現(xiàn)代推銷學(xué)教程之推銷成交培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 拜訪 )與顧客保持聯(lián)系、向顧客提供服務(wù)、請求顧客為他推薦新顧客?！? ? 不僅如此，貝格斯還定期打電話：“喂，順便問一下，你有沒有什么人 ……? ”顯然，他要使齊格對他的名字記憶猶新?！必惵逅箚枺骸澳阋野衍囁瓦^去給你，還是你來取 ?”齊格希望貝洛斯將車送來。于是，齊格說：“貝洛斯，昨天我對你富有洞察力和智慧，印象很深。明早給你打電話，希望能給你帶去好消息。我想問的是，如果你不知道究竟能否成為這輛漂亮的車的主人，今夜能否睡個好覺 ?”齊格說：“貝洛斯，我想我是能勉強過去的。按我的理解，你開價 7000元貼換舊車，一切費用均包括在內(nèi)。 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 齊格知道貝洛斯想做什么，他說：“聽著，貝洛斯，明說了吧，我是不會為那輛車付 7385元的 !我開價7000元，就是這個數(shù) !” ? 貝洛斯肯定受過戲劇表演訓(xùn)練，他說：“哦，齊格先生，我已無法處理此事， (現(xiàn)在他移到桌子顧客的一邊，說出的話就像是用手臂挽住顧客的腰 )，但我要跟估價員談一下，看我能為你做些什么。”接著貝洛斯放低嗓門，注視著顧客的眼睛，稍露一絲笑容說：“我們公司并不收回我們已開出的價錢。貝洛斯清楚這一點，他立即抓住顧客的話，趁機提出一個問題，把交易敲定下來：“齊格先生，如果我接受你開的 7000元這個價錢，你是否買下來 ?” ) 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 在齊格開始采取迂回態(tài)度，討價還價時，貝洛斯拿出鋼筆，在記事本上劃掉 7000元，說：“我們從現(xiàn)實出發(fā)，把 7000元的事忘掉吧。” 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? (齊格開了價，貝洛斯暗示他將順?biāo)浦?，齊格開始退卻。” ? 貝洛斯一怔，注視著顧客說：“齊格先生，你提出的這個要求是不可能辦到的。要使顧客作出一個有利的新決策，最好使他對過去作出的決策感到滿意。他平靜地，以神態(tài)自若的自信把球踢到齊格這一邊。齊格注視著他，暗忖道：“不，他必是遇到了意外的困難，或是發(fā)現(xiàn)了不對頭的事”他的心情下沉。 ) 案例：兩位推銷大師間的買賣 ? 齊格微微一笑說：“老實對你說，三個星期后，我們要在密西西州舉行一次全家聚會，我想若能駕一輛卡迪拉克去，就太好了。然后，似乎并不相信，又打開車門，坐上去，顯然愛上了這輛豪華的車子。今天就可做成以舊換新的交易，使您滿意。貝洛斯說：“我敢肯定，您做了一筆好買賣，是不 ?”齊格說：“我買的時候，這輛車的價格是 7600美元。貝洛斯就是這樣做的。您也不妨少來點試一試?！? ? 這就是告訴客戶，要買至少 10噸。顧客的購買量也是活的?！蓖其N員的這番話，用的是（ ）。 這種成交方法稱（ ）?！? 假定成交法 ? 金總，我打電話到廠里，馬上給你安排送貨。但是，另外一個方面，電話銷售人員也要聽得懂客戶的話。” ? 客戶：“我覺得你們的價格還是偏高?！? ? 客 戶：“那你們產(chǎn)品的售后服務(wù)怎樣？” ? 電話銷售人員：“我們的售后服務(wù)非常健全，產(chǎn)品在買回家后如果出現(xiàn)問題，一個月內(nèi)包換，一年內(nèi)保修。” ? 客戶：“哦！那它可以進行無紙接收嗎？” ? 電話銷售人員：“是的，可以。有什么事嗎？” ? 電話銷售人員：“我們公司主要銷售辦公設(shè)備。 ? 銷售員：對不起，瓊斯先生，我們的價格是固定的。問題誘導(dǎo)、利益驅(qū)動。 ?那么這個顧客的觸發(fā)器是什么呢？ 三、促成顧客購買 ? 。 ? 。 （ 3）放棄繼續(xù)努力 ? 如果客戶說“我考慮一下”，你就放棄了，那就會前功盡棄。 案例評析： ? 想想看，如果于文博先生面對朋友的一次拒絕就退縮不前，那么他就永遠也不可能簽訂這份保單。于文博先生有一次就對他的朋友說：“如果哪一天你不幸了，我不會去參加你的追悼會。所以很多業(yè)務(wù)就這樣一直拖著，遲遲沒有結(jié)果。如顧客開始找筆、摸口袋，甚至是靠近訂貨單、拿訂貨單看。 顧客由原來細心聽推銷員的介紹，身體前傾并靠近推銷人員和產(chǎn)品，變?yōu)榉潘勺藨B(tài)，或者身體向后仰，或擦臉弄發(fā)，或做其他舒展動作，這些情緒化的動作變化表明了顧客的內(nèi)心成交意愿。”“用起來方便嗎 ?” ? （ 3）打聽有關(guān)產(chǎn)品的詳細情況 ，例如，“如果產(chǎn)品出現(xiàn)故障，你們派人上門維修嗎 ?” ? （ 4）提出購買的細節(jié)問題 ，例如，“一周之內(nèi)能送貨吧 ? ? （ 5） 提出異議 ，例如，“價格太貴了，能否再優(yōu)惠一些 ? ? （ 6） 與同伴議論產(chǎn)品， 例如，“你看怎么樣 ? ? （ 7） 重復(fù)問已經(jīng)問過的問題 ，例如，“對于我剛才提出的問題，你能否再詳細解釋一下 ?” ? （ 8） 問“假如 ?? ”的問題。 ? （ 6）態(tài)度更加友好。 二、成交信號的類型 ? （一）表情信號 ? （二）語言信號 ? （三）行為信號 ? （四）事態(tài)信號 （一）表情信號 ? （ 1）面部表情突然變得輕松起來，緊皺的雙眉舒展開。 一、成交信號的含義 ? 成交信號 就是客戶通過語言、行動、表情流露出來的購買意圖，是指客戶在銷售洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向。 ? （ 5）眼睛轉(zhuǎn)動加快。 ? （ 2）請教產(chǎn)品使用的方法 ，例如，“產(chǎn)品看起來是不錯，但我不知道使用和保養(yǎng)方法。 ? （ 2）由緊張變輕松。 ? （ 4）有簽字傾向的動作 。 【案例 92】 ? 王紅是一個害羞的女孩，從事保險業(yè)務(wù)以來，每次與客戶特別是親戚、朋友進行業(yè)務(wù)洽談時，即使時機已經(jīng)成熟，她也不好意思開口要求對方把訂單簽下來，因為她害怕這樣會引起他們的反感，好像自己的目的只是為了簽單而已，而她的客戶則一直等著她開口。 【案例 93】 ? 著名保險推銷經(jīng)理于文博先生曾多次向他的一位朋友介紹保險，但他的朋友一直沒有購買。你說，我去干什么 ?受大家的責(zé)罵嗎 ?”朋友聽了很感動，最后終于為自己買了一份保險，也為家人買了一份保障。因此，你應(yīng)該常常告訴自己“我是最棒的”、“我能成功”。 ? 來自 情感。 8個基本的情感觸發(fā)器 ? 占有欲 ? 同伴的壓力 (你同專業(yè)的老師都參加了這次培訓(xùn) ) ? 野心 （開盤必特價，特價必升值） ? 聲望和地位
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