【正文】 ） 發(fā)生重大變化時 ， 及時組織相關部門制定應變對策 ，參與管理層對應變對策的決策和實施命令發(fā)布 ， 并管理其過程和結果 ? 品牌形象建設與管理 。 5. 新開發(fā)顧客 （ 不問其規(guī)模如何 ， 一年間將其列為Ｃ等級 ） 。 1. 中間批發(fā)商 。 ！ 69 ? 顧客的信用等級分類： 依顧客的信用狀況 ， 將其分為３個等級 。 2. 調查的對象： 嚴格地說 ， 在對所有新開發(fā)客戶正式簽約合作前 ， 均應有資信調查 ， 以及上述客戶的擔保方 ， 更應進行資信調查 。通過良好的內部控制降低公司的風險。 11. 銷售部客服通知業(yè)務主管出貨的數(shù)量，出貨日期，并要求業(yè)務主管把印有經(jīng)銷商圖章的原始訂單寄至總部銷售部，蓋章，保管。 ? 如有必要銷售部經(jīng)理呈管理層審批 ， 如不批準 ， 銷售部客服通知業(yè)務主管和經(jīng)銷商及理由 。 ? 銷售部客服確認價格 、 數(shù)量 ， 審核經(jīng)銷商的庫存 ， 出貨后確認訂單的合理性 。 7) 結算完畢 ， 通知銷售部客服 ， 由其通知財務部與該經(jīng)銷商清算所有未清費用 。 如不合格 ， 則向該經(jīng)銷商下發(fā) 《 撤銷申請表 》 。 2) 經(jīng)銷商出現(xiàn)以上任何一種情況 ， 經(jīng)省級經(jīng)理審議后 ， 對其下達通知書 ， 要求其限期整改 。 5) 如合格 ， 由省級經(jīng)理征求銷售部經(jīng)理意見 ， 認為應該設立 ， 再將申請表和相關資料報其審批 。 2) 辦事處根據(jù)申請單位所在地市場情況 、 區(qū)域原則均衡判斷是否需建新網(wǎng)點。 2. 原則 ? 必須根據(jù)銷售市場的劃分以及各級市場的需求和銷售實際情況設立經(jīng)銷商。 ！ 55 ? 客戶選擇與網(wǎng)絡規(guī)劃流程 市場部 辦事處 銷售部（客服） 銷售部經(jīng)理 營銷總監(jiān) 客戶資格 標準確定 目標客戶資料收集 是否符合 公司標準 實地接洽 是否成為 目標客戶 財務信用調查 審批 審批 正式簽約 淘汰 是 是 是 否 否 否 ！ 56 經(jīng)銷商增設和撤銷制度 1. 目標 ? 充分利用 XX公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡資源 ， 創(chuàng)建一支專業(yè)化 、 規(guī)范化服務于 XX公司各類產品的銷售服務網(wǎng)絡 。 （ ３ ） 各銷售人員的 “ 銷售額 、 實際收入 、 應收帳款表 ” 。 ！ 54 第四條： 辦事處的日報 、 和銷售人員的周報 （ １ ） 辦事處經(jīng)理應將所管轄的各部周報及各銷售員的周報 ， 提出給銷售督導 ，借此說明一周的活動情況及接受指示 。 （ ２ ） 辦事處經(jīng)理應各自擬定自己每個月的活動預定行程 。財務部門要利用這些預測數(shù)據(jù)來籌集投資與經(jīng)營所需的資金；生產部門要用它確定生產能力與生產計劃；采購部門要用它來確定正確的訂貨量；人事部門要用它來確定招聘人數(shù)。 五 、 要不斷開拓完善新的客戶網(wǎng)絡 ， 不管客戶大小 ， 挖掘一個就盡可能地全部發(fā)揮其功用 ， 為多銷售公司的產品服務 。 在鞏固原有客戶的基礎上 ， 派專人開拓新的客戶 、 新的市場 。 《 貨物退還申請單 》 應該作為記錄沖減銷售帳目的憑證 。 在填寫好 《 貨物退還申請單 》 和收貨單后 ， 把 《 貨物退還申請單 》 交給財務部 。 ? 銷售部客服向物流協(xié)調查詢退貨運返時的放置地點并把消息通知銷售主管 。 ！ 44 3） 銷售部客服 ? 銷售部客服負責對貨物退還申請單編號 ， 協(xié)調批準程序并且通知銷售主管有關退貨申請的狀況 。 ? 如果有關貨物的數(shù)量和金額非常大 ， 技術研發(fā)人員可能要到客戶那里將貨物檢查。銷售部需和財務部一起評估在客戶處處理退貨是否對公司更有利 ， 殘損退貨可在營銷總監(jiān)簽字同意銷毀后的一個月內 ， 當省級經(jīng)理訪問客戶時在客戶處銷毀 。 ? 如果退貨的原因是由于制造過程中的缺點 ， 銷售部客服需在 《 貨物退還申請單 》上編號并安排技術研發(fā)部門檢查和測試產品 。 如果退貨的要求是可以接受的 ， 業(yè)務主管需填寫 《 貨物退還申請單 》 以便進行處理 。 然而 ， 這不包括被運出的產品是依據(jù)客戶訂單 ， 但客戶改變了主意而拒絕收貨 。 這些產品由于生產 、 質量 、 配方或相關問題而發(fā)生缺陷 。 所有退換貨必須嚴格按照該流程執(zhí)行 。 ? 在接到客戶的貨物簽收單 ， 倉管員應及時傳真至公司物流協(xié)調處做帳物處理 ，同時將原件交銷售主管以便帶回公司存檔 。 ? 所保管成品發(fā)現(xiàn)損壞或包裝破裂 ， 應及時向上一級主管報告 ， 不得自行處理 。 庫房要保持清潔衛(wèi)生， 不得存放與成品無關的物資 。 ? 子公司倉管員根據(jù)總部物流協(xié)調的產品調撥出倉單 、 公司送貨單核對清楚發(fā)運的規(guī)格和數(shù)量 ， 在送貨單上簽署驗收意見 , 辦理入庫手續(xù) ， 并建立臺賬 。 2. 原則 所有相關部門的共同努力下 ， 為客戶提供優(yōu)質服務 。 ！ 物流協(xié)調管理與庫存配送（ d） ！ 33 物流協(xié)調管理的目的是通過規(guī)范化的物流制度，實現(xiàn)高效率的信息流通和優(yōu)質服務，在滿足市場需求的前提下，有效的控制庫存和運輸成本。 5) 未經(jīng)財務部批準 ， 各預算部門內的預算費用明細不得傳項使用 。 對預算中安排給下級預算部門開支的合理費用 ， 本級預算部門不得任意截留。 4) 各級預算部門編制預算時應堅持厲行節(jié)約 、 確保重點的原則 ， 對跨年度的收支單獨列示 。 6) 資本預算 。 4) 損益預算 。 2) 營銷方案 。 8) 若下級預算部門變更不影響本級匯總預算 ， 本級預算部門由財務部批準下級預算的變更 。 4) 財務部必須實事求是的審核預算的編制 ， 對于不合理或不符合 XX公司整體利益要求的部分 ， 有權要求預算部門限期更改 。 ！ 29 3. 程序 1) 財務部組織編制匯總一級預算 、 審核二級預算；二級預算由職能部門組織編制匯總本級預算 、 審核下級預算 。 2. 原則 營銷系統(tǒng)實行分級預算管理制度 ， 即 ? 一級預算：指膨化營銷系統(tǒng)的預算； ? 二級預算：指營銷系統(tǒng)各職能部門的預算； ? 三級預算：指二級預算部門以下的辦事處 ， 子公司等 。 二 、 市場部及時通過信息公司 、 信息網(wǎng)絡了解膨化行業(yè)主要企業(yè)的信息 ， 國家政治 、 經(jīng)濟 、 行業(yè)發(fā)展等宏觀信息 ， 公司決策所需的市場信息以及媒介信息 ， 匯總報公司管理層 。經(jīng)整理后轉至市場部進行分析。 ?銷售費用報銷 (審核 )； ?計劃外事宜匯報 (答復 )。 ?人員發(fā)展 、 培訓及激勵計劃報告 (審核 )。 ?月工作計劃及月工作報告 (審核 )。 ?市場推廣工具的到位及其管理 、 定期維護； ?維護賣場陳列 、 配合執(zhí)行促銷活動； ?擬訂并上報地區(qū)市場推廣計劃 。 1. 根據(jù)實際需要 ，選擇合理的運輸工具； 2. 及時聯(lián)系運輸單位 ， 落實車皮 、 車隊等運輸工具 ， 保證運輸計劃的完成； 3. 監(jiān)督裝車過程 ，確保單實相符 。 3. 根據(jù)庫存情況 ,及時提出生產調整建議 。 辦事處 辦事處 子公司 倉庫 車隊 出納 ！ 9 XX公司下部門結構和使命 市場部 蝦條品類 薯片品類 重要使命 －讓目標消費者了解品牌和主推產品 －提高品牌地位和美譽度 －創(chuàng)造性的市場開拓和產品推廣 －提供營銷決策所需的市場研究結果（ 銷售預測、銷售目標的制訂、分配與渠道發(fā)展策略的建議等） 考核目標 定量目標： －品牌 /產品市場份額的提高 －營銷預算執(zhí)行結果 －新產品開發(fā)和策劃成功率 定性目標： －市場調查研究結果的質量 －市場策劃的創(chuàng)新性和效果 －內部組織與管理 －同其它部門的合作 負責蝦條品類的： ?市場分析 ?市場推廣 ?產品策劃 ?廣告宣傳 負責薯片品類的： ?市場分析 ?市場推廣 ?產品策劃 ?廣告宣傳 ！ 10 XX公司下部門結構和使命 銷售部 銷售督導 渠道促銷 重要客戶 銷售行政 ?區(qū)域市場活動巡查 ?提出營銷管理及策略改進建議 ?協(xié)助省級經(jīng)理處理區(qū)域市場問題 ?向區(qū)域辦事處提出策略性改進建議 ?及時向管理層反饋市場最新動態(tài)，并提出相應的行動建議 ?逐漸向大區(qū)經(jīng)理職能轉化 ?提出公司發(fā)展重要客戶的規(guī)劃和策略 ?制定公司統(tǒng)一的全國促銷方案，并負責與重點客戶的談判 ?審核和監(jiān)控各區(qū)域的重要客戶費用預算和合同 ?渠道促銷計劃的制定，實施和評估 ?渠道促銷品的選擇和采購 ?審核和監(jiān)控各區(qū)域的渠道促銷費用預算 ?客戶信息收集與管理 ?客戶訂單及投訴處理 ?處理員工報銷等后勤事務 重要使命 －確保銷售目標和市場份額目標的實現(xiàn) －完成目標市場和網(wǎng)絡開拓任務 －確保市場的健康發(fā)展 考核內容 定量目標： －銷售任務目標完成率 －市場覆蓋目標完成率 －網(wǎng)點開拓任務完成率 －資金占用比率 －渠道促銷活動的成功率 定性目標： －銷售管理工作（計劃性，規(guī)章制度） －市場管理（沖貨，價格控制等 －信息反饋的質量和及時性 －銷點管理和區(qū)域促銷 ！ 11 銷售部 辦事處 XX公司區(qū)域辦事處結構和使命 批發(fā)業(yè)務 零售業(yè)務 直銷車隊 重要使命 －確保區(qū)域市場銷售目標和市場份額目標的實現(xiàn) －完成區(qū)域市場目標市場和網(wǎng)絡開拓任務 －同經(jīng)銷商建立良好的合作關系 －確保區(qū)域市場的健康發(fā)展 考核內容 定量目標： －區(qū)域市場銷售任務目標完成率 －區(qū)域市場覆蓋目標完成率 －區(qū)域市場網(wǎng)點開拓任務完成率 －資金占用比率 －區(qū)域市場渠道促銷活動的成功率 定性目標： －銷售管理工作（計劃性，規(guī)章制度） －區(qū)域市場市場管理（沖貨，價格控制等） －信息反饋的質量和及時性 －區(qū)域市場銷點管理和區(qū)域促銷 ?銷售與回款 ?網(wǎng)絡開拓與管理 ?市場管理 ?信息收集與反饋 ?資金占用 /信用額度控制 ?區(qū)域促銷活動組織與管理 ?銷售與回款 ?網(wǎng)絡開拓與管理 ?市場管理 ?信息收集與反饋 ?資金占用 /信用額度控制 ?區(qū)域促銷活動組織與管理 ?零售賣場陳列與分銷的管理 ?新產品推廣 ?提高產品的鋪貨率 ！ 12 XX膨化公司下部門結構 非營銷部門 物流協(xié)調 ?客戶信用控制與訂單的審核 ?現(xiàn)金與銀行帳戶管理 ?員工工資的考核與發(fā)放 ?開票 ?同商業(yè)單位對帳 ?各分公司倉庫的產品結構和數(shù)量控制 ?運輸調度、跟蹤 ?運輸費用結算及控制 財務 技術研發(fā) ?新產品的開發(fā) ?質量問題的協(xié)調 ?質量管理的各項活動 其它 ?人事 ?采購 ！ （銷售）業(yè)務流程 －流程圖 －流程描述 －相應制度 ！ 14 對于業(yè)務流程、組織架構及績效評估，是以 膨化食品營銷 為切入點。 北京某某營銷管理咨詢有限公司 XX公司項目組 ！ ！ 5 XX公司管理層對組織設計提出了明確的目標，即提高管理的效率及部門分工和管理流程明確化。 本報告主要適用于 XX銷售組織的成員 ， 它的建立更多考慮了 XX目前的實際需要 。 《 XX公司 — 銷售管理咨詢報告 》 的建立 ， 旨在幫助 XX公司能夠在一套科學的系統(tǒng)下開展工作 ， 使銷售組織的成員在認真閱讀本報告后 ， 能夠規(guī)范并行之有效地完成自身的使命 。 非常感謝在本報告的編寫過程中 ， XX公司相關人員的大力支持 。而子公司則致力于生產。 2. 制定生產計劃 ,跟進生產進度 。 3. 庫存 、 收款費用核對； 4. 銷售費用支出及報銷核對 。 ！ 16 關鍵流程明細 關鍵流程 理解市場 與客戶 研發(fā)產品 市場推廣 與銷售計劃 庫存配送 銷售 理解市場 與客戶 ?日常信息收集流程 －市場研究 －消費者資料收集 －競爭者分析 ?產品研發(fā)項目審批、管理、評估 ?推廣與銷售戰(zhàn)略制定 ?新品上市 ?營銷預算及計劃 ?定