【正文】 18 我們將從 xx公司發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程的角度對目前組織功能進(jìn)行全面診斷 總經(jīng)理 市場部 業(yè)務(wù)部 信息部 財務(wù)部 目前的組織結(jié)構(gòu) 主要職能 存在主要問題 ?經(jīng)銷體系的發(fā)展 資料準(zhǔn)備 發(fā)展專賣店 ?采購 ?銷售 ?分銷商業(yè)務(wù)管理 ?業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集整理 ?經(jīng)銷商信息的收集 ?網(wǎng)站建設(shè) ?出納、會計核算 ?分銷渠道管理制度、操作規(guī)范不完善、培訓(xùn) /考核職能弱，難以保證渠道的規(guī)范化運(yùn)作 ?缺少分銷渠道發(fā)展規(guī)劃，市場推廣不足，不利于分步驟、有重點地快速建立分銷體系 ?對市場需求分析不充分，缺少與電裝日常溝通機(jī)制，難以快速豐富產(chǎn)品線 ?對從采購到銷售的物流鏈的管理職能較弱，不能充分保證訂貨期 ?沒有全面支撐分銷管理的信息系統(tǒng) xx客戶舉例 19 19 近期 （ 0304年） 針對的主要問題 解決措施 ?需快速建立連鎖分銷體系 ?需建立渠道規(guī)范并嚴(yán)格管理 ?產(chǎn)品線窄，不能完全按需求組貨 ?組貨周期長，無必需的安全庫存 ?沒有全面支撐分銷管理的信息系統(tǒng) ?按車型組貨后要求 XX對上游供應(yīng)方、配件質(zhì)量、配件物流具備較強(qiáng)的管理能力 ?渠道扁平化，為渠道末端提供全面的技術(shù)、配送支持 ?深度分銷 *，對渠道末端進(jìn)行規(guī)范管理 *深度分銷：對渠道末端的存貨狀況、貨架陳列、店面廣告、零售價等進(jìn)行分銷維持管理，進(jìn)一步加強(qiáng)分銷渠道的規(guī)范性 ?強(qiáng)化市場部渠道規(guī)劃、渠道管理制度、渠道政策制定 /培訓(xùn)及考核職能 ?加強(qiáng)市場部市場推廣職能 ?加強(qiáng)業(yè)務(wù)部市場需求分析、產(chǎn)品線規(guī)劃，及與電裝溝通協(xié)調(diào)職能 ?加強(qiáng)業(yè)務(wù)部對采購 /銷售物流鏈管理職能 ?強(qiáng)化信息系統(tǒng)規(guī)劃 /建設(shè)功能 ?有選擇地進(jìn)行區(qū)域分公司試點 ?推廣區(qū)域分公司制，形成區(qū)域式組織結(jié)構(gòu) ?區(qū)域分公司集配送、加盟店管理、培訓(xùn)、技術(shù)支持于一體，成為靠近渠道末端的支持平臺 ?XX總部從操作性職能向規(guī)劃、管控、運(yùn)營支持職能轉(zhuǎn)換 遠(yuǎn)期 （ 05年以后） 并制定針對性的解決措施 xx客戶舉例 20 20 董事會 總經(jīng)理 市場部 業(yè)務(wù)部 信息部 財務(wù)部 總經(jīng)辦 分公司 分公司 分公司 * 培訓(xùn)課 開發(fā)課 市場課 采購課 銷售課 資料技術(shù)課 儲運(yùn)課 信息課 IT課 *分公司：在條件成熟的區(qū)域，逐步設(shè)立區(qū)域分公司 推廣課 設(shè)計組織架構(gòu) xx客戶舉例 21 21 組織設(shè)計除架構(gòu)設(shè)計外，還要考慮以下等要素， xx將協(xié)助 xx公司來系統(tǒng)地考慮這些問題 44類 型目 標(biāo)? 不區(qū)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域的收益最大化? 紅利 / 資金回收? 對高質(zhì)量企業(yè)的投資典型集團(tuán)總部功能財務(wù)導(dǎo)向型總部各部門總部各部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門戰(zhàn)略導(dǎo)向型 操作導(dǎo)向型服務(wù)服務(wù)根據(jù)集團(tuán)的整體戰(zhàn)略選擇適當(dāng)?shù)墓芾砟Ｊ?，理順集團(tuán)公司與上市公司之間的相互關(guān)系組織? 審查戰(zhàn)略計劃? 提供業(yè)務(wù)發(fā)展所需資金? 審核整體的財務(wù)目標(biāo)/結(jié)果? 為各項業(yè)務(wù)選擇負(fù)責(zé)人? 戰(zhàn)略資源優(yōu)化配置? 協(xié)同效應(yīng)管理? 經(jīng)營者隊伍管理? 審查和批準(zhǔn)戰(zhàn)略計劃? 審查和批準(zhǔn)主要項目開支，分配資金? 確定財務(wù)目標(biāo)，考核財務(wù)和經(jīng)營業(yè)績? 選派總經(jīng)理，并開發(fā)管理人才? 所有企業(yè)戰(zhàn)略和操作效果最大化? 操作控制，功能和業(yè)務(wù)領(lǐng)域優(yōu)化? 市場份額增長? 戰(zhàn)略計劃制定? 指導(dǎo)每個主要資本項目的準(zhǔn)備工作，為項目落實資金? 確定詳盡的財務(wù)和經(jīng)營目標(biāo)，考核整個業(yè)務(wù)的業(yè)績? 選派總經(jīng)理，直接參與詳細(xì)的管理人員考核和提升計劃管控體系 權(quán)責(zé)劃分 14圖書、情報與展覽會資料的管理圖書、情報與展覽會資料的管理戰(zhàn)略發(fā)展部功能描述調(diào)查、研究、分析市場發(fā)展趨勢和行業(yè)信息，提出公司未來戰(zhàn)略發(fā)展方向的建議調(diào)查、研究、分析市場發(fā)展趨勢和行業(yè)信息，提出公司未來戰(zhàn)略發(fā)展方向的建議根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，提出公司戰(zhàn)略投資發(fā)展計劃，經(jīng)過董事會批準(zhǔn)后，組織成立項目組實施計劃。? 為強(qiáng)化董事會的戰(zhàn)略決策和導(dǎo)向功能，董事會秘書應(yīng)確保董事會決策的重大事項嚴(yán)格按規(guī)定的程序進(jìn)行。? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和組織公司信息披露事宜，建立健全有關(guān)信息披露的制度，參加所有涉及信息披露的有關(guān)會議，及時知曉公司重大經(jīng)營決策及有關(guān)信息資料。組織籌備公司推介宣傳活動，對市場推介和重要來訪等活動形成總結(jié)報告，并組織向中國證監(jiān)會報告有關(guān)事宜。這些金額是與具體的工作事項緊密結(jié)合的，它將成為該部門主管在該事務(wù)項中的財務(wù)審批權(quán)限。 ?組織結(jié)構(gòu)不清、崗位責(zé)任不明、缺少考評激勵機(jī)制 并找出影響流程績效的關(guān)鍵因素 xx客戶舉例 26 26 現(xiàn)綜合業(yè)務(wù)部 帳務(wù)職能 安裝 /開通職能 受理職能 ?移出到帳務(wù)中心 優(yōu) 點 缺 點 ?Call Center為統(tǒng)一的受理 /報修信息歸集部門和實施調(diào)度部門，可通過電話回訪等方式了解服務(wù)質(zhì)量，提供完整的考評依據(jù) ?受理、安裝、開通由一個部門承擔(dān)，協(xié)調(diào)性好，便于考評 ?為客戶提供一站式服務(wù)，在同一時點完成安裝、開戶、收費(fèi)工作，省去了預(yù)檢、退戶等繁瑣而不增值的過程 ?需對組織結(jié)構(gòu)作較大調(diào)整，需要一定磨合時間 ?混合型組織模式，增加管理難度 ?說明： ?個人客戶部以后可承擔(dān)有線電視、 ITV及類似業(yè)務(wù) ?移入技術(shù)部服務(wù)安裝 /維護(hù)職能 個人客戶 街道站 /門店 Call Center 個人 客 戶 部 一站式服務(wù)（受理 /開通 /收費(fèi)）和維護(hù) 申請 /報修 申請 /報修 傳遞 通知 市區(qū)公司 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 通知 制定針對性的解決措施 xx客戶舉例 27 27 主要活動 主要信息需求 制度及約定 關(guān)鍵績效指標(biāo) 服務(wù) 收費(fèi) 銷售 /開通 并網(wǎng) 營銷 ?房產(chǎn)項目跟蹤 ?市場信息收集 /反饋 ?入網(wǎng)業(yè)務(wù)推銷 /承接 ?方案及預(yù)算編制 ?報價 /簽署合約 ?收費(fèi) ?工程分派 ?工程施工 ?驗收 /決算 ?“入戶”推銷 /受理 ?建立客戶檔案 ?開通 ?市場信息收集反饋 ?定期收費(fèi) ?清收欠費(fèi) ?拆線 /復(fù)線通知 ?報修 /投訴 /咨詢受理 ?派工 ?修理 /維護(hù) ?電話回訪 ?服務(wù)質(zhì)量統(tǒng)計 ?房產(chǎn)項目開發(fā)信息 ?網(wǎng)絡(luò)覆蓋信息 ?工程成本 ?營銷服務(wù)政策 ?審批權(quán)限 ?審批時間、工程周期等相關(guān)約定 ?約定的完工期 ?物資采購成本 ?項目預(yù)算管理制度 ?合格分包方管理制度 ?工程質(zhì)量控制制度 ?審批權(quán)限 ?網(wǎng)絡(luò)布局狀況 ?空戶情況 ?開通通知 ?營銷服務(wù)政策 ?客戶檔案 ?欠費(fèi)處罰措施 ?營銷政策 /產(chǎn)品特點 ?故障維護(hù)部門職責(zé) ?故障知識庫 /專家支持 ?話務(wù)人員操作規(guī)范 ?服務(wù)承諾（響應(yīng)時間 /修復(fù)時間） ?新房產(chǎn)項目占有率 ?保質(zhì) /按期完工率 ?項目預(yù)算控制結(jié)果 ?開通承諾達(dá)成率 ?入戶率 ?收費(fèi)率 ?帳目準(zhǔn)確率 ?服務(wù)承諾達(dá)成率 ?績效考評制度 明確各流程節(jié)點的關(guān)鍵活動及輸入、輸出標(biāo)準(zhǔn) xx客戶舉例 28 28 制定過程清晰、職責(zé)明確的流程圖 ? 銷售工程師? 銷售工程師? 市場部主管? 銷售總監(jiān)? 董事長? 技術(shù)部經(jīng)理? 按審批權(quán)限? 部門負(fù)責(zé)人責(zé)任人高層支持銷售部 市場部客戶 備注技術(shù)部《售前支持申請表》? 詳見《售前流程》程序文件簽署：審核：生效日期：流程負(fù)責(zé)人：銷售總監(jiān)編號 :制定人：控制部門本流程共 1 頁 第 1 頁售前流程流程名稱銷售工程師銷售工程師市場部主管銷售總監(jiān)董事長技術(shù)部經(jīng)理按審批權(quán)限部門負(fù)責(zé)人責(zé)任人高層支持銷售部 市場部客戶 備注技術(shù)部《售前支持申請表》詳見《售前流程》程序文件簽署：審核：生效日期：流程負(fù)責(zé)人：銷售總監(jiān)編號制定人：控制部門本流程共 頁 第 頁售前流程流程名稱了解需求支持？擬定合同合同評審流程申請支持需定制？會簽審核會簽批準(zhǔn)實施 實施 實施后臺支持？高層支持？商討 / 指導(dǎo)介入1不需