【正文】 18 我們將從 xx公司發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務模式、業(yè)務流程的角度對目前組織功能進行全面診斷 總經理 市場部 業(yè)務部 信息部 財務部 目前的組織結構 主要職能 存在主要問題 ?經銷體系的發(fā)展 資料準備 發(fā)展專賣店 ?采購 ?銷售 ?分銷商業(yè)務管理 ?業(yè)務數(shù)據收集整理 ?經銷商信息的收集 ?網站建設 ?出納、會計核算 ?分銷渠道管理制度、操作規(guī)范不完善、培訓 /考核職能弱，難以保證渠道的規(guī)范化運作 ?缺少分銷渠道發(fā)展規(guī)劃，市場推廣不足，不利于分步驟、有重點地快速建立分銷體系 ?對市場需求分析不充分，缺少與電裝日常溝通機制，難以快速豐富產品線 ?對從采購到銷售的物流鏈的管理職能較弱，不能充分保證訂貨期 ?沒有全面支撐分銷管理的信息系統(tǒng) xx客戶舉例 19 19 近期 （ 0304年） 針對的主要問題 解決措施 ?需快速建立連鎖分銷體系 ?需建立渠道規(guī)范并嚴格管理 ?產品線窄，不能完全按需求組貨 ?組貨周期長，無必需的安全庫存 ?沒有全面支撐分銷管理的信息系統(tǒng) ?按車型組貨后要求 XX對上游供應方、配件質量、配件物流具備較強的管理能力 ?渠道扁平化，為渠道末端提供全面的技術、配送支持 ?深度分銷 *，對渠道末端進行規(guī)范管理 *深度分銷：對渠道末端的存貨狀況、貨架陳列、店面廣告、零售價等進行分銷維持管理，進一步加強分銷渠道的規(guī)范性 ?強化市場部渠道規(guī)劃、渠道管理制度、渠道政策制定 /培訓及考核職能 ?加強市場部市場推廣職能 ?加強業(yè)務部市場需求分析、產品線規(guī)劃，及與電裝溝通協(xié)調職能 ?加強業(yè)務部對采購 /銷售物流鏈管理職能 ?強化信息系統(tǒng)規(guī)劃 /建設功能 ?有選擇地進行區(qū)域分公司試點 ?推廣區(qū)域分公司制，形成區(qū)域式組織結構 ?區(qū)域分公司集配送、加盟店管理、培訓、技術支持于一體，成為靠近渠道末端的支持平臺 ?XX總部從操作性職能向規(guī)劃、管控、運營支持職能轉換 遠期 （ 05年以后） 并制定針對性的解決措施 xx客戶舉例 20 20 董事會 總經理 市場部 業(yè)務部 信息部 財務部 總經辦 分公司 分公司 分公司 * 培訓課 開發(fā)課 市場課 采購課 銷售課 資料技術課 儲運課 信息課 IT課 *分公司：在條件成熟的區(qū)域，逐步設立區(qū)域分公司 推廣課 設計組織架構 xx客戶舉例 21 21 組織設計除架構設計外，還要考慮以下等要素， xx將協(xié)助 xx公司來系統(tǒng)地考慮這些問題 44類 型目 標? 不區(qū)分業(yè)務領域的收益最大化? 紅利 / 資金回收? 對高質量企業(yè)的投資典型集團總部功能財務導向型總部各部門總部各部門業(yè)務部門業(yè)務部門戰(zhàn)略導向型 操作導向型服務服務根據集團的整體戰(zhàn)略選擇適當?shù)墓芾砟Ｊ?，理順集團公司與上市公司之間的相互關系組織? 審查戰(zhàn)略計劃? 提供業(yè)務發(fā)展所需資金? 審核整體的財務目標/結果? 為各項業(yè)務選擇負責人? 戰(zhàn)略資源優(yōu)化配置? 協(xié)同效應管理? 經營者隊伍管理? 審查和批準戰(zhàn)略計劃? 審查和批準主要項目開支，分配資金? 確定財務目標，考核財務和經營業(yè)績? 選派總經理，并開發(fā)管理人才? 所有企業(yè)戰(zhàn)略和操作效果最大化? 操作控制，功能和業(yè)務領域優(yōu)化? 市場份額增長? 戰(zhàn)略計劃制定? 指導每個主要資本項目的準備工作，為項目落實資金? 確定詳盡的財務和經營目標，考核整個業(yè)務的業(yè)績? 選派總經理，直接參與詳細的管理人員考核和提升計劃管控體系 權責劃分 14圖書、情報與展覽會資料的管理圖書、情報與展覽會資料的管理戰(zhàn)略發(fā)展部功能描述調查、研究、分析市場發(fā)展趨勢和行業(yè)信息，提出公司未來戰(zhàn)略發(fā)展方向的建議調查、研究、分析市場發(fā)展趨勢和行業(yè)信息，提出公司未來戰(zhàn)略發(fā)展方向的建議根據公司業(yè)務發(fā)展的需要，提出公司戰(zhàn)略投資發(fā)展計劃，經過董事會批準后，組織成立項目組實施計劃。? 為強化董事會的戰(zhàn)略決策和導向功能，董事會秘書應確保董事會決策的重大事項嚴格按規(guī)定的程序進行。? 負責協(xié)調和組織公司信息披露事宜，建立健全有關信息披露的制度，參加所有涉及信息披露的有關會議，及時知曉公司重大經營決策及有關信息資料。組織籌備公司推介宣傳活動，對市場推介和重要來訪等活動形成總結報告，并組織向中國證監(jiān)會報告有關事宜。這些金額是與具體的工作事項緊密結合的，它將成為該部門主管在該事務項中的財務審批權限。 ?組織結構不清、崗位責任不明、缺少考評激勵機制 并找出影響流程績效的關鍵因素 xx客戶舉例 26 26 現(xiàn)綜合業(yè)務部 帳務職能 安裝 /開通職能 受理職能 ?移出到帳務中心 優(yōu) 點 缺 點 ?Call Center為統(tǒng)一的受理 /報修信息歸集部門和實施調度部門，可通過電話回訪等方式了解服務質量，提供完整的考評依據 ?受理、安裝、開通由一個部門承擔，協(xié)調性好，便于考評 ?為客戶提供一站式服務，在同一時點完成安裝、開戶、收費工作，省去了預檢、退戶等繁瑣而不增值的過程 ?需對組織結構作較大調整，需要一定磨合時間 ?混合型組織模式，增加管理難度 ?說明： ?個人客戶部以后可承擔有線電視、 ITV及類似業(yè)務 ?移入技術部服務安裝 /維護職能 個人客戶 街道站 /門店 Call Center 個人 客 戶 部 一站式服務（受理 /開通 /收費）和維護 申請 /報修 申請 /報修 傳遞 通知 市區(qū)公司 網絡維護 通知 制定針對性的解決措施 xx客戶舉例 27 27 主要活動 主要信息需求 制度及約定 關鍵績效指標 服務 收費 銷售 /開通 并網 營銷 ?房產項目跟蹤 ?市場信息收集 /反饋 ?入網業(yè)務推銷 /承接 ?方案及預算編制 ?報價 /簽署合約 ?收費 ?工程分派 ?工程施工 ?驗收 /決算 ?“入戶”推銷 /受理 ?建立客戶檔案 ?開通 ?市場信息收集反饋 ?定期收費 ?清收欠費 ?拆線 /復線通知 ?報修 /投訴 /咨詢受理 ?派工 ?修理 /維護 ?電話回訪 ?服務質量統(tǒng)計 ?房產項目開發(fā)信息 ?網絡覆蓋信息 ?工程成本 ?營銷服務政策 ?審批權限 ?審批時間、工程周期等相關約定 ?約定的完工期 ?物資采購成本 ?項目預算管理制度 ?合格分包方管理制度 ?工程質量控制制度 ?審批權限 ?網絡布局狀況 ?空戶情況 ?開通通知 ?營銷服務政策 ?客戶檔案 ?欠費處罰措施 ?營銷政策 /產品特點 ?故障維護部門職責 ?故障知識庫 /專家支持 ?話務人員操作規(guī)范 ?服務承諾（響應時間 /修復時間） ?新房產項目占有率 ?保質 /按期完工率 ?項目預算控制結果 ?開通承諾達成率 ?入戶率 ?收費率 ?帳目準確率 ?服務承諾達成率 ?績效考評制度 明確各流程節(jié)點的關鍵活動及輸入、輸出標準 xx客戶舉例 28 28 制定過程清晰、職責明確的流程圖 ? 銷售工程師? 銷售工程師? 市場部主管? 銷售總監(jiān)? 董事長? 技術部經理? 按審批權限? 部門負責人責任人高層支持銷售部 市場部客戶 備注技術部《售前支持申請表》? 詳見《售前流程》程序文件簽署：審核：生效日期：流程負責人：銷售總監(jiān)編號 :制定人：控制部門本流程共 1 頁 第 1 頁售前流程流程名稱銷售工程師銷售工程師市場部主管銷售總監(jiān)董事長技術部經理按審批權限部門負責人責任人高層支持銷售部 市場部客戶 備注技術部《售前支持申請表》詳見《售前流程》程序文件簽署：審核：生效日期：流程負責人：銷售總監(jiān)編號制定人：控制部門本流程共 頁 第 頁售前流程流程名稱了解需求支持？擬定合同合同評審流程申請支持需定制？會簽審核會簽批準實施 實施 實施后臺支持？高層支持？商討 / 指導介入1不需