【正文】 了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂(lè)趣。 接近客戶(hù)的技巧 接近前的準(zhǔn)備 每天交四個(gè)朋友 做銷(xiāo)售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。 如何有效地接近 接近客戶(hù)的技巧 接近前的準(zhǔn)備 練好口才 打開(kāi)陌生人的嘴： 如何發(fā)展客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。 尋找潛在的客戶(hù) 在銷(xiāo)售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷(xiāo)售人員的報(bào)表、年度有望客戶(hù)管理表、月度訪問(wèn)計(jì)劃表來(lái)幫助您的銷(xiāo)售活動(dòng)。 尋找潛在的客戶(hù) 做好客戶(hù)管理 雖然潛在客戶(hù)都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶(hù)分類(lèi)管理，以提高銷(xiāo)售的效率。 尋找和接觸潛在客戶(hù)的人群 尋找潛在的客戶(hù) 尋找和接觸潛在客戶(hù)的人群 在朋友間； 借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單； 掃街； 更廣闊的范圍。 尋找潛在的客戶(hù) 發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法 資料分析法： “資料分析法”是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），從而尋找潛在客戶(hù)的方法。 N： NEED，代表“需求”。 尋找潛在的客戶(hù) “ MAN”原則 M： MONEY，代表“金錢(qián)”。 研究產(chǎn)品的基本知識(shí) 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 從閱讀情報(bào)獲?。?新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料； 從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)制造部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)廣告部門(mén)、技術(shù)服務(wù)部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶(hù)； 自己的體驗(yàn)： 自己親身銷(xiāo)售過(guò)程的心得、客戶(hù)的意見(jiàn)、客戶(hù)的需求、客戶(hù)的異議。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 品牌 性能價(jià)格比 服務(wù) 產(chǎn)品名稱(chēng) 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的特殊利益 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 比較項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱(chēng) 材料 質(zhì)地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價(jià)格 結(jié)算方式 運(yùn)輸方式 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表一 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。計(jì)劃不如變化，但專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣(mài) 銷(xiāo)售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素： 您的時(shí)間： 接觸客戶(hù)時(shí)間要最大化； 您的目標(biāo)： 終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣(mài) 銷(xiāo)售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。 高手重視準(zhǔn)備工作 高手重視準(zhǔn)備工作 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 銷(xiāo)售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn) 穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等； 職業(yè)禮儀： 握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。 制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo) 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo) 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 “ How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。 “ Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 學(xué)習(xí)的過(guò)程 讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好 自我評(píng)估是否接受過(guò)正確的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練 練習(xí) 通過(guò)練習(xí)，能幫您回顧一下，您進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，這些問(wèn)題是否會(huì)困擾著您，同時(shí)，您可評(píng)估一下，您是否接受過(guò)正確的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練。觀察處于銷(xiāo)售中的每一個(gè)人。人們還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自 己需要幫助，所以這時(shí)最難接受別人的幫助； 自覺(jué)無(wú)知：當(dāng)意識(shí)到自己不懂得如何做所做的事情的時(shí)候， 我們開(kāi)始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)； 自覺(jué)自知：在這個(gè)層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以 戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)， 新的勝利； 無(wú)覺(jué)自知：您能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí)，無(wú)需刻意努力。 讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好 態(tài)度 學(xué)習(xí)的過(guò)程 沒(méi)有人在初學(xué)步時(shí)，就能走得很好。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。 讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 態(tài)度 態(tài)度是一般銷(xiāo)售人員與優(yōu)秀銷(xiāo)售人員截然不同的重要因素。 讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 我們堅(jiān)信：沒(méi)有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。只因?yàn)樗麄冇幸惶缀玫匿N(xiāo)售訓(xùn)練方法。 如何提高收入 在銷(xiāo)售中，取得頂尖銷(xiāo)售成績(jī)的人與銷(xiāo)售成績(jī)稍遜的人有根本性的區(qū)別。這是因?yàn)?，您將不斷學(xué)習(xí)使銷(xiāo)售更有趣更有利可圖的新技能。 銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷(xiāo)售的八個(gè)步驟 異議處理 銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)： 建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧； 建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 如何撰寫(xiě)展示詞； 展示演練的要點(diǎn)。 銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷(xiāo)售的八個(gè)步驟 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。 開(kāi)場(chǎng)白的技巧。銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。 電話(huà)拜訪客戶(hù)的技巧。您在周?chē)说难壑惺且粋€(gè)可愛(ài)的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷(xiāo)售人員的固定模式。 誰(shuí)處在銷(xiāo)售中？ 如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿(mǎn)意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷(xiāo)售情形中。他們針對(duì)一系列的問(wèn)題，給出與您意見(jiàn)相 同的解決方案。 誰(shuí)處在銷(xiāo)售中？ 律師 律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷(xiāo)售技能，他們最擅長(zhǎng)的技能也就是設(shè)立銷(xiāo)售舞臺(tái)。為什么？因?yàn)檎l(shuí)賣(mài)的越多，誰(shuí)得到的小費(fèi)就越多。 他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。您可能不這樣稱(chēng)呼它，或者您根本沒(méi)有意識(shí)到那是一種銷(xiāo)售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷(xiāo)售。 ? 注意場(chǎng)合：有些場(chǎng)合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人， 對(duì)方有他接受稱(chēng)贊的環(huán)境因素。 一個(gè)用心的銷(xiāo)售人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)做是銷(xiāo)售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。您清楚您進(jìn)入這個(gè)集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會(huì)，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄?，這個(gè)充滿(mǎn)著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來(lái)，并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想。 不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動(dòng)，因?yàn)橥潞蜕纤静幌Ｍ粋€(gè)新來(lái)的員工給他們帶來(lái)不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個(gè)集體中就行了。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時(shí)間，也許由此而獲得新的機(jī)會(huì)。如果您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過(guò)說(shuō)服您會(huì)獲得應(yīng)得的職位。 銷(xiāo)售技能能為您做什么？ 銷(xiāo)售自己 步驟六：成交 如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專(zhuān)業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。 我們不妨從以下兩個(gè)方面來(lái)對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行評(píng)估： 銷(xiāo)售技能能為您做什么？ 銷(xiāo)售自己 步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范 您的產(chǎn)品 —— 也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。評(píng)估就是確定對(duì)方是誰(shuí)、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工以及這些問(wèn)題的答案是否讓您滿(mǎn)意。 寄出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) 您可以通過(guò)電話(huà)聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，這時(shí)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)叫個(gè)人簡(jiǎn)歷。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長(zhǎng)并且受益。 成功的銷(xiāo)售人員不僅讓客戶(hù)滿(mǎn)意，而且讓自己滿(mǎn)意。 要成為一名成功的銷(xiāo)售人員，必須經(jīng)過(guò)以下三個(gè)步驟： 銷(xiāo)售技能能為您做什么？ 銷(xiāo)售自己 第二步：經(jīng)營(yíng)自己 —— 做優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 無(wú)論多么辛苦勞累，銷(xiāo)售人員如果不能夠簽單回來(lái)，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。比如，您可能不喝可口可樂(lè)，但是，我打賭您聽(tīng)到廣告的音樂(lè)響起，您就能跟著哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè)您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫(huà)面。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u(mài)掉，那么，賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷(xiāo)售的努力。 銷(xiāo)售是什么 銷(xiāo)售？ 銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。之銷(xiāo)售藝術(shù)篇：成功地銷(xiāo)售您自己 銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 目 錄 第一章：銷(xiāo)售 第二章：銷(xiāo)售技能能為您做什么 第三章：誰(shuí)處于銷(xiāo)售中 —— 每個(gè)人 第四章：銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 第五章：讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好 第一章：銷(xiāo)售？ 什么是銷(xiāo)售呢？我們的定義很單純。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜。 銷(xiāo)售是什么 銷(xiāo)售？ 廣告與銷(xiāo)售 您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷(xiāo)售商品，但是您可能沒(méi)有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。 銷(xiāo)售？ 您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？ 廣告與銷(xiāo)售 事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷(xiāo)售員了！ 銷(xiāo)售？ 第二章： 銷(xiāo)售技能能為您做什么？ 銷(xiāo)售技能能為您做什么？ 銷(xiāo)售自己 如果您希望成為成功的職業(yè)銷(xiāo)售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 銷(xiāo)售自己 第一步：銷(xiāo)售自己 —— 把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 能夠提供更適合客戶(hù)的產(chǎn)品； 能夠提供銷(xiāo)售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。 銷(xiāo)售技能能為您做什么？ 銷(xiāo)售自己 第三步：提升自己 —— 做成功的銷(xiāo)售人員 優(yōu)秀不等于成功。在這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，您扮演兩種角色：銷(xiāo)售人員和產(chǎn)品。 尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊 資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場(chǎng)占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵(lì)機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。 銷(xiāo)售技能能為您做什么？ 銷(xiāo)售自己 步驟三：資格評(píng)估 您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對(duì)方是否符合您的要求。 發(fā)展： 可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。 銷(xiāo)售技能能為您做什么？ 銷(xiāo)售自己 步驟五：隱憂(yōu)的表述 您怎樣處理有可能被提出的對(duì)您有消極影響的事實(shí)呢？您應(yīng)該用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言、平和的口吻加以解釋。請(qǐng)求就如詢(xún)問(wèn)“ 我什么時(shí)候可以開(kāi)始”這么簡(jiǎn)單，所以不必為此惴惴不安。 也許公司中其他部門(mén)有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識(shí)其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機(jī)會(huì)從身邊溜走。 銷(xiāo)售技能能為您做什么？ 準(zhǔn)確判斷您的新同事 從現(xiàn)在開(kāi)始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。 銷(xiāo)售技能能為您做什么？ 心存感激之情 懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。 銷(xiāo)售技能能為您做什么？ 在目前的職位上銷(xiāo)售自己 您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。 ? 用語(yǔ)言簡(jiǎn)意賅：意思到了就行了，不要大 套大套得讓人受不了。以某種程度來(lái)說(shuō)，幾乎每天您都參與了某種形式的銷(xiāo)售。 他們必須說(shuō)服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。聰明的侍者讓您選擇飲料、開(kāi)胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽(tīng)您點(diǎn)菜。一方面，他們將更有效地說(shuō)服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂(lè)于聽(tīng)取建議，因此還會(huì)向至少 3個(gè)其他人稱(chēng)贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。 他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家 庭價(jià)值觀等等。他們通過(guò)說(shuō)服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來(lái)打動(dòng)孩子。這就是銷(xiāo)售的藝術(shù)！您 和您的潛在買(mǎi)主、朋友或者愛(ài)人聯(lián)系越多，越有助 于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系； 同事： 爭(zhēng)取您熱情的參與。在您覺(jué)察之前，這些技能將成為您的一部分，沒(méi)有人（包括您自己）能夠感到這是銷(xiāo)售技能。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 直接拜訪客戶(hù)的技巧。在銷(xiāo)售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)： 成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 事前調(diào)查； 確定調(diào)查項(xiàng)目； 向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查； 何種調(diào)查方法； 調(diào)查重點(diǎn)； 開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)技巧； 閉鎖式詢(xún)問(wèn)技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷(xiāo)售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)： 締結(jié)的原則； 締結(jié)的時(shí)機(jī)； 締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“ T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。 銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 第五章：讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好 讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好 您的個(gè)人樂(lè)趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛(ài)好！ 多數(shù)情況下，把銷(xiāo)售作為愛(ài)好能極大地增進(jìn)您從銷(xiāo)售中所獲得的樂(lè)趣和滿(mǎn)足。您無(wú)需再說(shuō)服自己工作將給您帶來(lái)樂(lè)趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷(xiāo)售人才都集中在施樂(lè)、IBM、 AVON、