客戶(hù)定位--界定并尋找客戶(hù)（ppt45頁(yè)）-全文預(yù)覽
【正文】 得到承認(rèn)，從社會(huì)上得到個(gè)人的榮譽(yù)和威信。 33 共 50頁(yè) 馬斯洛（美國(guó)心理學(xué)家）的需要層次學(xué)說(shuō)： （ 7種需要） 34 共 50頁(yè) 生理需要： 指日常生活中穿衣吃飯、溫飽等，是指維持人們體內(nèi)的生活平衡的需要，如：水、無(wú)機(jī)鹽、溫暖等，為生理需要得到一定程度的滿足之后，人們才會(huì)產(chǎn)生下一個(gè)層次的需要，因?yàn)樯硇枰球?qū)使人們進(jìn)行各種行為的強(qiáng)大動(dòng)力 。 20 共 50頁(yè) 五種典型的消費(fèi)觀 21 共 50頁(yè) ? 實(shí)用型消費(fèi) 22 共 50頁(yè) ? 特征： 看中商品的實(shí)用價(jià)值，比如我覺(jué)得比較耐用，比較實(shí)惠，不是花里胡哨等，他們不一定出于經(jīng)濟(jì)能力的限制而看重商品的實(shí)用性，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的消費(fèi)者也可能持有這種消費(fèi)觀 。而一般商人、會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)生，屬于中產(chǎn)階級(jí)，他們購(gòu)買(mǎi)意向多為中高檔次樓盤(pán)的大戶(hù)型。 10 共 50頁(yè) （ 4） 56歲以上，多數(shù)已擁有住房，而且由于子女逐漸成年，獨(dú)立謀生，對(duì)房子的需求大減，除少數(shù)人以經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)為目的或處于投資保值的目的外，對(duì)購(gòu)房的興趣較小 11 共 50頁(yè) 職業(yè)特征 12 共 50頁(yè) ?職業(yè)是影響消費(fèi)者購(gòu)房的一個(gè)重要因素。就購(gòu)買(mǎi)力而言，可將年齡結(jié)構(gòu)劃分如下：26歲以下， 2735歲， 3655歲，56歲以上。 2 共 50頁(yè) 第一節(jié) ： 客戶(hù)特征可以從收入、年齡、職業(yè)、家庭、文化、個(gè)性、地域、社會(huì)階層等方面來(lái)描述 。 ? 第二節(jié)：客戶(hù)的消費(fèi)觀。 5 共 50頁(yè) 年齡特征 6 共 50頁(yè) 年齡結(jié)構(gòu)是消費(fèi)結(jié)構(gòu)的一個(gè)重要方面，從生活習(xí)慣和對(duì)住房的要求來(lái)看，每一個(gè)年齡段的人都可能會(huì)有其特定時(shí)代的烙印，也就有一定的共性。 9 共 50頁(yè) （ 3） 3655歲，則是房地產(chǎn)上最具有購(gòu)買(mǎi)能力的群體，并且這個(gè)年齡層的購(gòu)房者收入差別最大，從普遍住宅到高檔豪宅均是最大的消費(fèi)群體。 14 共 50頁(yè) ? 象企業(yè)老板、職業(yè)經(jīng)理人、政府高級(jí)官員屬于高收入群體，其購(gòu)房意向基本指向豪宅。 ? 對(duì)策：加強(qiáng)樓盤(pán)品質(zhì)，公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明必須講究合理，以獲得客戶(hù)理想支持； 18 共 50頁(yè)
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