金正大集團(tuán)復(fù)合肥市場營銷策略要點(diǎn)-全文預(yù)覽
【正文】 應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分品種，開發(fā)高檔水果、花卉、煙草等產(chǎn)品的專用品種 55 ? 市場一線的分支機(jī)構(gòu)應(yīng)在產(chǎn)品企劃、開發(fā)流程中承擔(dān)更大的責(zé)任：發(fā)現(xiàn)需求，聯(lián)系試驗(yàn)基地，反饋用戶意見等。即把他們視作內(nèi)部的組織（可替代當(dāng)?shù)毓緲I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)），賦予其管理市場的職責(zé)，將其行為納入金正大的軌道；同時(shí)給予一定的報(bào)酬 49 3．駐點(diǎn)管理，服務(wù)領(lǐng)先 “駐點(diǎn)”的含義 ? 在各空間單元內(nèi)，銷售組織和團(tuán)隊(duì)大部分時(shí)間在當(dāng)?shù)剞k公、工作，住在當(dāng)?shù)兀坏緯r(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、走訪用戶，提供服務(wù)。因此，業(yè)務(wù)人員應(yīng)進(jìn)行深度分銷，將工作的觸角延伸至零售和用戶層面 46 鎖定渠道 ? 和兩個(gè)層面（分銷、零售）的優(yōu)秀經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。與此同時(shí)，要驅(qū)使經(jīng)銷商擴(kuò)大鄉(xiāng)村零售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面，同時(shí)提高向大種植戶直供的比例。這樣做有利于解決淡旺季生產(chǎn)能力不均衡問題 37 ? 為保證銷售公司的可控性，貨款可設(shè)專門賬號，倉庫可由總部派人管理；但分公司在價(jià)格方面有較大的決策權(quán)。金正大集團(tuán)復(fù)合肥 市場營銷策略要點(diǎn) 施煒 2023年 3月 1 第一部分 市場營銷總體思路 2 1．控釋型復(fù)合肥的市場機(jī)會 種植結(jié)構(gòu)和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格 ? 總的種植結(jié)構(gòu)中，經(jīng)濟(jì)作物比重有所上升 ? 同類農(nóng)作物中，附加值高的品種比重提升 ? 未來幾年內(nèi)主要農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格將呈上升趨勢 3 農(nóng)民種植習(xí)慣 ? 農(nóng)民時(shí)間價(jià)值提升，希望節(jié)約勞動時(shí)間 ? 種植方式改進(jìn)，歡迎“解決方案型”肥料（綜合養(yǎng)分 /防病治病等） ? 農(nóng)民知識水平提高，不排斥新興事物；同時(shí)理性程度也在提高，對事物有相對客觀的評價(jià) 4 社會環(huán)境 ? 提高施肥效率，節(jié)約資源，控制流失，是農(nóng)業(yè)發(fā)展的主題之一 ? 全球糧食緊缺，政府和社會對農(nóng)業(yè)越來越重視 ? 環(huán)境保護(hù)壓力增大 5 通路狀況 ? 肥料渠道資源豐富，數(shù)量眾多 ? 部分渠道具備一定的服務(wù)能力 ? 新興農(nóng)村流通形態(tài)正在發(fā)育和成長 6 競爭格局 ? 國內(nèi)各主要品牌基本處于同一起跑線上，未形成階梯式結(jié)構(gòu)，真正的領(lǐng)導(dǎo)者尚未崛起 ? 大部分廠家受制于市場能力（主要是渠道管理、服務(wù)管理以及精細(xì)運(yùn)作能力）和技術(shù)能力，成長面臨瓶頸 7 ? 大多數(shù)復(fù)合肥企業(yè)起點(diǎn)較低，從業(yè)人員素質(zhì)不高，整個(gè)行業(yè)處于初級競爭的狀態(tài)和階段 ? 大部分品牌市場營銷模式陳舊、粗放，陷在其中難以改變 8 2．控釋型復(fù)合肥的市場制約因素 價(jià)格制約 ? 雖然農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格上升，但化肥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價(jià)格上升更快，制約了農(nóng)民的需求；同時(shí)政府會出臺一些限價(jià)措施 ? 替代品以及低品質(zhì)產(chǎn)品有可能憑低價(jià)滲透 ? 控釋肥的投入產(chǎn)出比還有待檢驗(yàn) 9 效果疑慮 ? 對控釋型復(fù)合肥，許多農(nóng)民不理解，缺乏切實(shí)的認(rèn)知和體會；這與推廣中的試驗(yàn)不充分有關(guān) ? 控釋型復(fù)合肥對品種、生長環(huán)境的敏感度高，有時(shí)會影響效果 10 ? 產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，效果有時(shí)出現(xiàn)波動 ? 渠道、業(yè)務(wù)人員推廣、銷售過程中強(qiáng)力推銷甚至言過其實(shí)，使農(nóng)民期望發(fā)生改變，從而導(dǎo)致失望增加 11 優(yōu)勢消解 ? 行業(yè)中跟風(fēng)、模仿嚴(yán)重，各種“概念”層出不窮，使領(lǐng)先者的優(yōu)勢被稀釋；甚至有可能“劣幣驅(qū)良幣”；或者局部品質(zhì)事件影響全行業(yè)信譽(yù) 12 3．金正大市場營銷（銷售）狀況評價(jià) 優(yōu)勢及已有基礎(chǔ) ? 品牌運(yùn)作較為成功；抓住“科技領(lǐng)先”的制高點(diǎn)，構(gòu)建高層級、權(quán)威的科研背景，在行業(yè)內(nèi)外影響較大，有良好的聲譽(yù)；“造勢”效果良好 13 ? 有一支比較成熟的市場銷售隊(duì)伍，能吃苦，具備一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn) ? 在全國各地開發(fā)、積累
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