十一章_種子分銷(xiāo)渠道策略-全文預(yù)覽
【正文】 置、未來(lái)發(fā)展?jié)摿σ约敖?jīng)常光顧的用戶(hù)類(lèi)型。 ? 雖然種子分銷(xiāo)渠道成員互相之間在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)有某種程度的承諾。判別一個(gè)方案好壞的標(biāo)準(zhǔn)，不是其能否帶來(lái)較高的銷(xiāo)售額和較低的成本費(fèi)用，而是能否獲得最大的利潤(rùn)。 (二 ) 識(shí)別種子分銷(xiāo)渠道選擇方案 ? 種子分銷(xiāo)渠道選擇方案主要涉及兩個(gè)基本問(wèn)題，一是中間商的類(lèi)型與數(shù)目，二是渠道成員的特定任務(wù)。有的種子生產(chǎn)商希望能在與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷(xiāo)地點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)者抗衡。一般來(lái)講，不同的中間商在執(zhí)行運(yùn)輸、廣告、儲(chǔ)存及接納顧客等職能方面，以及在售后服務(wù)等方面，都有不同的特點(diǎn)和要求。 ? 渠道選擇還要受到環(huán)境因素的制約。 ? 種子生產(chǎn)商過(guò)去的渠道經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)影響渠道的選擇。各類(lèi)種子在貯藏、保管、運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中，對(duì)水分、空氣、溫度有著較為特殊的要求，否則會(huì)失去種性，失去其使用價(jià)值，這就對(duì)分銷(xiāo)渠道中的各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)人員提出了較高的技術(shù)要求。因此種子使用的短期時(shí)效性，要求在種子銷(xiāo)售季節(jié)使用密集性分銷(xiāo)渠道，以保證渠道的流暢。這樣就要求種子營(yíng)銷(xiāo)渠道越短越好，農(nóng)民越接近種子供應(yīng)商，得到服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量就會(huì)越滿(mǎn)足需要。 ⑶ 銷(xiāo)售地點(diǎn)決策。 (三 ) 種子零售商營(yíng)銷(xiāo)決策 、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售地點(diǎn)決策 ⑴ 價(jià)格決策。 ? 小型種子便利店作為一種較為高級(jí)的零售渠道，它具有多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。另一類(lèi)是銷(xiāo)售特定品牌的品質(zhì)優(yōu)良的種子，同時(shí)能夠提供極佳售后服務(wù)的小型專(zhuān)賣(mài)店。 ⑤ 推銷(xiāo)、收款、發(fā)貨 由同一人承擔(dān)。 ⑵ 農(nóng)資專(zhuān)營(yíng)型的弊端 ① 規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)混亂。 ② 方便靈活。農(nóng)資專(zhuān)營(yíng)店泛指在鄉(xiāng)鎮(zhèn)以零售或少量批發(fā)農(nóng)資 (種子、農(nóng)藥、化肥等 )為主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)。 ? 在同一零售店內(nèi)除了經(jīng)營(yíng)種子、農(nóng)藥等農(nóng)資外，還經(jīng)營(yíng)一些其它的小商品。通常一種種子零售類(lèi)型在某個(gè)歷史時(shí)期出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)迅速發(fā)展，日臻成熟，然后衰退。 二、種子的零售和零售商 ? 種子零售包括在種子直接銷(xiāo)售給最終用戶(hù) (種植戶(hù) )以供其個(gè)人非商業(yè)性使用過(guò)程中所涉及的一切活動(dòng)。 ：種子批發(fā)商要經(jīng)營(yíng)什么品牌的種子，以及要有哪些相關(guān)的服務(wù)項(xiàng)目。 ? 21世紀(jì)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，種子批發(fā)業(yè)將主要通過(guò)兼并、合并和地區(qū)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。 是對(duì)種子生產(chǎn)商具有控制力并參與種子銷(xiāo)售的代理商。 ⑵ 采購(gòu)代理商。與商人批發(fā)商不同的是，它們對(duì)經(jīng)營(yíng)的種子沒(méi)有所有權(quán)，所提供的服務(wù)比有限服務(wù)批發(fā)商還少，主要職能在于促成交易，賺取傭金作為報(bào)酬。顧客常常是邊遠(yuǎn)地區(qū)的小零售商等。這種批發(fā)商也不需要倉(cāng)庫(kù)和種子庫(kù)存。 它們拿到顧客 (包括其他批發(fā)商、零售商、用戶(hù)等 )的訂貨單，就向種子生產(chǎn)商進(jìn)貨，并通知種子生產(chǎn)商將種子直運(yùn)顧客。 這類(lèi)種子批發(fā)商為了減少成本費(fèi)用，降低種子批發(fā)價(jià)格，只執(zhí)行一部分服務(wù)。 ? 商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全分為兩種：完全服務(wù)批發(fā)商、有限服務(wù)批發(fā)商 ⑴ 完全服務(wù)批發(fā)商。 ? 種子批發(fā)商是那些主要從事種子批發(fā)業(yè)務(wù)的公司。 (二 ) 根據(jù)種子分銷(xiāo)渠道的寬度分類(lèi) ? 種子分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用的同類(lèi)型中間商的多少 . ? 指種子生產(chǎn)商盡可能多的使用負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷(xiāo)其種子。種子生產(chǎn)商把種子售給批發(fā)商，由批發(fā)商轉(zhuǎn)賣(mài)給零售商，最后由零售商銷(xiāo)往用戶(hù)，是種子用戶(hù)市場(chǎng)最普遍的一種渠道；或者由代理商代為聯(lián)系零售商，再由零售商購(gòu)進(jìn)賣(mài)給用戶(hù)。種子生產(chǎn)商將生產(chǎn)的種子直接銷(xiāo)給用戶(hù)，沒(méi)有中間商的參與，是一種橫跨生產(chǎn)者、用戶(hù)兩個(gè)站頭的分銷(xiāo)渠道。 (二 ) 種子分銷(xiāo)渠道的職能 二、種子分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 (一 ) 根據(jù)種子分銷(xiāo)渠道的層次分類(lèi) ? 種子分銷(xiāo)渠道可根據(jù)其渠道層次進(jìn)行分類(lèi)。 第一節(jié)種子分銷(xiāo)渠道的職能和類(lèi)型 一、種子分銷(xiāo)渠道的含義和職能 二、種子分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 一、 種子分銷(xiāo)渠道的含義和職能 (一 ) 種子分銷(xiāo)渠道 ? 種子分銷(xiāo)渠道指種子從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶(hù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的所有取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)和個(gè)人等中間環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。 ? 既滿(mǎn)足種子用戶(hù)的需要，實(shí)現(xiàn)了種子的價(jià)值，又節(jié)省了流通費(fèi)用、保證種子再生產(chǎn)的順利進(jìn)行，同時(shí)，還杜絕不法分子坑農(nóng)害農(nóng)事件的發(fā)生。中間環(huán)節(jié)包括取得種子所有權(quán)的買(mǎi)賣(mài)中間商；不取得種子所有權(quán)，但代理種子企業(yè)尋找顧客，甚至代理企業(yè)與顧客談判的代理中間商；以及既不取得種子所有權(quán)也不參與談判，但幫助種子企業(yè)分銷(xiāo)的輔助中間商。 1. 零層次渠道 ? 也稱(chēng)為直接分銷(xiāo)渠道或者稱(chēng)為“兩站式渠道”。 3. 二階渠道 ? 也稱(chēng)“四站式渠道”。種子生產(chǎn)商經(jīng)由代理商與批發(fā)商發(fā)生聯(lián)系，再通過(guò)批發(fā)商、零售商銷(xiāo)往用戶(hù)。雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同，規(guī)定種子經(jīng)銷(xiāo)商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的種子 第二節(jié) 種子中間商 一、種子批發(fā)與種子批發(fā)商 二、種子的零售和零售商 三、種子批發(fā)商與種子零售商的差異 一、種子批發(fā)與種子批發(fā)商 ? 種子批發(fā)是指一切將種子售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)而購(gòu)買(mǎi)的組織或個(gè)人的活動(dòng)。商人批發(fā)商是種子批發(fā)商最主要的類(lèi)型。 ⑵ 有限服務(wù)批發(fā)商。 ② 承銷(xiāo)批發(fā)商。 它們從種子生產(chǎn)商那里把種子裝上卡車(chē)，立即送各零售商。 指那些借助郵購(gòu)方式開(kāi)展種子批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。 ? 代理商專(zhuān)門(mén)從事種子購(gòu)買(mǎi)、銷(xiāo)售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得所有?quán)。 是在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為委托人銷(xiāo)售固定品牌的種子，他們對(duì)種子價(jià)格及其他交易條件可全權(quán)處理。 ⑶ 傭金商。 ? 這是批發(fā)商的第三種形式，是由種子生產(chǎn)商自行經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)，不通過(guò)獨(dú)立批發(fā)商進(jìn)行，而是設(shè)立自己的銷(xiāo)售辦事處。 (三 ) 種子批發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)決策 ：種子批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，而不能企圖為每一用戶(hù)提供服務(wù)。 ：種子批發(fā)商應(yīng)該選擇交通便利的地點(diǎn)作為種子批發(fā)點(diǎn)。 (一 ) 種子零售的主要類(lèi)型 ? 種子零售商
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