【正文】 算一算 ， 看看您到底應(yīng)該有多少保障 。你看我讓沒(méi)讓你為難？（沒(méi)有） 那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友，你放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給你丟面子。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾你。 注意事項(xiàng)： 保額銷售推廣 要點(diǎn)解析 —— 八項(xiàng)注意 總公司培訓(xùn)部 總公司培訓(xùn)部 7 5 . 6 %2 2 . 7 %3 5 . 4 %1 . 9 %3 3 . 2 %5 . 1 %2 0 . 3 %5 . 8 %0%10%20%30%40%50%60%70%80%轉(zhuǎn)介紹社團(tuán)影響力中心DM陌生拜訪 填寫問(wèn)卷名錄展示說(shuō)明會(huì)新客戶來(lái)源 總公司培訓(xùn)部 大陸 臺(tái)灣 香港 新加坡 馬來(lái)西亞 轉(zhuǎn)介紹 % % % % % 社團(tuán) % % % % % 影響力中心 % % % % % DM % % % % % 陌生拜訪 % % % % % 填寫問(wèn)卷 % % % % % 名錄 % % % % % 展說(shuō)明會(huì)示 % % % % % 新客戶來(lái)源 總公司培訓(xùn)部 時(shí)間投入的回報(bào) 初次接觸的壓力 成本范圍 收益范圍 高 低 高 低 時(shí)間 時(shí)間 尋找準(zhǔn)客 戶活動(dòng) 銷售活動(dòng) 銷售活動(dòng) D D C B A D 陌生人 C 被推薦的客戶 A B 個(gè)人關(guān)系戶 保單持有人 成本投入的回報(bào) /初次接觸的壓力 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 理論鋪墊： 開拓準(zhǔn)主顧 …… 一維轉(zhuǎn)向二維 開拓新的準(zhǔn)主顧 老客戶挖掘 開拓新的準(zhǔn)主顧 一維開拓（橫向開拓） 二維開拓（橫向 +縱向） 線 面 新客戶投保 老客戶挖掘 +新客戶投保 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 您看我這樣分析有沒(méi)有道理 (認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè) ) 以前我不夠?qū)I(yè) ，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買 多少，咱倆來(lái)來(lái)回回都沒(méi)說(shuō)到正點(diǎn)上，結(jié)果沒(méi)有給您建立真正的保障。 ？ 提示子女教育問(wèn)題不是現(xiàn)在就讓客戶給孩子買保險(xiǎn)，而是為后面的退兩步作準(zhǔn)備?！? 業(yè)務(wù)員的尷尬 “你不是說(shuō)能賠嗎？騙我交了那么多錢！” 總公司培訓(xùn)部 一定要堅(jiān)持先給家庭經(jīng)濟(jì)支柱做，因?yàn)檫@樣才能實(shí)現(xiàn)一單變四單，有效增加準(zhǔn)主顧。 既然您沒(méi)有運(yùn)氣成為富人的后代 ， 那您為什么不努力成為富人的祖先呢 ？！ ” 總公司培訓(xùn)部 ? 風(fēng)險(xiǎn)圖 ? 資產(chǎn)圖 ? 壓力圖 對(duì)練： 總公司培訓(xùn)部 三個(gè)能夠打動(dòng)客戶心弦的圖 風(fēng)險(xiǎn)圖（保額） 資產(chǎn)圖（保額） 壓力圖（保額） 99％的人是平安無(wú)事的 資產(chǎn)緩減家庭壓力 低保費(fèi)，高保障 有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄 體現(xiàn)對(duì)子女真正的愛(ài) 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 （ 標(biāo)志性語(yǔ)言 ） 退兩步打一折一單變四單 收關(guān) （ 標(biāo)志性語(yǔ)言 ） 角色扮演： 總公司培訓(xùn)部 要點(diǎn)解析 —— 退兩步打一折一單變四單 增加客戶方法： 1客戶 2客戶 1客戶 1單 1客戶 2單 退兩步打一折 ， 一單變四單： 話術(shù) ： “ 王先生 ， 以我對(duì)您的了解 ， 養(yǎng)老金的問(wèn)題您現(xiàn)在還沒(méi)有能力解決 ，以后有條件再考慮 ， 有機(jī)會(huì)才能為明天積累資產(chǎn) 。 現(xiàn)在的孩子活得真累 ， 一個(gè)人要承擔(dān) 6位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)題 。 即使您不拿出來(lái) ， 您的小孩也會(huì)很孝順地養(yǎng)您老 。這筆錢是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。您有沒(méi)有不錯(cuò)的朋友幫我介紹幾個(gè)，我去幫他們算一算，買不買保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系！！ 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 保額銷售推廣 疾病 意外 風(fēng)險(xiǎn)圖 總公司培訓(xùn)部 “您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生活得無(wú)憂無(wú)慮。 我們做父母的能把自己的問(wèn)題解決好 ，就是對(duì)孩子最大的支持 。 ” 總公司培訓(xùn)部 壓力圖 保額銷售推廣 總公司培訓(xùn)部 壓力圖話術(shù) 保額銷售推廣 “ 這是您 ， 這是您的愛(ài)人 ， 這是您的小孩 ，這是您的父母 ， 這是您愛(ài)人的父母 。 ” 保額銷售推廣 風(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù) 總公司培訓(xùn)部 資金積累圖 保額銷售推廣 買車 教育 結(jié)婚 買房 總公司培訓(xùn)部 資金積累圖話術(shù) 保額銷售推廣 “ 每個(gè)人都有積累財(cái)富的目標(biāo) ， 可我們存錢會(huì)買房買車 ， 總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo) ， 只有人壽保險(xiǎn)能使您積累起一筆資產(chǎn) 。” 保額銷售推廣 風(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù) 總公司培訓(xùn)部 “不過(guò)請(qǐng)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查， 99%的客戶都是平平安安的。總公司培訓(xùn)部 保額銷售 首席新人訓(xùn)練師 總公司培訓(xùn)部 以誠(chéng)信為出發(fā)點(diǎn)，圍繞計(jì)算保額這一核心技能，轉(zhuǎn)變?nèi)齻€(gè)銷售觀念，提升三大展業(yè)技能。世界上有許多意想不到的事情會(huì)發(fā)生，如意外和疾病，一旦有意外發(fā)生，你的家庭就會(huì)有意想不到的后果，那時(shí)你的太太和孩子失去不僅僅是丈夫和父親，更重要的是失去了家庭穩(wěn)定的收入來(lái)源。 您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)為自己積累一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。 您是一家之主 ，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大 ， 為自己積累這筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的 。 而西方社會(huì)就不是這樣 ， 那里的老人早已經(jīng)解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)題 ， 不但沒(méi)有給孩子帶來(lái)生活負(fù)擔(dān) ， 反而給孩子留下一大筆免稅的遺產(chǎn) 。 ” （ 退一步 ， 1單變 2單 ） “ 王先生 ， 誰(shuí)家的父母不愛(ài)孩子呢 ， 您的孩子現(xiàn)在還小 ， 再等一兩年考慮也不遲 ， 你覺(jué)得這樣好嗎 ？ ” （ 又退一步 ， 1單變 3單 ） “ 王先生 ， 基本生活保額缺口 20萬(wàn) ， 這是您最基本的保障 ， 不能再少了 ，如果條件實(shí)在不行要分階段彌補(bǔ) ， 分兩次 ， 一次 10萬(wàn)怎么樣