商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與銷售技巧講座-全文預(yù)覽
【正文】 探聽需求四步法探聽需求的四步法提問傾聽互動(dòng)確認(rèn)提問的 5大好處了解客戶需求你投資預(yù)算多少錢的商鋪呢？全面滲透了解還有呢？然后呢？理清自我思路您對(duì)我剛推薦的這套商鋪有什么看法嗎 ？緩和客戶情緒王小姐，您為什么對(duì)剛才我們另外一個(gè)業(yè)務(wù)員有意見呢？激發(fā)興趣注意提問？閔老師觀點(diǎn) 4：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問專家。一、目標(biāo)管理目標(biāo)目標(biāo)四大價(jià)值設(shè)定目標(biāo)原則達(dá)成目標(biāo)方法目標(biāo)績(jī)效考核目標(biāo)四大價(jià)值目標(biāo)可以產(chǎn)生動(dòng)力目標(biāo)可以分清緩急目標(biāo)可以倒推方法目標(biāo)可以永不停步目標(biāo)設(shè)定原則SMART 原則S（ Specific） 可 明確的M（ Measurable） —— 可衡量的A（ Attainable)— 可實(shí)現(xiàn)的R（ Realiistic） 有關(guān)聯(lián) 的T（ Timed） 有時(shí)限的目標(biāo)達(dá)成方法要視覺化公眾承諾制定規(guī)劃大量行動(dòng)檢查修正堅(jiān)持到底目標(biāo)考核目標(biāo)考核及時(shí)公平獎(jiǎng)勵(lì)懲罰二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)溝通團(tuán)隊(duì)付出團(tuán)隊(duì) SP三、團(tuán)隊(duì)管理早會(huì)晚會(huì)學(xué)習(xí)第二章實(shí)戰(zhàn)銷售技巧本章內(nèi)容綱要一、 如何建立信任感二、 客戶的心理需求三、 客戶的開發(fā)策略預(yù)則立，不預(yù)則廢。七大提問法提問？診斷性提問 建立信任診斷性提問的特征是以 “ 是不是 ” 、 “ 對(duì)不對(duì) ” 、 “ 要不要 ” 或 “ 是 …… ，還是 ……” 等句型發(fā)問。 案例 :最近很多客戶都在投資商鋪 ！ 群體心理的積極面 “與眾不同 ”引導(dǎo)法則 216。 客戶購(gòu)鋪的七個(gè)心理階段引起注意產(chǎn)生興趣利益聯(lián)想希望擁有進(jìn)行比較最后確認(rèn)決定購(gòu)買 客戶內(nèi)心 6大問句你是誰(shuí)？你要和我說什么？你說的對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么要跟你買？為什么現(xiàn)在要買？客戶內(nèi)心的 6大問句客戶類型分析客戶類型分析老虎型 無(wú)尾熊孔雀型 貓頭鷹房地產(chǎn) 10大客戶類型分析一、理智穩(wěn)健型特點(diǎn)： 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說服，對(duì)疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析三、優(yōu)柔寡斷型 特征： 猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。對(duì)策：追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，捕捉內(nèi)心矛盾點(diǎn)設(shè)法解決，適當(dāng)情況下，可直接問不購(gòu)買或者不能立即下定的原因，免得受其拖延。對(duì)策： 利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào) 商鋪 的 優(yōu)惠 ， 投資潛力大，同時(shí)給點(diǎn)小恩小惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。對(duì)策： 介紹商鋪還需以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解客戶真正的需求，再對(duì)癥下藥 。對(duì)策： 穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，要恭維客戶，尊敬客戶，尋找其弱點(diǎn)
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