【正文】 售中？ 您銷售的水平如何？ 第四章：銷售過程及應學習的技巧 銷售的過程及應學習的技巧 銷售的八個步驟 為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明。 誰處在銷售中？ 其他 小孩： 孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員； 配偶： 如果您還沒結婚，但是正準備結婚，那么您將進行 一生中最重要的銷售； 朋友： 與朋友真正做的是建立一種關系。如果他們不會銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行業(yè)呆下去。 他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。 銷售技能能為您做什么？ 第三章：誰處在銷售中？ 誰處在銷售中？ 問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯。 銷售技能能為您做什么？ 交往技能 記住對方的名字； 不要吝惜您的贊揚； 誠信是交往的基礎。 銷售技能能為您做什么？ 銷售自己 適應新的環(huán)境 剛剛進入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應新的工作外，您還要做許多其它的事情。在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順利。 生存： 企業(yè)給予銷售人員的基本條件 —— 讓銷售人員有業(yè)務可做。那么這個銷售過程從哪里開始呢？ 當您為一個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應該遵循以下七個步驟： 銷售技能能為您做什么？ 銷售自己 步驟一：尋找潛在雇主 分析自己 給自己定位。客戶不買帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。 我們已經(jīng)習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？ 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？ 銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。如果您打算在這個職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點。 銷售技能能為您做什么？ 首先，我們要改變對找工作的認識，其實招聘和應聘的過程就是一種銷售。 在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機會去塑造美好的第一印象。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去?；ㄒ稽c時間，請求面試者利用他的人際關系為您尋找、推薦恰當?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的那樣。不要期望每個人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。 ? 選擇恰當?shù)臅r機贊揚：時機正確， 對方在不知不覺中接受到您的贊 揚，這些贊揚會沉積在對方的心理?？纯此麄儜娩N售技能的途徑： 演員 他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色 的天賦。 如果醫(yī)生學會并應用銷售技能，他們將受益非淺。 誰處在銷售中？ 父母 父母幾乎每時每刻都在應用銷售技能。您應該花一點時間和精力理解在日常生活中應用有效的銷售技巧。 第一步驟稱為銷售準備： 沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。建議書是位無聲的銷售員。 面對這個課題，您要學會： 了解客戶提出異議的原因； 檢討自己何以會讓客戶提出異議； 異議的種類； 異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的 ……如果法，以及第六種的直接反駁法。 讓銷售成為您的愛好 專業(yè)銷售人才是訓練出來的，不是天生的。 沒有人生下來就是專家！ 初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報，您才會深深地熱愛銷售這個行業(yè)。 讓銷售成為您的愛好 態(tài)度 要允許犯錯誤！ 持有學習的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一部分。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅定的步伐。您會極力保護您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎上。另外需要記住的是為自己建立目標實現(xiàn)的三個主要階段。 專業(yè)銷售人員的五個必備條件 第七章：高手重視準備工作 銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的構成要素 產(chǎn)品名稱； 物理特性： 包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術特征； 銷售價格體系和結算體系； 運輸方式； 產(chǎn)品的系列型號。您打算把您的產(chǎn)品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“ MAN”原則： 尋找潛在的客戶 M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設法找到 A之人 (有決定權的人 ) m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。 確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何在有限的時間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。 接近客戶的技巧 專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 預約與關鍵人士會面的時間； 直接信函的跟進； 直接信函前的提示。工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。 將所有打電話時要用的文具準備妥當。 要熱情。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。 接近客戶的技巧 練習 如何化解客戶在電話中的異議和對抗？ 參照練習，分組分角色演習。歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行 為的準客戶； 第二個類型：有望客戶。 警衛(wèi)或接待員 銷售話語① 銷售話語② 秘書： 銷售話語① 銷售話語② 接近客戶的技巧 面對初次見面的客戶 立即引起他的注意 引起潛在客戶注意的五種方法 ： （ 1）別出心裁的名片 （ 2）請教客戶的意見 （ 3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 （ 4）告訴潛在客戶一些有用的信息 （ 5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 接近客戶的技巧 立即獲得他的好感 面對初次見面的客戶 成功的穿著 肢體語言 微笑 問候 握手 注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂 讓您的客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問題 利用小贈品贏得潛在客戶的好感 接近客戶的技巧 進入銷售主題的技巧 進入主題的時機 進入銷售主題的最好時機是： 您已經(jīng)把自己銷售出去了； 客戶對您已經(jīng)撤除戒心。 步驟 5：比較。這些真正的需求，可透過事實調(diào)查確認，能做為您做產(chǎn)品說明、展示說明、建議書及成交的有力實證；這才是調(diào)查的最大目的。 問卷調(diào)查法： 當調(diào)查對象很多時，您可設計問卷，針對 有關人員進行調(diào)查?！? “我不敢肯定自己該做什么。但是，您其他方面的行為舉止會不知不覺給人們幾乎同樣糟糕的印象。 解釋情景： 使用相同信息的人幾乎會相當肯定地根據(jù) 各自評價對信息作出完全不同的解釋。 成功與人溝通 溝通系統(tǒng) 確保適當溝通總是有些像抽彩票，如果能意識到人們是怎樣吸收、儲存和加工信息，生產(chǎn)思想，并將之轉(zhuǎn)換成一語言系統(tǒng)的，對適當溝通這一點作到心知肚明要容易得多。無論您的信息是多么光彩奪目，如果接受者覺得您這個人不可信，也就不會相信您的信息了。其目的主要是： 獲取客戶的確認； 在客戶的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點； 引導客戶進入您要談的主題； 縮小主題的范圍； 確定優(yōu)先順序。 要提醒您，與詢問同樣重要的是傾聽，只有二者相互為用的狀況下，才能使您更接近客戶的內(nèi)心。 成功與人溝通 發(fā)送和接收 接收 解碼（或撿拾）信息時，各式各樣的因素影響著接受信息的準確度，其中許多是由下列因素引起的： 判斷 偏見 情緒 所有這些都能影響人們接受您所發(fā)出信息的方式，并導致他們注意個別的細節(jié)，或否認被告知特殊的事實，即使您的確已經(jīng)發(fā)送了準確無誤的信息。 使人覺得他們很重要：不與人抵觸、包容他人的觀點、別搶話也別插話； 讓人喜歡您：鼓勵別人談論自己、顯示真誠的興趣、直呼其名。 識別客戶的利益點 練習 產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語范例、測驗試題（見附件） 一、自我準備公司產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成 客戶特殊利益的銷售話語。 產(chǎn)品說明的技巧 如何做好產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的二個原則 原則 1： 遵循“特性 → 優(yōu)點 → 特殊利益”的陳述原則。 如何做好產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的技巧 其它注意點 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； 選擇恰當?shù)臅r機做產(chǎn)品說明； 產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； 預先想好銷售商談； 運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè) 簡介、對銷售有幫助的報刊、雜志的報導及其它任何有 助于銷售的輔助物 。 邀請客戶至企業(yè)展示間進行展示。 標準的展示話語 標準的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細地配合產(chǎn)品操作的動作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特
。 展示前的準備 產(chǎn)品。 解釋說明： 經(jīng)過解釋說明的闡述后，構成產(chǎn)品的每個性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。 如何做好產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的步驟 產(chǎn)品說明的技巧 步驟①： 開場白。 讓客戶了解能獲得那些改善。只要您不辭勞苦地向人表明自己很尊重他們，他們說話時全神貫注并表現(xiàn)出非常欣賞的神態(tài)，就能使他們覺得自己很重要，您就能“芝麻開門”般地進入他們的心靈了。但寫作絕非總是易事。 成功與人溝通 練習 案例分析： 怎樣通過詢問發(fā)覺客戶需求 ？ 案例見附件 成功與人溝通 發(fā)送和接收 溝通是個活躍的變化過程，它圍繞住思想通過信息的發(fā)送和接收而被轉(zhuǎn)移及充分理解。可以用下列方式表明您對說話內(nèi)容感興趣： 保持視線接觸 讓人把話說完 表示贊同 全神貫注 放松自己 成功與人溝通 積極地傾聽 檢查自己是否聽得真切，并且已正確地理解了信息（尤其是在打電話時），可以按如下做： 解述信息： 把聽到的內(nèi)容用自己的話復述一遍，就可以 肯定是否已準確無誤地接收了信息； 提出問題： 通過詢問，可以檢查自己對信息的理解，也 能使說話者知道您在積極主動地聆聽。 使用您的面部和雙手： 面帶微笑，使人們覺得您和藹可親； “能說會道”的雙手能抓住聽眾。另外，沒有哪個人的解釋與另一個人的解釋如出一轍，完全相同。 成功與人溝通 了解溝通的過程 男性大腦的語言和視覺結構似乎彼此聯(lián)系較少，而女性則不然。 措辭： 不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語會得罪他人，也會扭曲 信息?！? “我實在沒聽明白。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，客戶經(jīng)過詢問，而能將潛在需求，逐步從口中說出。 如何進行事實調(diào)查 事實調(diào)查的內(nèi)容 能增加銷售時的話題 企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務范圍； 銷售的產(chǎn)品； 關系企業(yè)； 產(chǎn)業(yè)的動態(tài)； 企業(yè)的文化； 企業(yè)的經(jīng)營理念； 關鍵人士的興趣； 關鍵人士的人際關系。 步驟 6：下決心。 例：有這回事！以前從沒聽說過。 第三個類型：潛在客戶。 接近客戶的技巧 練習 “接近”的自我反省 沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多 的接近； 我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜 訪，以提高接近頻率與品質(zhì)； 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更 能夠接受； 我是否有準備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客 戶說出；