分銷管理的基本過程-全文預覽
【正文】 境分析 確定分銷目標 ? 分銷目標 公司戰(zhàn)略 （下面兩層目標的約束條件）： STP，市場地位戰(zhàn)略，多元化戰(zhàn)略； 銷售目標： 分銷區(qū)域，顧客量，利潤，銷售量，銷售額 … ； 渠道目標： 顧客服務水平，中間商功能，渠道費用。有些企業(yè)并沒為客戶設計銷售差價，客戶只能靠返利獲取利潤 ? 有條件返利：根據(jù)銷售目標達成的情況設置不同等級的返利標準。 ? 貨品支付指以等值貨品支付返利。 60 四川大學錦城學院工商管理系 銷售人員費用： 交通、食宿、通訊、招待費用 渠道開發(fā)費用： 會議招商費用，激勵政策費用 市場推廣費用： 分銷過程中產(chǎn)生的廣告與銷售促進費用 61 四川大學錦城學院工商管理系 ? 銷售百分比法 ? 標桿法 ? 邊際收益法 ? 零基預算法 ? 目標任務法 ? 投入產(chǎn)出法 確定預算的方法 以往的費用 /銷售額 行業(yè)標桿企業(yè)的費用 每增加一人的效益 所有活動按貢獻排序 按任務算費用 費用 /銷售額 62 四川大學錦城學院工商管理系 5. 安排分銷進度 ? 對應 分銷標準 的周、月、季度、半年年度的分銷進度 ? 重點是 中間商開發(fā)數(shù)量和銷量 /銷售額 ? 階段性 進度目標 （里程碑）：分銷區(qū)域覆蓋、擬進入渠道（ KA商超、線上等）、銷售額 63 四川大學錦城學院工商管理系 分銷管理 的基本 過程 分銷環(huán)境分析 確定分銷目標 渠道結(jié)構(gòu)、銷售區(qū)域設計 分銷商選擇與開發(fā) 分銷政策設計 分銷方案設計與執(zhí)行 分銷商評價 渠道沖突管理 64 四川大學錦城學院工商管理系 六、分銷商評價 、培訓合作情況 65 四川大學錦城學院工商管理系 七、渠道沖突管理 垂直沖突 —— 上下層級間的沖突 水平?jīng)_突 —— 同一層級間的沖突 竄貨、殺價 多渠道沖突 —— 垂直沖突＋水平?jīng)_突 交叉沖突 渠道沖突的類型 66 四川大學錦城學院工商管理系 同一渠道層次內(nèi)的成員之間的沖突 水平?jīng)_突（橫向沖突） 67 四川大學錦城學院工商管理系 不同渠道層次的成員之間的沖突 垂直沖突（縱向沖突） 68 四川大學錦城學院工商管理系 多渠道沖突 69 四川大學錦城學院工商管理系 渠道沖突的起因 70 四川大學錦城學院工商管理系 化解渠道沖突的對策 71 四川大學錦城學院工商管理系 銷售渠道中一個渠道成員對其他成員的控制力或影響力。 ： 分銷政策條款（進價、返利）。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :42:0919:42:09January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 7時 42分 9秒 19:42:0930 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :42:0919:42Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 30日星期一 7時 42分 9秒 19:42:0930 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 42分 9秒 19:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :42:0919:42Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 30日星期一 7時 42分 9秒 19:42:0930 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :42:0919:42:09January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :42:0919:42Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ： 評價標準，信息來源。 ： 模式，類型，長度、寬度； 區(qū)域： 行政區(qū)域，區(qū)域劃分。例如： – 年累計訂貨額達到 100萬； ? 經(jīng)銷商的 分銷 （渠道和客戶開發(fā)）達到一定標準。 44 四川大學錦城學院工商管理系 銷量返利示范 ? 年度銷售目標完成達到 80%，按全年凈付貨款額的 1%返利； ? 達到 100%，按全年凈付貨款額的 2%返利； ? 達到 120%，按全年凈付貨款額 4%返利。 7 四川大學錦城學院工商管理系 銷售區(qū)域設計 客戶數(shù) 分類分級 數(shù)、面積、量 數(shù)、量平衡 設計銷售區(qū)域的步驟 8 四川大學錦城學院工商管理系 討論 花秋的銷售區(qū)域劃分結(jié)果 9 四川大學錦城學院工商管理系 區(qū)域劃分示范（快消品） 大區(qū) (Region) 區(qū)域 (Area) 范圍 銷售 目標 經(jīng)銷商開 發(fā)目標 零售商開 發(fā)目標 銷售人員配置 華北 北京 略 1000 2 3000 8 河北 /天津 略 800 15 2500 6 河南 略 800 15 2500 6 山西 /內(nèi)蒙 略 600 12 2023
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