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客戶定位--界定并尋找客戶(ppt45頁)-全文預覽

2025-01-29 01:43 上一頁面

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【正文】 得到承認,從社會上得到個人的榮譽和威信。 33 共 50頁 馬斯洛(美國心理學家)的需要層次學說: ( 7種需要) 34 共 50頁 生理需要: 指日常生活中穿衣吃飯、溫飽等,是指維持人們體內(nèi)的生活平衡的需要,如:水、無機鹽、溫暖等,為生理需要得到一定程度的滿足之后,人們才會產(chǎn)生下一個層次的需要,因為生理需要是驅(qū)使人們進行各種行為的強大動力 。 20 共 50頁 五種典型的消費觀 21 共 50頁 ? 實用型消費 22 共 50頁 ? 特征: 看中商品的實用價值,比如我覺得比較耐用,比較實惠,不是花里胡哨等,他們不一定出于經(jīng)濟能力的限制而看重商品的實用性,經(jīng)濟實力強的消費者也可能持有這種消費觀 。而一般商人、會計師、律師、醫(yī)生,屬于中產(chǎn)階級,他們購買意向多為中高檔次樓盤的大戶型。 10 共 50頁 ( 4) 56歲以上,多數(shù)已擁有住房,而且由于子女逐漸成年,獨立謀生,對房子的需求大減,除少數(shù)人以經(jīng)營房地產(chǎn)為目的或處于投資保值的目的外,對購房的興趣較小 11 共 50頁 職業(yè)特征 12 共 50頁 ?職業(yè)是影響消費者購房的一個重要因素。就購買力而言,可將年齡結(jié)構(gòu)劃分如下:26歲以下, 2735歲, 3655歲,56歲以上。 2 共 50頁 第一節(jié) : 客戶特征可以從收入、年齡、職業(yè)、家庭、文化、個性、地域、社會階層等方面來描述 。 ? 第二節(jié):客戶的消費觀。 5 共 50頁 年齡特征 6 共 50頁 年齡結(jié)構(gòu)是消費結(jié)構(gòu)的一個重要方面,從生活習慣和對住房的要求來看,每一個年齡段的人都可能會有其特定時代的烙印,也就有一定的共性。 9 共 50頁 ( 3) 3655歲,則是房地產(chǎn)上最具有購買能力的群體,并且這個年齡層的購房者收入差別最大,從普遍住宅到高檔豪宅均是最大的消費群體。 14 共 50頁 ? 象企業(yè)老板、職業(yè)經(jīng)理人、政府高級官員屬于高收入群體,其購房意向基本指向豪宅。 ? 對策:加強樓盤品質(zhì),公司信譽及獨特優(yōu)缺點的說明,一切說明必須講究合理,以獲得客戶理想支持; 18 共 50頁
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