【正文】 機會是否能實現(xiàn)目標(biāo) ? 客戶的目標(biāo)是什么？ 現(xiàn)有業(yè)務(wù)經(jīng)過顯著改進(jìn) (改進(jìn) ) 現(xiàn)有業(yè)務(wù)表現(xiàn)(底線 ) 差距 參考目標(biāo) 哪些業(yè)務(wù)需要撤資以更好地利用現(xiàn)有資源 ? 35 . Kearney 37/1903/wt 對客戶所在業(yè)務(wù)行業(yè)的吸引力及客戶自身的競爭能力進(jìn)行了深入的分析和調(diào)查 客戶業(yè)務(wù)組合原始狀況 行業(yè)細(xì)分市場吸引力 高 低 低 高 客戶的競爭能力 核心業(yè)務(wù) 圓的大小代表客 戶各業(yè)務(wù)收入占 總收入的相對比重 注 : 36 . Kearney 37/1903/wt 我們確認(rèn)了各業(yè)務(wù)存在的問題，提出了改進(jìn)的方案來幫助企業(yè)的增長 ? 在高端照明燈具和配線市場最低的市場份額 ? 減緩的高端市場增長 ? 低盈利性 (比市場平均毛利低 3%，還不到市場領(lǐng)導(dǎo)者毛利率的一半 ) ? 在整個照明燈具和配線市場低市場份額 關(guān)鍵問題 當(dāng)前表現(xiàn) 改進(jìn)行動 ? 高銷售架構(gòu) ? 品牌同菲利浦和奇勝相比不具優(yōu)勢 ? 新產(chǎn)品推出周期長 ? 經(jīng)濟不景氣影響房地產(chǎn)投資和建筑更新，尤其是在高端市場 ? 過去只關(guān)注高端市場 ? 高端市場在整個市場上只占很小份額且增長速度慢于低端市場 ? 從合資伙伴獲得的原材料成本過高 ? 同松下合作加速新產(chǎn)品推出獲減少產(chǎn)品開發(fā)周期 ? 更新滬光廠設(shè)備抓住中低端市場機會 ? 同松下合作加速新產(chǎn)品推出獲減少產(chǎn)品開發(fā)周期 ? 同松下協(xié)商增加本地采購 ? 進(jìn)入高利潤率產(chǎn)品市場如外部照明和節(jié)能燈具 37 . Kearney 37/1903/wt 我們制定了改進(jìn)后的業(yè)務(wù)組合計劃 行業(yè)細(xì)分市場吸引力 高 低 低 高 客戶的競爭能力 考慮撤資 客戶業(yè)務(wù) 組合 改進(jìn)示 意 圖 圓的大小代表客 戶各業(yè)務(wù)收入占 總收入的相對比重 注 : 38 . Kearney 37/1903/wt 信息技術(shù) 專業(yè)分銷 ?市場指數(shù)級增長 ?高投資回報 ?曾經(jīng)是很成功的信息技術(shù)公司 ?當(dāng)前核心業(yè)務(wù) ?行業(yè)管制放松出現(xiàn)的威脅和機遇 考慮原因 提出目標(biāo) 部門改進(jìn)措施 集團改進(jìn)措施 差距 分銷 信息技術(shù) 我們還衡量評估了其他的一些增長方案來縮小現(xiàn)有業(yè)務(wù)和遠(yuǎn)景目標(biāo)之間的差距 其他 收入 39 . Kearney 37/1903/wt 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重組的實施增強了該客戶對投資者的吸引力 時間 實施了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重組 ?保留核心業(yè)務(wù) ?退出不良業(yè)務(wù) 股價 客戶 X的股價在實施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重組之后連續(xù)上漲 重組項目開始啟 動 40 . Kearney 37/1903/wt 0%5%10%15%20%25%30%35%0 . 0 1 . 0 2 . 0 3 . 0 4 . 0 5 . 0 6 . 0 7 . 0 8 . 055% 60% 65% 70% 75% 業(yè)務(wù) A 業(yè)務(wù) G 業(yè)務(wù) D 業(yè)務(wù) E 業(yè)務(wù) F 業(yè)務(wù) B 業(yè)務(wù) C 市場份額 收入 這就意味著所有業(yè)務(wù)組合都要達(dá)到一個雄心勃勃的目標(biāo) 2023年 1999年 預(yù)計市場份額和收入 41 . Kearney 37/1903/wt 當(dāng)前最根本的問題在于客戶 Y是否能通過現(xiàn)有的市場定位來實現(xiàn)其目標(biāo) 130 160 190 190 250 280 在不同的市場發(fā)育及客戶 Y競爭力的情形下，客戶 Y2023年銷售收入預(yù)測 客戶 Y占中國白色家電市場的份額 白色家電市場年增長率 19982023 15% 10% 5% 9% 13%1 15% 60 80 90 (人民幣 億元 ) 目前所占分額 注釋： (1) 1998年中國家電市場增長率 資料來源：中國輕工業(yè)協(xié)會，中國世界經(jīng)濟咨詢服務(wù)公司，科爾尼公司分析 要達(dá)到 200億的目標(biāo)，客戶 Y需要至少在市場份額上有成倍增長 高于此線情形能實現(xiàn)200億元以上銷售收入 目前情況 初步估算 42 . Kearney 37/1903/wt 客戶 Y的業(yè)務(wù)組合 — 各業(yè)務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)不盡相同 到 2023年的 市場份額增長 (百分點 ) 主要挑戰(zhàn) : 面對激烈的國內(nèi)外競爭及市場的緩慢增長，為什么獨有客戶 Y能增加市場份額？ 主要挑戰(zhàn)： 需要在這一規(guī)模較小的市場投入多大資源 相對于其他產(chǎn)品面臨的挑戰(zhàn)？ 主要挑戰(zhàn)： 如何擴大市場，從而利用好現(xiàn)有能力？ 主要挑戰(zhàn)： 在規(guī)模較大的市場中的份額怎樣能大幅度增大？ +10 10 業(yè)務(wù) G 業(yè)務(wù) E 業(yè)務(wù) F 業(yè)務(wù) C 業(yè)務(wù) B 業(yè)務(wù) A 到 2023的市場規(guī)模增長 (年均增長率 ) 業(yè)務(wù) D +10 +15 +5 43 . Kearney 37/1903/wt 客戶 Y需要首先根據(jù)市場吸引力和客戶 Y的競爭力來鑒別關(guān)鍵業(yè)務(wù) 相對競爭力 高 高 低 主要考慮因素： ?市場份額 ?產(chǎn)品范圍 ?相對成本優(yōu)勢 ?與競爭對手差異化程度 ?公司形象 ?管理人員的素質(zhì) 主要考慮因素： ?市場容量 ?成長速度 ?生命周期中的位置 ?競爭程度 ?要求投資力度 ?利潤情況 ?市場進(jìn)入難度及障礙 低 市場吸引力 圓的大小代表各業(yè)務(wù)市場的規(guī)模 44 . Kearney 37/1903/wt 利用現(xiàn)有能力的潛在改進(jìn) 業(yè)務(wù) A 業(yè)務(wù) B 業(yè)務(wù) C 業(yè)務(wù) D 業(yè)務(wù) E 業(yè)務(wù) F 業(yè)務(wù) G 優(yōu)勢 / 能力 總體 3 3 4 5 4 3 3 品牌 3 3 4 3 2 4 3 分銷網(wǎng)絡(luò) 4 2 5 5 1 3 3 消費者關(guān)系 4 4 5 4 1 4 3 研發(fā) (洗衣機 ) 2 2 3 4 3 2 2 資源 (現(xiàn)金 ) 3 3 5 5 2 2 5 1 低 5 高 我們評估了不同業(yè)務(wù)利用現(xiàn)有的優(yōu)勢和能力而改進(jìn)的潛力 示意 改進(jìn)潛力 較大 45 . Kearney 37/1903/wt 根據(jù)對核心業(yè)務(wù)能力的分析設(shè)計了最佳企業(yè)業(yè)務(wù)的組合 相對競爭力 高 高 低 市場吸引力 低 業(yè)務(wù) D 業(yè)務(wù) E 業(yè)務(wù) C 業(yè)務(wù) B 業(yè)務(wù) A 業(yè)務(wù) F 業(yè)務(wù) 高層次戰(zhàn)略 業(yè)務(wù) A/B 業(yè)務(wù) C 業(yè)務(wù) D/E ?通過規(guī)模經(jīng)濟和經(jīng)營改進(jìn)保持核心優(yōu)勢 ?投資品牌 ?確定價值增值機會，?創(chuàng)造?新市場 ?投資改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高品牌 ?積極投入產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)和服務(wù)，提高競爭能力 ?為未來擴張尋找兼并