)算成本及非預(yù)計事物安排，迅速處理 ? 清楚地了解和控制風(fēng)險情況 ? 高利潤項目組合 完成合同安排 按照時間和預(yù)算實施項目 根據(jù)戰(zhàn)略協(xié)同性和財務(wù)業(yè)績選擇項目 評估及可行性研究 與項目業(yè)主談判合同條款 為工廠設(shè)計解決方案 潛在項目列單 戰(zhàn)略 /財務(wù)排序 潛在項目清單 48 SEPG000529SHStrategy(97GB) 項目優(yōu)先排序與基于小組的評估 項目選擇 可行性評估 設(shè)計解決方案 談判 合同成交 項目執(zhí)行 市場營銷 ? 開拓 /保持與業(yè)主關(guān)系 ? 制定客戶 /交易流程 ? 根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益排除客戶 ? 項目中的關(guān)鍵決策 1. 項目優(yōu)先排序 ?組成談判小組并制定談判戰(zhàn)略，如需要包括所有的職能(如法律、聯(lián)合、財務(wù) ) 業(yè)務(wù)單元 建立交叉職能工作小組 決定投標(biāo)項目 提出初步建議 (包括方案設(shè)計和成本 ) 項目價值評估 確定最后建議 最后確定法律事務(wù)安排 執(zhí)行項目 ? 定期審核 ? 匯報具體項目進(jìn)展情況 3. 提供法律建議 2. 交叉職能工作小組 聯(lián)盟 ? 對潛在 /已有聯(lián)盟和項目的聯(lián)盟結(jié)構(gòu)提出建議 財務(wù) ? 提供財務(wù)分析支持 ?提供風(fēng)險管理支持 /技能，以管理項目的財務(wù)及風(fēng)險 法律 ? 提供法律建議，減緩風(fēng)險和合同談判專業(yè)知識 發(fā)展 競標(biāo) 繼續(xù)進(jìn)行 關(guān)鍵項目匯報時間 開始新的階段 49 SEPG000529SHStrategy(97GB) 統(tǒng)一的項目評估標(biāo)準(zhǔn) ?更精確的項目經(jīng)濟(jì)估算 (誤差在+15%之內(nèi) )，包括現(xiàn)金流量計算和預(yù)期的回報 ?標(biāo)準(zhǔn)評估模板 經(jīng)濟(jì) ?解釋權(quán)益和債務(wù)結(jié)構(gòu)，包括 SEPG在項目公司少投資的戰(zhàn)略 財務(wù)結(jié)構(gòu) ?確定項目風(fēng)險和降低風(fēng)險的活動 ?標(biāo)準(zhǔn)的評估樣本格式 項目風(fēng)險 ?確定每個項目的潛在競爭對手 ?與競爭者相比，估計成功競標(biāo)的可能性 ?標(biāo)準(zhǔn)評估樣本格式 競爭地位 ?估算所需要的項目管理者并確定招聘到合適人員的可能性 ?確定所需的特殊技能并估算獲得這種技能的成本和可能性 ?標(biāo)準(zhǔn)的評估樣本格式 執(zhí)行能力 具體的項目篩選和目標(biāo)設(shè)置 ?獲得項目的機遇 ?建立了項目業(yè)績的目標(biāo) 50 SEPG000529SHStrategy(97GB) 正確地選擇，建立和管理合作關(guān)系是關(guān)鍵的成功因素 SEPG對合作伙伴有何要求？ ? 對 SEPG的股本投入 ? 為項目提供現(xiàn)金或股本金或貸款支持 ? 為某些大型項目提供技術(shù)