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美城機(jī)構(gòu)西安中鐵183繽紛新城xxxx年?duì)I銷策劃總案-全文預(yù)覽

  

【正文】 開(kāi)盤目標(biāo) 320套 100套 100套 100套 誠(chéng)意金轉(zhuǎn)定的轉(zhuǎn)化率設(shè)定 80% 總的誠(chéng)意金數(shù)量要求 755組 分階段的誠(chéng)意金要求 400組 125組 125組 125組 來(lái)訪轉(zhuǎn)排號(hào)的轉(zhuǎn)化率設(shè)定 25% 各階段的來(lái)訪要求設(shè)定 1600組 500組 500組 500組 3100組 問(wèn)題一 啟示 問(wèn)題二 啟示 問(wèn)題三 啟示 快打快銷 更密集的推盤節(jié)奏 更快推盤速度 全年解決 680套 房源銷售 即 3月份必須入市蓄客 問(wèn)題四:短蓄客期解決高銷量? 引領(lǐng)區(qū)域新的價(jià)值體系 宏觀市場(chǎng)的不可預(yù)見(jiàn) 市場(chǎng)及客戶競(jìng)爭(zhēng) 差異化 【 QBQ—— 問(wèn)題背后的問(wèn)題 】 ? 如何把外圍客戶引進(jìn)展示區(qū),建立初步感情? ? 如何借助園林示范區(qū)開(kāi)放對(duì)客戶 如何收攏引爆? ? 開(kāi)盤前如何逐步深化客戶對(duì)項(xiàng)目核心價(jià)值的認(rèn)識(shí)? [問(wèn)題 啟示 4] 啟示 —— ? 行銷網(wǎng)絡(luò) “ 齊頭 ” ,圈層整合營(yíng)銷 “并進(jìn)” ,整合渠道圈層的同時(shí),制造 “病毒效應(yīng)” 。 推售策略: ?項(xiàng)目首批次開(kāi)盤需確保盡可能高的轉(zhuǎn)化率 , 3月入市推出 3多樣性的 產(chǎn)品,搶占市場(chǎng)先機(jī)的同時(shí)擴(kuò)大項(xiàng)目影響力,首批次開(kāi)盤保證需保證 2 、 3合計(jì) 320套 的蓄客 要求。 職業(yè)描述:公務(wù)員、教師、公司白領(lǐng)、廣告從業(yè)者、 IT人員、企業(yè)一般職員、自由職業(yè)者 愛(ài)好描述: 喜歡購(gòu)物、運(yùn)動(dòng)、休閑娛樂(lè) , 聚會(huì)交流、旅游、音樂(lè)、電視、電影、網(wǎng)吧 …… …… 目標(biāo)客群價(jià)值觀 % % % % % % % % %%%按年齡分類對(duì)比分析 客戶希望提供的居家配套服務(wù)44%18%25%10% 3%家政咖啡兒童教育圖書(shū)館其他客戶解析 % % % % % % % % % % % % % % % % %%%%%乒乓球 游泳 瑜伽 攀巖 登山 籃球 漂流 輪滑 器械… 自行車 網(wǎng)球 跳水 健身操 保齡球 自駕游 其他 客戶喜歡的運(yùn)動(dòng)方式 % % % % 希望怎樣度過(guò)周末 和親朋一起聚餐 和親朋一起踏青 去主題公園玩 運(yùn)動(dòng)一下 關(guān)鍵詞:年輕化、戶外大眾運(yùn)動(dòng)、家政服務(wù)、和親朋一起聚餐 ? 項(xiàng)目形象如何契合客戶氣質(zhì),如何找到最能打動(dòng)目標(biāo)客戶的形象體現(xiàn)或訴求差異? ? 如何建立個(gè)性化的特權(quán)服務(wù)體系,創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目無(wú)法逾越的高度? [問(wèn)題 啟示 3] 啟示 —— ? 我們?cè)?深挖客群需求 的基礎(chǔ)上,要 引領(lǐng) 而 并非迎合 ; ? 我們要以全新的專屬性改變客戶的思維定勢(shì),我們要以 個(gè)性化的專屬服務(wù)體系 打造一 個(gè)城東 青年 居住的夢(mèng) ! TARGET 目標(biāo) QUESTIONS 問(wèn)題 SELF 本體 COMPETITION 競(jìng)爭(zhēng) CUSTOMER 客戶 STRATEGY 營(yíng)銷策略 S LF 本體 報(bào)告脈絡(luò) 1 【 基于宏觀及區(qū)域市場(chǎng)的 2023全年推售策略 】 2023年銷售 面積 為 平米, 合計(jì) 680套 . 市場(chǎng)背景: ?高價(jià)產(chǎn)品 的價(jià)格無(wú)疑是受市場(chǎng)波動(dòng)影響最大的產(chǎn)品 。 紡織城周邊企 業(yè) 25004000 客戶鎖定 項(xiàng)目核心客戶鎖定在紡織城區(qū)域內(nèi),主要鎖定因素為廠職工二代的剛需臵業(yè)需求; “孩子會(huì)掙錢,父母能攢錢”的特點(diǎn)使他們成為項(xiàng)目最強(qiáng)勁的購(gòu)買客群 從項(xiàng)目的產(chǎn)品特征以及片區(qū)調(diào)查分析中我們不難發(fā)現(xiàn): ?我們的主力目標(biāo)客層在 25— 35歲 之間; ?他們工作在西安其他區(qū)域,收入 30005000元 /月; ?他們的父母屬于紡織廠一代工人,雖然收入不高,但會(huì)攢錢 ?是一個(gè)年輕、活力、時(shí)尚,容易接受新鮮事物的群體 。 TARGET 目標(biāo) QUESTIONS 問(wèn)題 SELF 本體 COMPETITION 競(jìng)爭(zhēng) CUSTOMER 客戶 STRATEGY 營(yíng)銷策略 S LF 本體 報(bào)告脈絡(luò) 客戶來(lái)源 客戶細(xì)分 置業(yè)焦點(diǎn) 客戶特征 長(zhǎng)樂(lè)路及咸寧路客戶 長(zhǎng)樂(lè)路及咸寧路市場(chǎng)生意人 注重性價(jià)比 長(zhǎng)樂(lè)路、康復(fù)路批發(fā)市場(chǎng)、輕工市場(chǎng)生意人、私營(yíng)企業(yè)主 長(zhǎng)樂(lè)路醫(yī)療教育系統(tǒng)職員 二次置業(yè),改善居住環(huán)境 西京醫(yī)院、空軍工程大學(xué)職員、一般管理層、退休職工 紡織城客戶 紡織廠職工 一般有職工住宅 一印廠、三棉、四棉、五棉、六棉職工 紡織城行政事業(yè)單位職員 改善居住 紡織城教師、醫(yī)生、行政單位管理層 紡織城相關(guān)群體 剛性需求購(gòu)房 隨親屬居住在紡織城的人群、在紡織城做生意人群 紡織城周邊村民 進(jìn)城購(gòu)房 周邊村莊的村民、到紡織城務(wù)工的村民 城東國(guó)企、事業(yè)單位客戶 洪慶國(guó)企片區(qū) 改善居住 航天系統(tǒng)等國(guó)企職工、 紡織城周邊企業(yè) 首置、首改 大唐電力等企業(yè)職工 通過(guò)對(duì)區(qū)域客戶的調(diào)研,本案客戶基本鎖定為三類:紡織城、區(qū)域大型國(guó)企、咸寧路長(zhǎng)樂(lè)路; 客戶鎖定 客戶來(lái)源 客戶細(xì)分 收入 客戶特征 長(zhǎng)樂(lè)路及咸寧路客戶 長(zhǎng)樂(lè)路及咸寧路市場(chǎng)生意人 800010000 年齡跨度大在 3550歲左右,屬于片區(qū)高收入人群,生活壓力小,在城東區(qū)域上班甚至居住,追求品質(zhì)生活。從歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)看, 無(wú)論市場(chǎng)走勢(shì)如何,綜合素質(zhì)高的樓盤永遠(yuǎn)是市場(chǎng)的香餑餑。 調(diào)控政策偏松 購(gòu)房者預(yù)期發(fā)生變化 政策層面 下半年樓市政策維穩(wěn),成交量很有可能較為樂(lè)觀 在房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展的時(shí)期,房地產(chǎn)企業(yè)比較看重開(kāi)發(fā)速度,樓盤質(zhì)量和精細(xì)設(shè)計(jì)方面則注重的比較少,更多地是為了滿足投機(jī)需求,但現(xiàn)在隨著市場(chǎng)投機(jī)性購(gòu)房者在調(diào)控作用下的退出,購(gòu)買群體已基本上以自住型和改善型需求為主,這種格局促使房地產(chǎn)企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略。根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)及調(diào)控效果來(lái)看,今后的房地產(chǎn)市場(chǎng)將是延續(xù)大背景的調(diào)控,但是在信貸以及金融方面會(huì)有所放松,小幅波動(dòng)性的向前發(fā)展。近日,有媒體稱,銀監(jiān)會(huì)降低了個(gè)人住房抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重,純屬誤解。 ?高得房率,低總價(jià)帶來(lái)的低進(jìn)入門檻 ?區(qū)域預(yù)期 價(jià)值帶來(lái)的豐富配套 和中高端 圈子 ?跟隨城市的方向,深信國(guó)際 城東的 發(fā)展?jié)摿π?yīng) ?中鐵品牌 帶來(lái)的居住品質(zhì)保證 ?同樣的圈子,純粹 的青年人 部落 TARGET 目標(biāo) QUESTIONS 問(wèn)題 SELF 本體 COMPETITION 競(jìng)爭(zhēng) CUSTOMER 客戶 STRATEGY 營(yíng)銷策略 S LF 本體 報(bào)告脈絡(luò) 2023年 將會(huì)面臨怎樣的宏觀和區(qū)域市場(chǎng) ? 本項(xiàng)目從中得到怎樣的啟示? 我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)?應(yīng)對(duì)的方向? 溫家寶:絕不能讓房?jī)r(jià)反彈: 中共中央政治局常委、國(guó)務(wù)院總理溫家寶在江蘇省常州市調(diào)研時(shí)強(qiáng)調(diào),目前房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控仍然處在關(guān)鍵時(shí)期,調(diào)控任務(wù)還很艱巨。 房源整體戶型較為緊湊, 70㎡ 兩室, 100㎡ 三室居多 。 1 1 18樓為中 2梯 2戶的中央樓王,面積為 125㎡ 。 ?紡織城內(nèi)部以坊西街為界,東側(cè)坊為住宅區(qū)域,西側(cè)為廠房區(qū),且東西間有一個(gè)自然形成的高差,當(dāng)?shù)厝涣?xí)慣成東區(qū)為坡上,西側(cè)為坡下。 ?商業(yè)配套齊全,但是缺少大型 購(gòu)物中心 . 鹿原菜市場(chǎng) 灞橋區(qū)派出所 江村垃 圾處理廠 區(qū)域配套 ?紡織城治安較差,閑散人員多,但轄區(qū)內(nèi)只有一個(gè)灞橋區(qū)派出所且效率不高。預(yù)計(jì) 2023年 通車。線路全長(zhǎng),設(shè) 19個(gè)車站。園區(qū)規(guī)劃總面積 ( 6520畝)。“宜居新城”,“物流新都”,“商貿(mào)新區(qū)”,作為對(duì)紡織城未來(lái)的準(zhǔn)確定位,“三新”的描述給了人們無(wú)限的想象空間。一度成為西安的“小香港”、“小上?!?。2023國(guó)際城東品質(zhì)高尚社區(qū)的暢想 中鐵 〃 繽紛新城營(yíng)銷策劃總案 2023年 信心之戰(zhàn) 【 美城對(duì)中鐵 〃 繽紛新城營(yíng)銷目標(biāo)的理解 】 迅速出貨,占領(lǐng)區(qū)域,引起市場(chǎng) 轟動(dòng)。 1950年 2023年 2023年 1980年 沒(méi)落衰敗難度日 開(kāi)荒致富創(chuàng)傳奇 變革發(fā)展促騰飛 ?紡織城是“一五”期間國(guó)家投資建設(shè)的西北地區(qū)最大的紡織工業(yè)基地,為地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、出口創(chuàng)匯、安排就業(yè)作出了突出貢獻(xiàn) ?紡織城是當(dāng)時(shí)西安流行風(fēng)尚的發(fā)源地。大紡織城地區(qū)從 ,布局結(jié)構(gòu)為一核兩帶三軸六區(qū) 。 園區(qū)位于西安市灞橋區(qū)灞河以東,洪慶組團(tuán)西南部,距紡織城核心區(qū)約 3公里。 園區(qū)內(nèi)某攝影工作室以舊廠區(qū)為主題的攝影作品 園區(qū)內(nèi)某畫(huà)架的作品展 張冠李戴音樂(lè)節(jié) 紡南路站 紡四路站 紡織城站 半坡站 ?紡織城地處西安城東,介于繞城高速和東三環(huán) 之間; ?城區(qū)內(nèi)路網(wǎng)便利,紡北路、紡正街、紡一至紡九路等縱橫交錯(cuò),呈現(xiàn)出紡織城四縱十橫的路網(wǎng) 格局; ?地鐵一號(hào)線,西起西安市西大門后衛(wèi)寨,行東至紡織城車站。線路全長(zhǎng) ,共設(shè)車站 26座 。電建中學(xué),五十五中也是教育質(zhì)量較高的學(xué)校 ?醫(yī)療資源較豐富,能滿足區(qū)內(nèi)醫(yī)療需求,西安醫(yī)學(xué)院第二附屬醫(yī)院 屬省級(jí)甲等醫(yī)院,就醫(yī)條件最好。東臨紡織城主干道坊西街,西側(cè)為后期商業(yè)用地,北接五環(huán)股份有限公司,南側(cè)為 60畝的儲(chǔ)備用地,尚未拆遷。東北角樓位為廉租房。其中一室房源 290套、占總戶數(shù) 13%,兩室 1251套、占 56%,三室 702套、占 30%。 項(xiàng)目概括 項(xiàng)目 屬于:品牌開(kāi)發(fā)商立足城市老城改造下而衍生 的城市郊區(qū) 高尚 社區(qū) —— 愜意舒適的 城市生活 ; ? 如何 在區(qū)域環(huán)境落后的的 現(xiàn)狀下,提高首 置、首改類 客戶的認(rèn)同感? ? 盡管現(xiàn)實(shí)不足,我們的客戶更愿意兌換項(xiàng)目哪些核心價(jià)值? [問(wèn)題 啟示 1] 啟示 —— 我們必須打造 新的價(jià)值體系,改變游戲規(guī)則 。 央行銀監(jiān)會(huì)雙雙發(fā)聲明否認(rèn)房貸放松論 : 2023年 6月 8日銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的 《 商業(yè)銀行資本管理辦法 (試行 )》 明確個(gè)人住房抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為 50%,與現(xiàn)行監(jiān)管規(guī)定相一致,未作任何調(diào)整。 房產(chǎn)調(diào)控不動(dòng)搖 2023樓市調(diào)控力求穩(wěn)定,抑制高房?jī)r(jià)成為重點(diǎn) 近期,包括住建部,銀監(jiān)會(huì)等多部門都表示房產(chǎn)調(diào)控短期內(nèi)仍將不會(huì)放松。需要指出的是,在房?jī)r(jià)上漲的預(yù)期下,三季度的樓市成交量很有可能“淡市不淡 ”, 保持一定的高度。如今只有從產(chǎn)品品質(zhì)、后續(xù)服務(wù)、自身修養(yǎng)等各個(gè)方面升華自己,多站在客戶的角度思考問(wèn)題,才能贏得更多的機(jī)會(huì)。 房企分化加速 回歸產(chǎn)品本真 房產(chǎn)發(fā)展 2023年房地產(chǎn)政策預(yù)測(cè): 我司基本觀點(diǎn) : ?從國(guó)家宏觀政策面看,明年房產(chǎn)政策不會(huì)有大調(diào)整,畢竟房地產(chǎn)是國(guó)家支柱產(chǎn)業(yè),在 2023年經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 并不穩(wěn)定的前提下,國(guó)民經(jīng)濟(jì)仍然要靠房地產(chǎn)行業(yè)拉動(dòng),因此對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)扶持多過(guò)打壓, 對(duì)真正 的購(gòu)房者的需求仍然是保護(hù)為主 ; 我司政策預(yù)測(cè) : 政策方向不會(huì)出現(xiàn)調(diào)頭,因此整體政策環(huán)境將較為穩(wěn)定,重點(diǎn)在于“保持政策連續(xù)性和穩(wěn)定性”;政策調(diào)整將以局部微調(diào)為主,具體政策的發(fā)展空間較大,對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)單個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)行影響將持續(xù)存在, 比如:房產(chǎn)稅出臺(tái)等 以穩(wěn)為主,房?jī)r(jià)控制在合理范圍內(nèi) 2 6 5 4 3 區(qū)域 編號(hào) 項(xiàng)目 占地面 積 產(chǎn)品類型 浐河沿岸 1 御錦城 190762㎡ 平層 2 龍湖香醍社 區(qū) 500616㎡ 平層 紡渭路沿線 3 高科綠水東 城 202380㎡ 平層 4 東城新一家 113333㎡ 平層 紡織城區(qū)內(nèi) 5 白鷺花園 18000㎡ 平層 6 林和春天 78000㎡ 平層 根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)、中鐵開(kāi)發(fā)商品牌在項(xiàng)目及對(duì)項(xiàng)目區(qū)域分析精選出直接競(jìng)品為御錦城高科綠水東城、東城新一家、林和春天等項(xiàng)目 1 浐河 區(qū)域市場(chǎng) 通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目客戶來(lái)源分析,項(xiàng)目競(jìng)品范圍鎖定浐河沿線、紡渭路沿線、紡織城內(nèi)三個(gè)板塊同檔次項(xiàng)目; 本案 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目規(guī)模 產(chǎn)品情況 銷售均價(jià) (元 /平方米) 建筑面積(萬(wàn)㎡) 容積率 一室(㎡) 二室(㎡) 三室(㎡) 四室(㎡) 御錦城 V青年 300 4050 7096 112139 / 5300 龍湖香醍社區(qū) 160 / 8090 120180 140180 5500 高科綠水東城 80
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