對銷售人員的100個忠告-全文預覽
【正文】 話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。 ? 52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。 50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。 47. 在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象 — 句古老的格言所講：“成功出自于成功”。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。必須盡可能答復，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導，給客戶最快捷、最滿意、最正確的答案。 40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有 — 個：那就是真誠 . ? 38. 不要“賣”而要“幫”。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。讓一個人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。 ? 30。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。 19. 銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。 ? 14。在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。 ? 9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。?— 個人到了年老的時候又窮又苦， ?并不是那個人以前做錯了什么， ?而是他什么都沒有做。 3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果 . ? 4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作 ? 5. 推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。 ? 8. 對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。 12。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。 18. 有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止 . 22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果 . 25. 對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間?？蛻魶]有高低之分，卻有等級之分。推銷的機會往往是 —— 縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應(yīng)努力創(chuàng)造機會。 32．讓客戶談?wù)撟约骸? 35. 對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。但是，這些都是形式問題。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。 ? 42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞
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