【正文】 一種損失216。D…………… 促進(jìn)欲望?對于顧客的購買心理，當(dāng)我們在進(jìn)行銷售工作時，如何能在賣場上發(fā)揮商品展示的配合效果。與廣告訴求與廣告訴求D…………… 引發(fā)欲望陳列原則：陳列原則： AIDCA覺39商品陳列要件、商品陳列要件① 顯眼的陳列② 易看、易摸的陳列③ 提高商品新鮮度的陳列④ 提高商品價值的陳列⑤ 引人注目的陳列※ 要備剪刀、色紙、彩筆、膠帶、刀 …… 40216。覺? 嗅 覺? 味 覺? 觸 覺? 聽 注意商品陳列展示? 賣場視野? 陳列展示臺架? 黃金空間商圈 “集客力 ”的活動服務(wù)力、滿足用戶需求38對顧客靈活運(yùn)用五種感覺、對顧客靈活運(yùn)用五種感覺? 視 確實(shí)演出商品功能提高產(chǎn)品價值的陳列新商品的展示、信息告知引人注目的陳列展示 ——POP 的活用┏ 新的生活享受 ┛。 在面包店工作的人，一定會了解很多面包的知識 —— 做面包的材料、粘性？攪伴時間可以做出哪種面包，店家可是清清楚楚的。讓客人 ┏ 選得高興 ┛ 、 它賣的是讓客人放輕松，壓力全消的服務(wù)。豐富的商品知識 + 能自信的商談1）知道商品開發(fā)意圖2）了解市場流行、消費(fèi)驅(qū)勢3）知道制造工程和主要零部件名稱4）能夠與其他公司商品作價值的比較5）知道商品效用、功能、特點(diǎn)和賣點(diǎn)6）明朗、親切的接待禮儀7）生活提案溝通、推介300產(chǎn)品歷史0市場消費(fèi)趨勢和需求0商品知識0系統(tǒng)商品知識0賣點(diǎn)生活化的說明0競爭商品比較0生活提案0售后維修0商品保證使用操作商品知識銷售重點(diǎn)31學(xué)習(xí)商品知識的心態(tài)、學(xué)習(xí)商品知識的心態(tài)0喜愛自己銷售的商品；0對于銷售的商品、是否努力吸收知識；0待客時活用吸收用戶的使用心得；0勤于閱讀報紙、專業(yè)雜志、單頁、商品說明 …… ；0計(jì)劃性的參觀優(yōu)秀商店，或其他相關(guān)行業(yè)商店；0熟讀自己銷售商品的說明書；0與顧客溝通研討店內(nèi)商品的感想及意見；0對商品安全的標(biāo)志及維修，是否具備最基本的知識；0時常研討為何有的商品暢銷，有的商品卻賣不好；深入研究新產(chǎn)品；1有不清楚之處，是否立刻向同事、上司反應(yīng)、請教正確的知識。?豐富的商品知識 ?品質(zhì)好價格合理 ② 2)設(shè)身處地的為顧客著想 → 了解用戶需求與提案? 使顧客身心感到滿足? 做好顧客以金錢無法購得的服務(wù)? 推介絕不單限于 “物 ”的銷售? 銷售商品具有價值與效用 ——正確地掌握狀況? 看著對方的動作：表情、說話方式? 采取最適合對方心態(tài)的行動79給予好的第 1印象? 誠實(shí)：微笑、用詞? 服裝：儀容、禮儀75 此外，若見到顧客的臉，腦海就能浮現(xiàn)他的愛好、家人的情況等的話，您的問候?qū)⒏芨呷艘坏?。?打招呼最重要的是要在見到顧客的那一瞬間即脫口而出71因此給顧客誠實(shí)的印象是重要的，雖只是一句或兩句的問候語，但瞬間便將您的人格、態(tài)度表露無遺。打招呼、寒暄是人和人交際的基點(diǎn)，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的出發(fā)點(diǎn)，要從內(nèi)心牢記除自己以外對任何人都要進(jìn)行。 15打招呼（問候、寒暄）? 每次出門、上班、工作的時侯記得把下巴縮進(jìn)去，把頭抬高，并且把胸部抬起來，吸一口燦爛的陽光，向朋友、同事、部下、上司微笑的問好。 14 ? 行動比語言更具說服力。它使勞累者獲得休息，使沮喪者重獲光明，使哀傷的人得到撫慰，也使陷入煩惱的人得到解脫。它不會使贈送的人變得拮據(jù)，卻使收受的人變得富有。眼睛 從眼中流露出感謝的心③ 工作 ……… 工作迅速敏捷⑤ ? 首先要健康? 不要忘記開朗的笑臉? 敏捷的態(tài)度11工作當(dāng)中的 5大行動要領(lǐng)① 想 9 *直銷員的待客禮儀理 6*直銷員從業(yè)基本規(guī)范 2（二）（二） *直銷員賣場應(yīng)對要項(xiàng)直銷員賣場應(yīng)對要項(xiàng)0商品展示演出，讓產(chǎn)品生活化、個性化展示0商品介紹0賣場 6S管理與活動推進(jìn)0接待技巧（茶水、咖啡）0講話要領(lǐng)0引領(lǐng)顧客選購0下定單0開票收受貨款0電話應(yīng)對競爭信息說明1商品包裝1贈品活用1電腦使用 …… 31組織用戶，用戶管理 ? 用戶資料需求的登錄與增值， *俱樂部活用，親自上門拜訪用戶， DM活用。商品簡易設(shè)計(jì)及故障排除 ? 使用不當(dāng)、故障判斷與簡易維修，空調(diào)、熱水器、洗碗機(jī)、吸油煙機(jī)上門設(shè)計(jì)再銷售。*電視直銷員營業(yè)禮儀規(guī)范培訓(xùn)部 1（一）（一） *直銷員應(yīng)學(xué)習(xí)的內(nèi)容：直銷員應(yīng)學(xué)習(xí)的內(nèi)容：課 程 摘 *文化 ? *創(chuàng)業(yè)沿革， *文化 真誠到永遠(yuǎn)、用戶永遠(yuǎn)是對的、沒有淡季的市場 ……從業(yè)基本規(guī)范 ? 嚴(yán)格規(guī)范直銷員的服裝、儀容、鞋、銷售工具、排班 ……商品知識 ? 商品開發(fā)意圖、特點(diǎn)，他廠牌商品比較使用操作、注意事項(xiàng)、服務(wù) ……生活化的賣點(diǎn) ? 將商品知識轉(zhuǎn)化為常人能輕易明白的銷售說明和生活提案的銷售方式指導(dǎo)。賣場布置與 6S管理 ? 賣場鮮度管理、季節(jié)感裝飾、促銷用品活用、無樣機(jī)管理做法、 POP制作1銷售管理 ? 定單、銷售、庫存登錄管理之日常報表。1工資與考核 ? SST基本工資、銷售績效獎勵、年終獎勵制度。5*直銷員從業(yè)基本規(guī)范 規(guī)規(guī)矩矩的禮節(jié)、儀容服飾是得對方信賴的基本條件。的服裝儀容? 清潔? 整齊的服裝? 整理好的發(fā)型? 謹(jǐn)慎地選用香水? 制服、名牌? 不整潔? 衣衫不整? 頭發(fā)蓬松散亂? 過量使用香水? 現(xiàn)濃妝態(tài)度? 微笑（開朗）? 活潑（機(jī)敏）? 誠實(shí)? 正確的態(tài)度? 使用叮嚀的話語? 注意禮節(jié)? 語調(diào)清晰? 致謝? 認(rèn)真工作? 手插在口袋、叨著香煙? 悉眉苦臉? 攙著胳臂? 態(tài)度傲慢? 盯著人看? 輕視的態(tài)度? 聲音太小? 沒有道謝? 和同事閑聊應(yīng)對? 適當(dāng)?shù)膭駥?dǎo)? 自由參觀? 明快的說明? 率直的應(yīng)對? 解答客人不清楚的地方? 站在客人的立場來應(yīng)付? 靈活的應(yīng)對? 熟記客人? 即使不熟練但有積極銷售熱誠? 有幽默感? 強(qiáng)行推銷? 糾纏不休? 不太清楚、沒有自信? 客人在忙時也堅(jiān)持要訪問? 怕麻煩的表情? 不在乎客人的等候? 一問三不知? 不記得客人的姓名、地址或上回購買的物品? 對特定的客戶有不同的態(tài)度? 發(fā)牢騷不耐煩的樣子 10精神容光煥發(fā)除了要有好的表情、態(tài)度外，更要精神容光煥發(fā)，穿得很漂亮，表情呆滯，沒有親切感的話，將像個服裝店里的模特兒一樣，熱誠開朗的表情、親切的態(tài)度方能給予顧客好感。動作 ……… 機(jī)智敏捷的動作④ 保持情緒平穩(wěn)，對客人懷抱感恩的心② 肢 心、目、口、肢要融為一體 13微笑是最好的禮物它價值豐盛，卻不費(fèi)一文錢。它為家庭帶來歡樂，為事業(yè)培育關(guān)愛，也在朋友間互通情誼。在日常繁忙的日子中，也許我們的售貨員因過度忙碌而忘了面露笑容，那么，您是否能把笑容帶給我們呢？因?yàn)?，愈是沒有人能夠給予，愈是有人會迫切需要??！經(jīng)常微笑。笑容比皺眉頭所傳達(dá)的訊息要多得多 ┛ 。笑容是一個人善意的使者，可以使見到的人，生命都因之變得有希望。問候是以言語及態(tài)度來表達(dá)對顧客的感謝與誠意。特別是對同事、上司的誠懇問候，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系所不可缺少的。開朗明朗 聲音宏亮 精神飽滿 笑臉迎人這四項(xiàng)原則，顧