【正文】 – 善意的姿態(tài)，例如，簡(jiǎn)報(bào)、娛樂、公司組織的外出活動(dòng) ?標(biāo)準(zhǔn) – 銷售量 – 覆蓋的銷售網(wǎng)點(diǎn) – 對(duì)價(jià)格的控制 – 記賬的精確性 – 向客戶提供的有效服務(wù) – 與生產(chǎn)商的合作態(tài)度 ?評(píng)估 – 拜訪客戶的頻率 – 評(píng)估的嚴(yán)謹(jǐn)性 – 獎(jiǎng)勵(lì) /處罰 ?毛利大小 ?付款條件 – 批量折扣 – 付款期 – 對(duì)早期付款給予回贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)遲付款的予以處罰 ?庫(kù)存 – 由誰(shuí)保管庫(kù)存 – 由誰(shuí)運(yùn)輸產(chǎn)品 ?前期時(shí)間 – 處理定單 – 預(yù)期的交貨時(shí)間 42 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。對(duì)和路雪來(lái)說，因?yàn)樾枰慕?jīng)營(yíng)產(chǎn)品，因此獨(dú)家代理權(quán)就變得更加重要 38 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898 培訓(xùn)項(xiàng)目舉例 – 一家中國(guó)的領(lǐng)先消費(fèi)品公司 工作時(shí)限 第一周 3個(gè)月 第二年 第三年 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)方法 預(yù)期的能力 時(shí)間安排 上崗培訓(xùn) 集中課堂培訓(xùn) –共享的公司文化 –英語(yǔ)技能 –基本銷售技能 1周 銷售技能培訓(xùn) 學(xué)院 I 在職培訓(xùn) 產(chǎn)品投放會(huì)議 學(xué)院 II 區(qū)域課堂培訓(xùn) 集中課堂培訓(xùn) DFR實(shí)際操作中培訓(xùn) 集中課堂培訓(xùn) 集中培訓(xùn) –有說服力的推銷 –目標(biāo)管理 –銷售規(guī)劃 –貨架展示 –客戶管理 –總體質(zhì)量管理 –領(lǐng)導(dǎo)才能 –處理顧客投訴 –接收訂單，發(fā)貨 –管理貨架空間 –管理 APR –管理分銷商 –領(lǐng)導(dǎo)才能 –生產(chǎn)知識(shí) –銷售點(diǎn)促銷管理 –管理產(chǎn)品的貨架空間 –高級(jí)業(yè)務(wù) –財(cái)務(wù) –營(yíng)銷 –電腦 –領(lǐng)導(dǎo)才能 –指導(dǎo) 半天講一個(gè)題目 1周 1周 每月 23個(gè)培訓(xùn) 每次投放培訓(xùn)一天 形式 –分銷商管理 –財(cái)務(wù) –營(yíng)銷 –溝通 35 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。人才可以來(lái)自校園、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或相近行業(yè) ?如果可行，則以實(shí)習(xí)的形式來(lái)預(yù)選 ?根據(jù)所界定的能力需求對(duì)候選人進(jìn)行評(píng)估，以面試的形式通過對(duì)有關(guān)行為的討論來(lái)考察候選人以往的能夠反映出這些具體能力的事例 ?產(chǎn)品經(jīng)理大量參與挑選人才的各階段工作 (最好對(duì)經(jīng)理人員的評(píng)估能力進(jìn)行培訓(xùn) ) ?確定高標(biāo)準(zhǔn)并準(zhǔn)備好為產(chǎn)生預(yù)期的效果需要投入大量的經(jīng)理人員的時(shí)間和金錢 ?利用招聘程序資料為新員工制訂早期發(fā)展計(jì)劃 32 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898 提高效能的最佳做法 ?SPIN 流程 –具體情況 –解決問題 –實(shí)施執(zhí)行 –滿足需求 (提供好處 ) ?對(duì)話而不是“一言堂” ?聆聽而不是講述 29 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898 確定銷售戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)細(xì)分 ?目標(biāo) ?公司和產(chǎn)品的價(jià)值定位 ?銷售人員的角色 ?明確界定的目標(biāo)客戶和重點(diǎn)客戶 ?針對(duì)重點(diǎn)客戶 /細(xì)分市場(chǎng)的明確的銷售目標(biāo) ?完善而表述清晰的價(jià)值定位 ?明確界定且達(dá)成一致的銷售人員角色以及銷售方法 基本要素 25 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898 最佳做法 采購(gòu) /生產(chǎn)：最佳做法和常見錯(cuò)誤 ?采購(gòu) –用嚴(yán)格的績(jī)效矩陣選擇供應(yīng)商 . ?生產(chǎn) –采用嚴(yán)格的控制和檢驗(yàn)以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性 –以消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)定義和衡量質(zhì)量及一致性 常見錯(cuò)誤 ?采購(gòu) –憑關(guān)系選擇供貨商 ?生產(chǎn) –讓每個(gè)生產(chǎn)地點(diǎn)自行制訂標(biāo)準(zhǔn) –用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性，而不能反映消費(fèi)者的看法 2. 提供價(jià)值 22 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898 最佳做法 影響重大的突破性新產(chǎn)品開發(fā)：最佳做法和常見錯(cuò)誤 ?從較大的范圍看消費(fèi)者需要及公司能力 ?綜合各方面的看法來(lái)開發(fā)新“創(chuàng)意”，例如，綜合考慮生產(chǎn)、銷售及顧客 ?將產(chǎn)品、生產(chǎn)過程和需要轉(zhuǎn)化成為更杰出的價(jià)值定位 ?創(chuàng)造性地配置資源、測(cè)試創(chuàng)意 ?監(jiān)測(cè)經(jīng)常性的消費(fèi)者建議和反饋 常見錯(cuò)誤 ?在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品基礎(chǔ)上前進(jìn)一步 ?只涉及營(yíng)銷部門 ?認(rèn)為產(chǎn)品和生產(chǎn)過程的革新與產(chǎn)品概念的開發(fā)是相分離的，或是在產(chǎn)品概念提出之后才有的 ?寧愿支付高啟動(dòng)成本，而避免反復(fù)測(cè)試 ?認(rèn)為不需要進(jìn)一步完善 18 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃 14 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898 確定價(jià)值組合的秘訣 ?挑選能向客戶交付“真正”價(jià)值的組合 ， 例如，增加產(chǎn)品特征 /服務(wù)來(lái)保持在特殊細(xì)分市場(chǎng)上的高價(jià)位 ?確定所選擇的價(jià)值組合是全新的，還是僅對(duì)現(xiàn)有組合的更好宣傳 — 例如，顧客可能會(huì)認(rèn)為他們并沒有得到特別的好處，但企業(yè)實(shí)際上是為顧客提供了利益 ?利用“現(xiàn)實(shí)”程度來(lái)確定價(jià)值組合 — 例如，如果公司永遠(yuǎn)也無(wú)法提供某些特定的產(chǎn)品性能，就不要把這些性能包括進(jìn)去 (即使顧客對(duì)這些性能的需求很大 ) 1. 選擇價(jià)值 12 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898 透徹了解消費(fèi)者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)品 公司 根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品 和路雪 吉百利 麥當(dāng)勞 頂益 寶潔 海爾 孔府家酒 產(chǎn)品組合反映了本地的偏好 (例如，上海的冰淇淋 ) 低糖巧克力 推出豬肉漢堡包來(lái)迎合中國(guó)口味 開發(fā)出了不同口味、品牌、價(jià)位的方便面來(lái)適應(yīng)中國(guó)各地區(qū)的口味 第一個(gè)成功 (海飛絲洗發(fā)香波 )適應(yīng)了去頭屑的明確需要 尋找可滿足的需要 (例如城市所用的“小神童”洗衣機(jī)，小巧，沒有鋁管 ) 設(shè)計(jì)獨(dú)特的包裝 (顏色、商標(biāo)、盒子 )以滿足不同的飲酒場(chǎng)合 8 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃 4 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略包括三個(gè)要素 關(guān)鍵活動(dòng) 目標(biāo) ?制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值和價(jià)格定位 ?通過有針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價(jià)來(lái)交付這一價(jià)值 ?清楚地宣傳這一價(jià)值 ?系統(tǒng)地研究消費(fèi)者 ?按關(guān)鍵特點(diǎn)將消費(fèi)者細(xì)分 ?精心設(shè)計(jì)公司 /產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值定位 ?根據(jù)價(jià)值定位來(lái)設(shè)計(jì) /調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序 ?管理銷售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動(dòng) ?給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)以獲取最大的價(jià)值 ?管理產(chǎn)品包裝 ?管理廣告活動(dòng) ?管理公關(guān)活動(dòng) 3. 宣傳價(jià)值 包裝 1. 選擇價(jià)值 了解消費(fèi)者的需要 選擇目標(biāo)對(duì)象 確定價(jià)值組合 2. 提供價(jià)值 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 采購(gòu) /生產(chǎn) 定價(jià) 廣告 銷售 送貨 促銷 /公關(guān) 2 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模型 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃 1 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括 ? 創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位 ? 通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值 ? 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值 182。 1589505898 了解客戶的需要 列出關(guān)鍵的購(gòu)買因素清單，例如： ?口味 ?價(jià)格 ?品牌 ?是否有貨 ?同事、朋友的影響 ?與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系 ?心理上的聯(lián)系 想客戶所想 觀察客戶 詢問客戶 購(gòu)買程序是什么？ 挑選時(shí)哪些方面比較重要？ 產(chǎn)品是如何使用的？ 1. 選擇價(jià)值 方法 7 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898 不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求截然不同 啤酒實(shí)例 占總消費(fèi)量的百分比 低檔產(chǎn)品 主流產(chǎn)品 高檔產(chǎn)品 產(chǎn)品 /價(jià)格細(xì)分 飲酒較多者 品牌敏感者 年輕的職業(yè)人員 社交型飲酒者 當(dāng)?shù)刂覍?shí)消費(fèi)者 隨遇而安型飲酒者 總計(jì) 需求細(xì)分 78 40 30 20 10 7 16 20 51 60 64 67 53 68 2 9 10 16 23 40 16 11 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括 ? 創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位 ? 通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值 ? 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值 182。 1589505898 新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)程序是一個(gè)系統(tǒng)程序 活動(dòng)： ?尋求新想法 ?決定哪些創(chuàng)意值得一試 ?開發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過座談會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試 ?評(píng)估新產(chǎn)品的效績(jī)，并決定采取哪些必要的行動(dòng) ?為繼續(xù)發(fā)展，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序 ?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品 ?融合新的想法 ?考察產(chǎn)品的市場(chǎng)效績(jī) ?決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試 ?決定采納該產(chǎn)品與否 ?決定最佳的生產(chǎn)模式 ?安裝設(shè)備 ?全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放 ?投放前即做好服務(wù)安排 ?把公司作為一個(gè)整體來(lái)確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 明確公司 的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn) 產(chǎn)生新 “創(chuàng)意” 產(chǎn)品概念 /原型的開發(fā) 劃分項(xiàng)目的優(yōu)先程度 考察市場(chǎng) 產(chǎn)品鑒別 并決定是否采納 生產(chǎn) 投放市 場(chǎng) 監(jiān)督效 績(jī) 17 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898 結(jié)構(gòu)明晰的產(chǎn)品創(chuàng)意樹能引發(fā)大量的優(yōu)良創(chuàng)意 通過以