【正文】 另案提供。 注： 詳案在活動前一個月另行提供。 系列活動之十： 國家康居工程建筑論壇 ? 意義： 拔高項目形象高度，體現(xiàn)“水榭花都” 國家康居標準，國內(nèi)一流房地產(chǎn)項目建筑品質(zhì)，同時也是建立開發(fā)商專業(yè)形象高度。 注： 具體方案在活動前 1個月提供。 ? 宣傳炒作： 在 5月 23日，通過燕趙晚報及燕趙都市報整版彩版公布此次活動信息；活動開始后，主要通過新聞炒作該活動。 ? 時間 ： 5月 18日 ? 地點 ：項目現(xiàn)場售樓部 ? 主題 ：形象代言人現(xiàn)場作秀、“排隊限時搶購” 。 系列活動五： 水榭花都“考察團” （內(nèi)部認購期 ） ? 意義： 煽情展示，引起市場轟動，積累客戶； ? 時間： 4月 26日－ 5月 17日 ? 操作： 1， 4月 22日、 24日、 25日公布項目現(xiàn)場實景將在 4月 26日正式對外開放展示； 2，所有參觀者必須憑借 VIP卡，方具備參觀權(quán)，同時每張VIP卡限帶 5人； 3，超過 5人的參觀團體可事先預約，由專門置業(yè)顧問做參觀向?qū)В?4，所有參觀者統(tǒng)一著開發(fā)商預先準備好的參觀專用服、鞋、安全帽； 5，參觀區(qū)域用圍墻封閉圍合，統(tǒng)一參觀進出口，并由專門保安守衛(wèi)； 6，對于指出項目園林、會所不足之處或工地現(xiàn)場有關(guān)問題并給出建議的參觀者，給予精美禮品獎勵，同時如果該客戶購房，將進入小區(qū)優(yōu)秀業(yè)主榜名單。 系列活動之四： 石家莊春節(jié)房地產(chǎn)交易會 （鋪墊期） ? 意義：強勢建立項目高品質(zhì)形象、攔截客戶，國內(nèi)有不少大盤都有過類似的成功操作經(jīng)驗 ——未正式開盤的客戶攔截。 ? 廣告宣傳： 3月 21日發(fā)布新聞發(fā)布會信息， 3月 24日、 25日以新聞形式在各電視臺、報紙上。 詳細方案在開發(fā)商認同后另行提供。 ? 時間： 2023年 3月 17日－ 3月 23日。 ? 參加 5月 1日春季房地產(chǎn)交易會，攔截客戶。 ? 本項目在 4月 26日前，由于項目現(xiàn)場售樓部未出實景，客戶唯一能看到的僅有模型和樓書，而這兩項都不足以造成對客戶的沖擊，促使其下定。 項目品牌 項目素質(zhì) 人文內(nèi)涵 市場口碑 … 企業(yè)品牌 企業(yè) 文化 經(jīng)營理念 公眾形象 品牌項目1 品牌項目2 品牌項目 3 … 品牌維護與強化 天山地產(chǎn)品牌運作示意圖 三、入市時機 幾個基本思考問題 : ? 開盤能否熱銷是項目后期是否可以實現(xiàn)順暢銷售的重要條件。 二、 項目總體營銷戰(zhàn)略 形象高度 —— 虛線 21世紀高尚人居領(lǐng)地 ? 打造石家莊首席高尚人文社區(qū)形成差異化競爭優(yōu)勢； ? 該形象便于項目后期社區(qū)文化、品牌的建立及推廣； ? 與天山房產(chǎn)“ 建筑居住文明 ”的企業(yè)經(jīng)營理念形成呼應(yīng)； ? 與項目命名“水榭花都”形成很好的對應(yīng)； ? 21世紀是“財智人的世紀”，本項目提出“財智人物 8大生活主張” ； ? 鋪墊期發(fā)起“ 21高尚住宅標準 ”，提高同等檔次樓盤的競爭門檻；后期在通過“豪宅論壇”導向項目標準，再次驗證項目的高尚素質(zhì)； 二、 項目總體營銷戰(zhàn)略 物業(yè)素質(zhì) —— 實線 石家莊首個國家康居示范工程 ? 該定位為項目品質(zhì)的實在詮釋； ? 將該定位附屬于項目品牌之下，在所有的宣傳推廣中出現(xiàn)； ? 由于“國際城”的務(wù)虛宣傳，客戶的理性消費會有所提高，本項目未雨綢繆，以項目提高項目實在品質(zhì)為基礎(chǔ)； ? 后期以城市房地產(chǎn)對話的形式，與中國房地產(chǎn)前沿城市康居工程形成對比，通過康居工程的國家級標準，提升項目形象高度，樹立城市一流品牌。 ? 一期塑造項目知名度及形象；二期價格的全面提升，實現(xiàn)利潤回報；三期項目品牌建設(shè)。 ? 同時，價格杠桿是銷售中的重要舉措。 ? 其產(chǎn)品建設(shè)較為成功，但在營銷上缺乏亮點，同時歐陸風情已經(jīng)顯得庸俗而不合潮流。“天山 .水榭花都”銷售執(zhí)行報告 同致地產(chǎn)“天山 .水榭花都”項目組 目錄： 第一部分 市場基礎(chǔ)及總體策略篇 第二部分 營銷活動篇 第三部分 形象推廣篇 第四部分 包裝策略篇 第五部分 銷售、廣告篇 第一部分 市場基礎(chǔ)及總體策略篇 一、市場營銷環(huán)境 市場競爭態(tài)勢 ? 石家莊房地產(chǎn)市場目前尚處于產(chǎn)品競爭階段，屬房地產(chǎn)開發(fā)的較為初級階段； ? 此時房地產(chǎn)開發(fā)量大，市場呈現(xiàn)出供銷兩旺的局面； ? 客戶大部分為初次置業(yè)者，對房地產(chǎn)的認識不夠，希望在面積、環(huán)境上有所提高改善，同時也表現(xiàn)出對價格的高度敏感性； ? 客戶表現(xiàn)出較為明顯的感性消費特征，易受一些外在的、煽情因素影響，羊群現(xiàn)象易形成； ? 同時，由于受市場成交火熱的局面影響，開發(fā)量呈急速增長態(tài)勢，市場潛在競爭壓力大； 一、市場營銷環(huán)境 營銷環(huán)境 ? 由于受房地產(chǎn)整體開發(fā)環(huán)境的影響，房地產(chǎn)營銷水平同樣處于一個比較初級的水平； ? 因地緣的關(guān)系，石家莊房地產(chǎn)營銷理念主要受到北京房地產(chǎn)市場的影響，表現(xiàn)為大氣、國際化的宣傳與人文營造； ? 現(xiàn)場包裝（如樣板房）對客戶的吸引力遠遠超過深圳，尚能起到項目宣傳的作用； ? 媒體宣傳方面，以報紙、戶外為主，電視廣告的應(yīng)用不足； ? 不論高檔、低檔樓盤，促銷幾乎都是一種必用的手段； ? 通過項目實景展示的情景營銷在石家莊尚沒有出現(xiàn)。 一、市場營銷環(huán)境 案例二 ： 歐陸園 ? 異國風情的應(yīng)用； ? 低容積率社區(qū)； ? 高開區(qū)名盤，在石家莊人心中已形成較好的口碑； ? 小區(qū)內(nèi)發(fā)射塔成為其項目的主要弊病，開發(fā)商通過園林的建設(shè)處理，在一定程度消除了客戶的心理障礙。 ? 感性消費特征為項目的營銷創(chuàng)造了較好的條件，實景展示營銷在石家莊尚未有使用，存在市場空間。 ? 中長期目標：天山地產(chǎn)在河北省的“萬科”品牌形象。 實線： 石家莊首個國家康居示范工程 虛線： 21世紀高尚人居領(lǐng)地 二、 項目總體營銷戰(zhàn)略 我們的客戶 —— ? 這是一群成功的人士； ? 他們沉穩(wěn)、睿智、擁有財富和地位； ? 他們文化素質(zhì)高，有修養(yǎng)，有生活品位，具有豐富的內(nèi)涵氣質(zhì)，代表了現(xiàn)代財智人士的新形象； ? 同時，他們是一群理性的消費群體。 二、 項目總體營銷戰(zhàn)略 三期賣品牌 ? 房地產(chǎn)作為大宗、耐用消費品，客戶在選擇周期上一般較長，理性消費程度遠高于其他商品； ? 因此，從長遠來看，項目及開發(fā)商的品牌必將成為客戶在購房時的重要影響因素； ? 品牌的建設(shè)、經(jīng)營，需要經(jīng)過較長的時間，同時后期的維護同樣重要； ? 本項目的品牌建設(shè)將經(jīng)歷以下幾個過程：前期的項目經(jīng)營；中期的企業(yè)人文建設(shè)，建立公司獨有的企業(yè)文化、經(jīng)營理念，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，形成企業(yè)核心競爭力；后期的品牌維護。 ? 國際城通過大氣、另類的樣板房展示和模型展示，在市場上形成了轟動效應(yīng)。 ? 4月 26日（周六），現(xiàn)場售樓部銷售進場，賣場實景到位。 第二部分 營 銷 活 動 篇 鋪墊期 板塊運動 新聞發(fā)布會 限時搶購 六一公益 豪宅論壇 天山現(xiàn)象 城市對話－康居工程研討 城市運營商 內(nèi)部認購期 開盤強銷期