【正文】 向最好的學(xué)習(xí) (80/20!) 7. 盡早獨(dú)立 (80/20!) 8. 盡量多招收有價(jià)值的員工 (80/20!) 9. 把所有的不在核心能力之內(nèi)的事情外包 (80/20!) 10. 利用資本的力量 來源： R. Koch 成為你自己領(lǐng)域中的比爾 ?蓋茨 5/15/2023 20 實(shí)施集中原則的工具：組合分析 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)吸引力 低 高 小 大 5/15/2023 21 成功戰(zhàn)略常用的突破點(diǎn) a.“ 無敵價(jià)格 ” 5/15/2023 22 突破點(diǎn)：價(jià)格 福特 大眾甲殼蟲 Quelle Wienerwald 電器 Taschen 金店 旅游業(yè) 長虹 格蘭仕 無數(shù)成功的例子 5/15/2023 23 突破點(diǎn)：價(jià)格引發(fā)的連鎖反應(yīng) 另外一些例子： Vobis, Aldi, Krups,年終的清倉銷售， Filmann, Uhrenweis… 互聯(lián)網(wǎng)的吸引力：免費(fèi)導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)的超速發(fā)展。前者的戰(zhàn)略對(duì)了，后者的戰(zhàn)略錯(cuò)了！ 5/15/2023 7 多元化發(fā)展的陷阱 ? “抓著一切發(fā)展機(jī)會(huì)” ? “東方不亮西方亮” ? “做大必須多元發(fā)展” ? “通用電器就是一個(gè)多元化成功的企業(yè)” ? “社會(huì)需要通才，不要專才” ? “協(xié)同效應(yīng)” 5/15/2023 8 品牌價(jià)值 世界品牌 ? 可口可樂 480億美元 ? 萬寶路 476億美元 ? 麥當(dāng)勞 199億美元 ? 迪斯尼 171億美元 ? 索尼 147億美元 ? 柯達(dá) 144億美元 ? 英特爾 133億美元 ? 吉列 120億美元 ? 百威 120億美元 ? 耐克 111億美元 5/15/2023 9 集中的效應(yīng) ? 專業(yè)化效果 質(zhì)量的提升 ? 市場(chǎng)領(lǐng)先者的效應(yīng) ? 價(jià)格效應(yīng) ? 名 (字 )牌效應(yīng) ? 營銷利處 ? 心理優(yōu)勢(shì)：領(lǐng)先者擁有客戶的信任和安全感 5/15/2023 10 成功的機(jī)械制造公司集中在少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品上 來源： McKinkey 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 80% 100% 營業(yè)額 成功企業(yè) 不成功企業(yè) 產(chǎn)品數(shù)量 / 1 億馬克營業(yè)額 5/15/2023 11 隱藏的冠軍：市場(chǎng)觀 ? “我是專家”。從自我限定中看得出真正的大師” ? “同時(shí)想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到” 5/15/2023 6 第一的力量 ? 兩個(gè)世界級(jí)短跑手，一個(gè)集中在 100米，另一個(gè)則同時(shí)跑 100、 200、 400、 800米 ? 一個(gè)成了世界冠軍，另一個(gè)每項(xiàng)都成了第二 ? 世界冠軍人人盡知，也因此有社會(huì)上、財(cái)富上的“成功” ? 第二做的其實(shí)是一件比冠軍更難的事情，卻并不成功 ? 歌星的例子：帕瓦羅蒂的收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣好”的歌唱 演員卻只能維持簡(jiǎn)單的生活 在一個(gè)窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個(gè)寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。 ? “不要多元化！” ? “一條小河中的大魚”。如果太復(fù)雜，簡(jiǎn)化之。他們得到最好的價(jià)格，擁有最大市場(chǎng)占用率 在每個(gè)市場(chǎng)有少數(shù)幾個(gè)企業(yè)使其成本最低 少數(shù)一些企業(yè)能比其它企業(yè)有更高贏余 20%企業(yè)供應(yīng) 80%市場(chǎng)，他們?nèi)兆幼詈眠^ 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都適用 80/20原則 80%的贏余來自 20%的員工 “努力與結(jié)果之不對(duì)稱原則”適用所有層次：市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶、品牌、部門、員工 5/15/2023 55 80/20分析的后果 成功企業(yè)在“成功市場(chǎng)”上，即用最小的成本得到最大的收益 如果集中在市場(chǎng) /客戶細(xì)分后最能盈利的地方 (對(duì)外 )，每個(gè)企業(yè)都能提高其贏余 每個(gè)企業(yè)都能提高贏余，如果把成本 /收益的不對(duì)稱減?。?(員工、工廠、銷售部門、管理單位、區(qū)域 … )：給成功者更多資源，給不成功者更多壓力 McKinsy的手段： Up or Go （上或走） GE的手段： Up or Close （上或關(guān)） 5/15/2023 56 第四原則：重強(qiáng)避弱 5/15/2023 57 第四原則：重強(qiáng)避弱 每個(gè)人，每個(gè)企業(yè)都不可避免地存在弱點(diǎn)。 誰擁有權(quán)力、樂觀、勇氣、力量就回到身上 ? 三個(gè)基本的權(quán)力手段： “分而制之” “軟硬兼施” “共同敵人” 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。以法治 企業(yè)， 而不是以人治企業(yè) 三、不是一次性的卓越表現(xiàn)對(duì)企業(yè)重要，而是持續(xù)的、不斷改進(jìn)的績(jī)效 5/15/2023 67 管理職業(yè)的四個(gè)元素 1 任務(wù)：每個(gè)職業(yè)都要了解自己特別的任務(wù) 認(rèn)識(shí)和知識(shí) 2 工具：每個(gè)職業(yè)都要學(xué)會(huì)使用專門的工具 訓(xùn)練和重復(fù) 3 原則：在完成任務(wù)和使用工具時(shí)必須遵守的一些準(zhǔn)則，它確定完成 任務(wù)的質(zhì)量和使用工具的方式 領(lǐng)悟和紀(jì)律 4 責(zé)任感：對(duì)自己的所作所為負(fù)責(zé) 這是一個(gè)人個(gè)人的決定，無法學(xué) 習(xí)，也無法強(qiáng)迫 5/15/2023 68 有效管理者的原則 一、結(jié)果導(dǎo)向 二、服從整體 三、集中精力 四、利用強(qiáng)處 五、建立信任 六、正面思維 5/15/2023 69 有效管理者的任務(wù) 一、制訂目標(biāo) 二、組織實(shí)施 三、果斷決策 四、有效監(jiān)控 五、培育人材 5/15/2023 70 有效管理者的工具 會(huì)議 報(bào)告 職位設(shè)計(jì) 預(yù)算 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) “大掃除” 5/15/2023 71 博弈論在戰(zhàn)略中的運(yùn)用 PARTS 理論 P Partner 伙伴 A Added value 附加值 R Rules 游戲規(guī)則 T Tactics 戰(zhàn)術(shù) S Scope 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 5/15/2023 72 我們生活在一個(gè)多變的時(shí)代 ? 知識(shí)爆炸：知識(shí)每二十年翻一番 ? 知識(shí)每十年老化一次 ? 重新學(xué)習(xí)、思考、組織及改革的速度趕不上變化的速度 ? 人均一生中要換三次工作 ? 即使是財(cái)富 500強(qiáng)企業(yè)在九十年代的死亡率也四倍于七十年代 (Churchill/Muzyka,Insead） 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請(qǐng)勿翻印 廣告：給大眾的信息。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請(qǐng)勿翻印 例子：標(biāo)王秦池、愛多、商務(wù)通、哈藥三廠、巨人集團(tuán) 成功的關(guān)鍵：知名度的提高 /品牌形象的建立 關(guān)鍵在于用力點(diǎn)，而不在廣告投入的大小 （秦池開始的成功在于成為標(biāo)王，而不在于大量投入。銷售則要你去找客戶 名牌的建立是營銷的最高階段 建造名牌的三步曲：知名度 忠誠度 壟斷 5/15/2023 86 進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門 利益 好處 規(guī)范 價(jià)值 感情 關(guān)愛 自我定位 自我表現(xiàn) 感受 習(xí)慣 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗矚g 消費(fèi)者購買，是因?yàn)槟愕钠放平o了他獨(dú)一無二的（虛擬的）利益 /好處 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)槟鼙苊饣蚪鉀Q一個(gè)（與他的價(jià)值觀）內(nèi)在的沖突 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗ú蛔杂X地）習(xí)慣如此 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗Ｍ苡盟磉_(dá)自己（期望）的自我定位 5/15/2023 87 第六原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向 5/15/2023 88 第六個(gè)原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向 并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶。內(nèi)向型企業(yè)則 在象過去的地主藏錢一樣積累利潤 5/15/2023 91 集中到一個(gè)目標(biāo)客戶群 ? 需求分類，客戶分類 ? 找出最大成功可能性 ? 集中到這一點(diǎn)，建立自 己的優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)地 目標(biāo)客戶 A B C D E F 5/15/2023 92 制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過了“大量營銷”階段而處在 “產(chǎn)品差異性營銷”階段 大多數(shù)企業(yè)處于產(chǎn)品差異性營銷階段 大量營銷 產(chǎn)品差異性營銷 目標(biāo)市場(chǎng)營銷 大量生產(chǎn)、分銷和促銷單一或有限品種的產(chǎn)品 生產(chǎn)具有不同特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量和尺寸的多種產(chǎn)品以提供買方以多種選擇 根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)來制定產(chǎn)品計(jì)劃和營銷計(jì)劃 市場(chǎng)初期 市場(chǎng)成長期 市場(chǎng)成熟期 推 銷 觀 念 市 場(chǎng) 營 銷 觀 念 5/15/2023 93 隱藏的冠軍：客戶觀 ? 業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬 而不是友誼的基礎(chǔ)上 ? 與客戶相互的依賴 ? 長期的客戶關(guān)系，而不是短期利益 ? 贏得一個(gè)新客戶比保留一個(gè)舊客戶難 5倍 ? 幾乎每個(gè)員工與客戶都有直接接觸 ? 2025%的員工定期拜訪客戶 (大企業(yè)，少于 10%