【正文】 98 OTC training, developed by ZJ 開(kāi)始 FAB說(shuō)服的時(shí)機(jī) ? 對(duì)方表示某個(gè)需要，并且 ? 你知道你的服務(wù)和產(chǎn)品能滿(mǎn)足這個(gè)需要 ? 客戶(hù)準(zhǔn)備好聆聽(tīng) 99 OTC training, developed by ZJ FAB與打獵 ? 獵物出現(xiàn)、并站在那兒不動(dòng) ? 選擇一顆適合獵物的子彈 ? 不放空槍 ? 不多開(kāi)槍 有明確的需要，并且準(zhǔn)備聆聽(tīng) 只陳述能滿(mǎn)足需要的 FAB 100 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng)白 詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要 FAB：滿(mǎn)足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 101 OTC training, developed by ZJ 異議 ? 懷疑： FAB 不夠強(qiáng)烈 ? 誤解：正確的 FAB，滿(mǎn)足無(wú)用的“需求” ? 缺點(diǎn)： FAB不能滿(mǎn)足某需求 102 OTC training, developed by ZJ 誤解 ? 確認(rèn)真正的需求：誤解背后的需求 ? 說(shuō)服該需求 – 了解該需求 – FAB陳述 – 詢(xún)問(wèn)是否接受 103 OTC training, developed by ZJ 缺點(diǎn) ? 表示了解對(duì)方對(duì)缺點(diǎn)的顧慮 ? 把焦點(diǎn)移到總體利益上：權(quán)衡總體優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ? 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) ? 詢(xún)問(wèn)是否接受 104 OTC training, developed by ZJ “你看，這當(dāng)中有個(gè)黑點(diǎn)?！? “這個(gè)黑點(diǎn)的確有點(diǎn)顯眼。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :41:4302:41:43January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 29日星期日 2時(shí) 41分 43秒 02:41:4329 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :41:4302:41Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 29日星期日 2時(shí) 41分 43秒 02:41:4329 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 29日星期日 上午 2時(shí) 41分 43秒 02:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :41:4302:41Jan2329Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 29日星期日 2時(shí) 41分 43秒 02:41:4329 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :41:4302:41:43January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :41:4302:41Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川?！? 106 OTC training, developed by ZJ “我們剛剛一起回顧過(guò)， 這個(gè)文章整體看起來(lái)非常整齊， 字體也大小正合適， 印刷精美” 107 OTC training, developed by ZJ “整體看起來(lái)，的確非常整齊，那個(gè)黑點(diǎn)在里面的確不怎么明顯，不細(xì)看一點(diǎn)也看不出來(lái)。1 OTC training, developed by ZJ 2 OTC training, developed by ZJ Over The Counter 3 OTC training, developed by ZJ O C ) O C ( O C O C O C O C O C 4 OTC training, developed by ZJ OTC 銷(xiāo)售代表綜合培訓(xùn) ? OTC 背景和基礎(chǔ)信息 ? OTC代表基本工作技巧 需要補(bǔ)充和調(diào)整 5 OTC training, developed by ZJ OTC背景和基礎(chǔ)信息 ? 藥品分類(lèi)管理 ? OTC藥品特點(diǎn) ? 我國(guó) OTC基本現(xiàn)狀 ? 世界及我國(guó) OTC市場(chǎng)發(fā)展 6 OTC training, developed by ZJ OTC背景和基礎(chǔ)信息 ? 藥品分類(lèi)管理 ? OTC藥品特點(diǎn) ? 我國(guó) OTC基本現(xiàn)狀 ? 世界及我國(guó) OTC市場(chǎng)發(fā)展 7 OTC training, developed by ZJ 藥品分類(lèi)管理 ? 處方藥 Rx ? 非處方藥 OTC ? 介于 Rx和 OTC之間的第三類(lèi)藥物？ 8 OTC training, developed by ZJ Rx代表處方藥的起源？ 1 2 3 4 5 9 OTC training, developed by ZJ 古埃及太陽(yáng)神荷露斯(Horus)的眼睛 10 OTC training, developed by ZJ 一張催吐劑的處方， 1780 11 OTC training, developed by ZJ 什么是 OTC藥品 WHO: ? 對(duì)無(wú)需醫(yī)療咨詢(xún)的癥狀提供快速有效的緩解手段 ? 緩和醫(yī)療服務(wù)日益增長(zhǎng)的壓力 ? 向農(nóng)村和邊遠(yuǎn)地區(qū)人口提供更多的保健機(jī)會(huì) 12 OTC training, developed by ZJ 各主要國(guó)家確立 OTC分類(lèi)的時(shí)間 1950 1955 1960 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2023 2023美國(guó) 日本 英國(guó) 德國(guó) 加拿大 中國(guó) WHO推薦 13 OTC training, developed by ZJ 藥品分類(lèi)管理的意義 ? 保證人民用藥安全有效 ? 醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展 – 醫(yī)療衛(wèi)生制度改革 – 人民自我保健意識(shí) – 醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展 ? 與國(guó)際通行規(guī)則接軌 處方藥與非處方藥分類(lèi)管理知識(shí) 100問(wèn) 14 OTC training, developed by ZJ 非處方藥并不能明顯降低政府醫(yī)療費(fèi)用 ? 藥品價(jià)格： ? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用： 醫(yī)生 vs 媒體 ? 消費(fèi)心理： ? 是否報(bào)銷(xiāo)：國(guó)家《醫(yī)療保險(xiǎn)目錄》 ? 非處方產(chǎn)品增加的銷(xiāo)售來(lái)源于何處？ 15 OTC training, developed by ZJ OTC的歷史 (美國(guó) ) 1906 聯(lián)邦食品和藥物法案 (FFDA)，州際貿(mào)易禁止的 .摻入次級(jí)品和貼錯(cuò)標(biāo)簽的藥品 1914 Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封條 1937 萬(wàn)能磺胺事件，以二甘醇 (抗凍劑 )為溶劑的抗生素， 107人死亡 1938 食物、藥品和化妝品法案 (FDCA)，“不需醫(yī)生處方的藥品” 1951 HumphreyDurham修正案 ，處方藥類(lèi)別 / 非處方藥物 1962 孕婦鎮(zhèn)靜劑 (反應(yīng)停 )事件 1962 Kefauver Harris 修正案，藥物有效性和安全性資料 19721983 OTC藥品遴選 /規(guī)范 1991 FDA組建 OTC評(píng)審辦公室 / 非處方藥顧問(wèn)委員會(huì) 16 OTC training, developed by ZJ OTC背景和基礎(chǔ)信息 ? 藥品分類(lèi)管理 ? OTC藥品特點(diǎn) ? 我國(guó) OTC基本現(xiàn)狀 ? 世界及我國(guó) OTC市場(chǎng)發(fā)展 17 OTC training, developed by ZJ OTC 藥品特點(diǎn) ? 安全 ? 有效 ? 使用 ? 價(jià)格 ? 疾病容易診斷 – Rogaine, Upjohn (1987)，治療某種禿頂 ? 副作用容易控制 18 OTC training, developed by ZJ OTC的五大類(lèi)產(chǎn)品 ? 維生素類(lèi) Vitamin ? 解熱鎮(zhèn)痛類(lèi) Pain killer ? 感冒止咳類(lèi) Cold/ Cough ? 消化系統(tǒng)類(lèi) Gastrointestine ? 皮膚用藥 Skin OTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)寶典 VCGSP 19 OTC training, developed by ZJ OTC的五大類(lèi)產(chǎn)品 0%10%20%30%40%50%60%全球98 歐洲98 亞洲98 中國(guó)01上半年維生素類(lèi)藥解熱鎮(zhèn)痛藥止咳化痰(化)消化系統(tǒng)用藥皮膚專(zhuān)科其他全球，亞歐： OTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)寶典 中國(guó) 01上半年： SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所 , 2023 20 OTC training, developed by ZJ OTC藥品的銷(xiāo)售與哪些因素有關(guān)？ ? 醫(yī)藥知識(shí) ? 保健意識(shí) /地區(qū)差異 ? 生活方式 ? 疾病模式 ? 醫(yī)療制度改革 ? 經(jīng)濟(jì) ? 價(jià)格 ? 廣告宣傳 /促銷(xiāo)：品牌 ? 效果 ? 包裝 /裝潢 ? 零售網(wǎng)點(diǎn)