營銷團(tuán)隊(duì)管理-全文預(yù)覽
【正文】 ： 引導(dǎo)他自己的想法和思考，訓(xùn)練自我思考， 交換意見，充分溝通，不要時(shí)時(shí)加以修正。 ? 對于反抗性強(qiáng)的部屬： 充分傾聽對方的心聲，當(dāng)面溝通，改進(jìn)指導(dǎo)方法，遵守應(yīng)遵守的事項(xiàng)，反省評價(jià)。 ? 對討厭加班的部屬： 應(yīng)急對策 ：說明加班理由，不加班的后果，事先通知，公開實(shí)績，盡量減少工作量大量集中。因此，在指導(dǎo)者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。 66 67 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 執(zhí)行期 ? 團(tuán)隊(duì)效率和效益提高； ? 團(tuán)隊(duì)成員的角色明確， ? 大家配合和支持完成團(tuán)隊(duì)的工作； ? 以建設(shè)性的方式提異議； ? 成員間高度互信、彼此尊重； ? 接收群體外部新方法新輸入和自我創(chuàng)新； ? 掌握處理內(nèi)部沖突的技巧，學(xué)會團(tuán)隊(duì)決策和各 類方法等。爭取技術(shù) (如信息系統(tǒng) )支持，領(lǐng)導(dǎo)支持，專家指導(dǎo)及物資、經(jīng)費(fèi)、精神支持 。 57 58 團(tuán)隊(duì)內(nèi)外聯(lián)絡(luò)人的責(zé)任 (1) 會議主持人的責(zé)任 (2) 過程觀察員的責(zé)任 (3) 記錄員的責(zé)任 (4) 記時(shí)員的責(zé)任 58 59 營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素 團(tuán)隊(duì)規(guī)模 ? 為提高團(tuán)隊(duì)效率而定 ? 團(tuán)隊(duì)規(guī)模應(yīng)盡量小和精干 ? 各項(xiàng)技能的擁有者 ? 各方利益的代表者 59 60 營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素 行為準(zhǔn)則 ? 書面的團(tuán)隊(duì)行為指南 ? 鼓勵有益的行為，糾正有害的行為， ? 提高團(tuán)隊(duì)的自我管理、自我控制的能力， ? 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成長， ? 使之早日步入規(guī)范期。 (4) 與成員協(xié)作幫助，促進(jìn)共識 55 56 營銷團(tuán)隊(duì)顧問的責(zé)任 (1) 咨詢和建設(shè)戰(zhàn)略 (2) 培訓(xùn) (3) 各類指導(dǎo)與幫助，解決各種沖突 (4) 保持好團(tuán)隊(duì)文化 56 57 團(tuán)隊(duì)專題專家的責(zé)任 (1) 就專業(yè)性問題提出看法和建議。 (3) 在團(tuán)隊(duì)成員對團(tuán)隊(duì)事務(wù)的態(tài)度上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì) 成員對團(tuán)隊(duì)事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入。 43 44 銷售隊(duì)伍的管理 客戶管理 客戶的分類、分級 ? 醫(yī)院的分級：考慮地區(qū)差別 ? 業(yè)務(wù)院長、藥劑科、科主任， OPINING LEADER， KEY DOCTORS ? 商業(yè)客戶 客戶檔案的建立 客戶、潛在客戶分析 44 45 45 46 冠軍隊(duì)與明星隊(duì)的選擇 ? 冠軍隊(duì)：整體配合，各行其職和可互補(bǔ)， 共同目標(biāo) ? 明星隊(duì)：個(gè)體效果，可以替代，注重 個(gè)人功績 46 47 何 謂 團(tuán) 隊(duì) 一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)共同的目標(biāo)，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。 ? 銷售代表工作計(jì)劃，目標(biāo)及執(zhí)行制度。 ? 行政（人事、財(cái)會）報(bào)告與其他各種情況報(bào)告。不采取消極態(tài)度 。 培訓(xùn)計(jì)劃 1 2 辦事處的功能 ? 公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ? ? 公司的窗口和形象 ? 儲存作用（資料和樣品〕 ? 財(cái)務(wù)和現(xiàn)金管理 ? 固定資產(chǎn)管理 ? 設(shè)備維修和物業(yè)管理 2 3 設(shè)置辦事處的基本原則 ? 當(dāng)?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理 ? 銷量或市場潛力大的省市 ? 必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽? ? 辦公室的布局、辦公區(qū)、會議室、倉庫、接待室等裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國統(tǒng)一（公司整體形象） ? 如果當(dāng)?shù)赜袔齑鎰t必須按財(cái)務(wù)要求有專人管理 ? 盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng) 3 4 辦事處的設(shè)置及管理 ? 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的管理 ? 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的公關(guān) ? 銷售人員 /行政人員獎金的評定 ? 地區(qū)性人員培訓(xùn) ? 地區(qū)性客戶檔案的建議 /VIP客戶的日常拜訪等 4 5 辦事處人員的設(shè)置 ?如何確定隊(duì)伍的大小 ?銷售隊(duì)伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì) ?銷售人員的招聘 ?勞工法律問題 5 6 如何確定辦事處的大小 ? 全市場和分市場的銷售預(yù)測 ? 確定各地區(qū)分市場的銷售量 ? 確定各地區(qū)分市場數(shù) ? 計(jì)算銷售隊(duì)伍所需要的人數(shù) ? 顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù) 6 7 如何確定辦事處的合適地點(diǎn) ? 市場潛力 ? 政策、規(guī)定和政府限制 ? 人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平 ? 競爭 ? 交通、費(fèi)用和成本 ? 其它因素 7 8 營銷區(qū)域辦事處網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì) ? 按產(chǎn)品或產(chǎn)品群 ? 按功能 (生產(chǎn)，市場，技術(shù)，售后服務(wù) ) ? 按地區(qū) ? 按顧客 ? 按發(fā)展 8 9 工作職責(zé)的明確 ? 明確主要職責(zé)和期望的要求 ? 各時(shí)間階段的確定 ? 權(quán)限的明確 ? 匯報(bào)及報(bào)告 ? 職位的升遷和培訓(xùn) 9 10 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 招 聘：是最重要的管理決策！ ? 招聘到合適人才的益處是什么？ ? 招聘到不合適人才的代價(jià)是什么？ 面試談話 ? 個(gè)性、態(tài)度與人生觀 ? 目標(biāo)、雄心與激勵 ? 與公司之適合性未來潛力 ? 學(xué)校 /原工作單位之文化 10 11 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 面談的目的 —— 發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員的：能力、意愿、 意向、心態(tài) ? 接受領(lǐng)導(dǎo)管理 ? 主動性 ? 成熟性 ? 銷售員特性 面談主持人種類 ? 健談型 ? 詢問型 ? 被動型（冷淡型） ? 筆記型 11 12 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 面談時(shí)間的問題 ? 資格 —— 學(xué)歷、培訓(xùn)、課程 ? 經(jīng)歷 —— 主動、成就、失敗、離職 ? 工作習(xí)慣 —— 單打或團(tuán)隊(duì)、工作時(shí)間、加班 ? 進(jìn)取心 —— 未來、金錢、權(quán)力、競爭 ? 興趣 —— 運(yùn)動、電視、閱讀 ? 個(gè)性 —— 長處、短處、哲學(xué)思想 ? 健康 —— 病假、暗疾、壓力 ? 家庭背景 —— 一般狀態(tài)、限制因素 12 13 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 問題舉例（一）：請談?wù)勀阕约? 目的 —— ?自我感觀，對他人及過去經(jīng)驗(yàn)之看法。1 區(qū)域銷售計(jì)劃的制訂 一、銷售人員銷售區(qū)域的劃分及銷售任務(wù)的分配 二、銷售人員銷售費(fèi)用的分配 三、目標(biāo)客戶的選擇及任務(wù)分配 四、區(qū)域性產(chǎn)品流程分析及產(chǎn)品的定位 /市場分析 五、 SWOT分析 六、行動計(jì)劃 1 商業(yè)計(jì)劃 4 問題舉例（三）：如果你的
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