【正文】 具體例子 引進(jìn)興趣 提供信息 營(yíng)造優(yōu)先性 ?宣傳成功 ?演示產(chǎn)品 ?銷售要點(diǎn)促銷 ?討論產(chǎn)品益處 ?推出需要分析 ?提出解決方案 ?描述過去的成功歷史 ?推出有競(jìng)爭(zhēng)力的分析 ?提出節(jié)省成本的解決方案 而后： ? 觀察 ? 根據(jù)受眾，調(diào)整介紹活動(dòng)的內(nèi)容。 4. 證實(shí)你所傳達(dá)的內(nèi)容，從而把銷售過程向前推進(jìn)。 哈克 講述你的故事 ? 銷售介紹會(huì)的目的之一是提供客戶做出購(gòu)買決定時(shí)所需的信息。 ? 花一些時(shí)間欣賞銷售成功可以幫助我免受工作疲勞之苦，去除可以導(dǎo)致職業(yè)生涯燈盡油干的壓力。 增值式銷售 ? 與新客戶成交一樁生意的成本，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于向現(xiàn)有的客戶再次進(jìn)行銷售的成本，所以，保持讓客戶滿意具有深遠(yuǎn)的生意方面的意義。 ? 不要輕易降價(jià)，可以在付款條件等多方面來平衡。 ? 堅(jiān)決主張使我的銷售合同盡量得直截了當(dāng)、容易理解。 準(zhǔn)備有所改變 ? 你必須幫助你的客戶弄明白，他們?cè)趺床拍馨涯愕贸龅慕鉀Q方案和他們現(xiàn)行的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式結(jié)合在一起。 ? 針對(duì)動(dòng)機(jī)不明顯的客戶的工作 ? 需求、預(yù)算、決策等方面重新考慮 ? 學(xué)生客戶 ? 識(shí)別“學(xué)生”客戶的最佳方法是進(jìn)行銷售會(huì)面時(shí)，觀察他們的壓力等級(jí)如何。 ? 不要和客戶爭(zhēng)辯 ? 與客戶的購(gòu)買過程保持同步 ? 當(dāng)你碰到準(zhǔn)備做出購(gòu)買決定的客戶時(shí)，與他們的購(gòu)買過程保持同步并盡快將其向前推進(jìn)非常重要。 6. 堅(jiān)持使用書面式合同或工作訂單。 2. 做好提供參考資料的準(zhǔn)備。 ? 試成交是一種很有力的推銷工具，但是，在你贏得向客戶要求生意的權(quán)利之前，絕不能使用試成交。 ? 詢問你是否可能獲得特價(jià)或就為把買賣做得更好進(jìn)行談判。 ? 帶你見他們的老板，或他們組織中其他高層人員。” 尼基塔 步驟 5 成交 ? 與客戶購(gòu)買過程保持同步，并且 證實(shí) 了在試圖“成交”之前，你已經(jīng)解答了客戶所有的購(gòu)買顧慮，那么就在你向他們索要生意的 那個(gè)時(shí)刻 ，客戶應(yīng)該已經(jīng)做好了做出購(gòu)買決定的準(zhǔn)備。 我可不想為你推銷產(chǎn)品。 我尚不知道我的興趣是什么。 我不認(rèn)為你們的產(chǎn)品值這么高的價(jià)錢。 我不具備足夠作出購(gòu)買決定的資料。 推銷公式與實(shí)際結(jié)果 直接郵件和電話推銷預(yù)測(cè)“漏斗”范例 “合格”客戶數(shù)目 區(qū)域內(nèi)客戶總數(shù) 未知 初始聯(lián)系：直接郵件 100000 初始回復(fù)： 5%收件人索要額外資料 5000 第二次聯(lián)系：直接郵件 — 發(fā)出產(chǎn)品詳細(xì)資料 5000 第三次聯(lián)系：客戶收到第二次發(fā)出的郵件并確定需要及購(gòu)買時(shí)間表后，由銷售助手進(jìn)行電話推銷式歸類 4700（其中 300條線索未提供電話號(hào)碼或要求打電話） 第四次聯(lián)系：銷售造訪 — 具體需要評(píng)估 3000 第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示 2500 第六次聯(lián)系：建議書 — 向參加演示客戶的 90%發(fā)送建議書 2250 銷售： 70%的建議書導(dǎo)致銷售 1575 步驟 2 歸類 ? 4個(gè)基本問題： ? 你 需要 我們的產(chǎn)品嗎？ ? 你有預(yù)算款項(xiàng)用于購(gòu)買我們的產(chǎn)品嗎？ ? 你有購(gòu)買我們產(chǎn)品的決定權(quán)嗎？ ? 你計(jì)劃什么時(shí)候作出購(gòu)買決定呢？ ? 4個(gè)因素（見下表） 歸類因素 一般性歸類問題 需要 ?你們現(xiàn)在使用我們的產(chǎn)品了嗎？ ?你們對(duì)我們的產(chǎn)品評(píng)估過了嗎？ ?你們?cè)u(píng)估的還有什么產(chǎn)品？ 資金 ?貴公司的規(guī)模如何？ ?你們是一個(gè)獨(dú)立的部門嗎？ ?你們有用于此項(xiàng)購(gòu)買的預(yù)算嗎？ 決定者 ?你在貴公司從事什么工作？ ?你負(fù)責(zé)產(chǎn)品評(píng)估嗎？ ?你是此項(xiàng)購(gòu)買的決定者嗎？ 時(shí)間 ?你們計(jì)劃何時(shí)對(duì)你們的系統(tǒng)升級(jí)？ ?你們對(duì)這個(gè)類型的設(shè)備投資的收益評(píng)估過了嗎？ ?你們計(jì)劃何時(shí)安裝新系統(tǒng)？ 歸類調(diào)查表樣表 聯(lián)系人信息： 公司： 聯(lián)系人： 地址： 電話： 歸類性問題： 歸類優(yōu)先性問題： 沒有興趣 —不需要 /沒有資金 /其它原因： 沒有興趣 —已建立有競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng) /滿意程度： 有興趣 —邀請(qǐng)參加關(guān)于 ——的研討會(huì)： 很有興趣 —安排會(huì)面時(shí)間 步驟 3 介紹 ? 學(xué)會(huì)如何引起客戶興趣并能為你的產(chǎn)品帶來偏愛的方式介紹推銷信息，是客戶中心化銷售術(shù)的基礎(chǔ)。 第二篇 客戶中心化推銷術(shù) ? 第六章 客戶中心化推銷術(shù) ? 第七章 成交高額銷售 ? 第八章 講述微軟公司的故事 ? 第九章 演示成功 ? 第十章 高級(jí)推銷技能 ? 第十一章 保有競(jìng)爭(zhēng)力 ——再獲市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) ? 第十二章 發(fā)揮內(nèi)部資源的杠桿作用 ? 第十三章 高效營(yíng)銷管理的秘密 第六章 客戶中心化推銷術(shù) “成功的推銷等于 90%的準(zhǔn)備加上 10%的介紹。 促成生意 ? 提出籠統(tǒng)性問題，鼓勵(lì)創(chuàng)造性思維 （開放式問題） ? 提出具體問題，測(cè)試對(duì)方想法 （封閉式） ? 始終注意關(guān)鍵問題 ? 促成生意的關(guān)鍵在于盡可能地對(duì)客戶的顧慮作出回應(yīng)，表示深有同感，但是一定要始終牢牢把握住自己的主要銷售目標(biāo)，這也將有助于你的客戶推動(dòng)其購(gòu)買進(jìn)程。 透過客戶的眼睛看自己 ? 態(tài)度要真誠(chéng) ? 氣氛要友好樂觀 ? 避免使用不恰當(dāng)?shù)恼Z言或幽默 ? 避免進(jìn)行個(gè)人批評(píng) ? 享受工作樂趣的關(guān)鍵就在于放棄對(duì)別人行為舉止的期望。 消除假設(shè)不當(dāng)?shù)牧?xí)慣 ? 付出 自覺而清醒 的努力，坦率地向客戶提問，以證實(shí)自己的假設(shè)是否正確。 接收到交流信息之后，客戶必然要對(duì)自己聽到的內(nèi)容作出理解。 第 3步，客戶聽到了什么： 我們將為貴公司提供服務(wù)。 交流過程 你的交流 第 1步，你想說些什么： 我現(xiàn)在所推薦的網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)將滿足貴公司的所有需求。 ? 有效的對(duì)話方式，那就是準(zhǔn)確傳遞信息，及時(shí)證實(shí)交流的有效性，避免自以為是的假設(shè)。 有效交流的秘密 ? 一般來講，有效交流的關(guān)鍵是做一名好聽眾。要知道，生活充滿了意外！ 第五章 微軟的秘密武器 “對(duì)我來說，過去的 20年是一場(chǎng)難以置信的歷險(xiǎn)。 ? 準(zhǔn)確地知道自己想傳遞什么樣的信息，準(zhǔn)備完成什么樣的任務(wù)，那就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這時(shí)，可根據(jù)不同的市場(chǎng)因素從思想上劃分或 “切割 ”你的推銷區(qū)。 開發(fā)客戶推薦資源的 10條絕妙建議 遇上好日子，只管表現(xiàn)自己 ? 關(guān)于如何挖掘新客戶，每一位銷售員都有自己 “躍出戰(zhàn)壕 ”的得意故事。 7. 順著潛在客戶的本意和打算，將他們引向正在使用貴公司產(chǎn)品某位推薦者。 3. 在利用客戶做推薦之前，請(qǐng)先證實(shí)他 /她是否對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)滿意。 索取資料 ? 你可以利用客戶索取資料的請(qǐng)求，把它看作客戶發(fā)出的 “邀請(qǐng) ”，以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開展合作，尋求解決問題的辦法。 4. 銷售研討會(huì)要達(dá)到 “雙贏 ”目的，向與會(huì)者提供有價(jià)值的信息，無論他們是否選擇你的公司做生意。 研討會(huì)推銷 舉辦有效研討會(huì)的 6條好建議 1. 通過資格認(rèn)定，邀請(qǐng)合適的人員出席研討會(huì)。以幫助優(yōu)先考慮推銷時(shí)間。 ? 生意伙伴能夠提供途徑和機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)具體客戶，促銷產(chǎn)品，籌措資金，獲取技術(shù)知識(shí)，以及利用其他可以用來幫助推銷你的產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)的資源。 傳遞你的情節(jié)要素 ? 無論你的營(yíng)銷情節(jié)如何令人信服，它也只能提供推銷所需的 信息框架， 你必須與客戶的購(gòu)買進(jìn)程保持同步，并運(yùn)用你的交流技巧確定和傳遞自己的情節(jié)要素。 我們的產(chǎn)品可以把客戶的生產(chǎn)成本降低 25%以上。 我們的產(chǎn)品可以通過各地的設(shè)備分銷商提供。 完美情節(jié)的例子 某自動(dòng)控制設(shè)備公司的營(yíng)銷“情節(jié)” 可向潛在客戶提供的好處 我們是工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。 如何？ 我們的模式識(shí)別系統(tǒng)可以使我們的自動(dòng)控制設(shè)備比其他同類產(chǎn)品更快、更可靠地執(zhí)行任務(wù)。 何事？ 我們向重型設(shè)備制造商提供工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備。 同樣重要的是，你必須識(shí)別和克服任何有可能影響你達(dá)標(biāo)能力的消極市場(chǎng)因素。 ? 除此之外，還要比較 營(yíng)銷機(jī)會(huì) ，以確定自己是否最充分地利用了銷售時(shí)間，以及識(shí)別也影響客戶決策的 購(gòu)買因素 。 ? 銷售場(chǎng)所： ? 解釋如何與客戶聯(lián)系，并提供支持。 第 1步：確定你的目標(biāo) ? 在擬訂公司的營(yíng)銷計(jì)劃和個(gè)人的推銷區(qū)計(jì)劃之前，你必要先確定目標(biāo)，規(guī)定自己準(zhǔn)備運(yùn)用的關(guān)鍵性成果，來監(jiān)督每日的活動(dòng)。 第四章 變目標(biāo)為現(xiàn)實(shí) “成功已有 8分在望。 ? 第二法則：做任何事情花費(fèi)的時(shí)間都要比你原以 為的長(zhǎng)。 100 80 60 40 20 0 A級(jí) B級(jí) C級(jí) 帕累托的 80%/20%定律 產(chǎn)生收益的百分比 客戶量所占百分比 要優(yōu)化推銷時(shí)間，關(guān)鍵就在于把時(shí)間花在那些能夠?yàn)槟愕摹皶r(shí)間投資”提供最大回報(bào)的客戶或潛在客戶身上。 ? 委托別人去完成 C級(jí)且又確實(shí)重要的任務(wù)。 第三章 我們的第一選擇：推銷微軟 “時(shí)間是最寶貴、稀缺的資源。 ?喝足不含酒精的飲料，避免脫水，減輕暈機(jī)。 ?盡早托運(yùn)，避免排長(zhǎng)隊(duì)。 學(xué)會(huì)準(zhǔn)時(shí) ? 為什么會(huì)遲到？ ? 控制欲 ? 遲到有助于某些人感覺自己控制了場(chǎng)面 ? 傲慢自大 ? 讓別人恭候，有些人會(huì)覺得自己了不起 ? 完美主義 ? 不顧延誤下一項(xiàng)履約的事實(shí)，滯留在某一任務(wù)上，企圖做到最完美 ? 焦慮或不確定 ? 對(duì)自己到達(dá)時(shí)將會(huì)出現(xiàn)的情況感到不安 ? 叛逆性 ? 遲到可以滿足某些人具有叛逆性或個(gè)性的欲望 ? 渴望引人注目 ? 有些人喜歡通過遲到來引起別人的注意 管理你的出差時(shí)間 ? 出差前問一問自己是否真的有必要跑一趟，然后問自己 5個(gè)關(guān)于出差“先決條件”的問題，以確定自己的計(jì)劃出行是否最恰當(dāng)?shù)乩昧藭r(shí)間。 敞開大門 ? 要限制干擾，最有效的辦法就是設(shè)定“敞開大門”的時(shí)間。 6. 再培訓(xùn)同事 — 消除他們的干擾習(xí)慣。 2. 甄選電話造訪 — 不要聽任自己受到干擾。 如果你做出了這種承諾，那你就可以通過 3件事來確保成功。 ? 勿求完美： ? 最難掌握的事情之一就是不知何時(shí)該停止某項(xiàng)計(jì)劃的工作。 ? 盡快開工： ? 一般來講，大的計(jì)劃要盡快開工，盡管所需要的材料或數(shù)據(jù)還沒有完全到位；否則，你可能會(huì)經(jīng)受一拖再拖的滋味。 ? 大題小做： ? 將大的計(jì)劃分解成小的計(jì)劃，然后一個(gè)一個(gè)完成。 時(shí)間審計(jì)的回報(bào) ? 進(jìn)行時(shí)間審計(jì)的主要目的在于使你意識(shí)到自己如何花費(fèi)了時(shí)間，這樣你就可以重新優(yōu)先考慮那些有助于你達(dá)到目標(biāo)的活動(dòng)。 ? 真實(shí)性，否則浪費(fèi)時(shí)間。 ? 而要完成一份時(shí)間審計(jì)表，你又必須追蹤記錄自己在一天當(dāng)中每時(shí)每刻都做了些什么。 ? 大多數(shù)銷售員并沒有花時(shí)間去計(jì)劃他們的工作日 —盡管他們知道計(jì)劃活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)。” —— 約翰 步驟 8 監(jiān)督結(jié)果 ? 如果開始錯(cuò)失關(guān)鍵性成果，那么就必須足夠頻繁地審核進(jìn)展情況，找出原因，以便采取修正措施。 記?。?資源貧乏之際，正是發(fā)揮創(chuàng)造力之時(shí) 。 步驟 4 確立行動(dòng)方針 ? 你應(yīng)當(dāng)為提出一項(xiàng)如何達(dá)標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃而做好準(zhǔn)備。 愛因斯坦 目標(biāo)管理（ MBO） “假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂； 假如目標(biāo)已定，那么你所邁的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離。微軟營(yíng)銷 來自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的 營(yíng) 銷 秘 訣 Microsoft Selling Microsoft Sales Secrets From Inside the World39。” —— 阿爾伯特 ? 并向潛在客戶們搜集市場(chǎng)信息后，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行修訂。 步驟 5 規(guī)劃資源 ? 資源包括；營(yíng)銷時(shí)間、差旅費(fèi)等都有限。 ? 有助于與別人交流； ? 有助于把注意力集中在那些對(duì)于達(dá)標(biāo)最為重要的活動(dòng)上面。 切記： 不能守株待兔，要立刻行動(dòng)起來，制訂目標(biāo)， 構(gòu)思計(jì)劃，爭(zhēng)取成功！ 第二章 抓緊時(shí)間，爭(zhēng)取成功 “我們必須把時(shí)間作為一種工具，而不是一把躺椅來加以利用。 ? 不過，花時(shí)間計(jì)劃工作日是一件需要付出承諾與磨練自覺注意力的事情。 ? 用規(guī)劃金錢一樣的注意力，來規(guī)劃自己的時(shí)間 什么是時(shí)間審計(jì) ? 要想了解你的日子究竟是如何度過的，那么最好的途徑就是建立時(shí)間審計(jì)。 ? 一般范疇舉例： ? 電話造訪、客戶會(huì)議、公司會(huì)議、社交和就餐、差旅時(shí)間和其它任務(wù)范疇。 ? 你需要民發(fā)揮出所有的意志力，把那些富有樂趣的次要工作擱到一邊，直到完成更為優(yōu)先的任務(wù)為止。 克服辦事拖沓 ? 關(guān)鍵在于將自己的工作排出優(yōu)先順