【正文】 ? GlaxoWelle? Johnson Johnson? Merck Company? Novartis? Pfizer Inc? Sankyo? ScheringPlough Corp.? RhonePoulenc Rorer建筑和機(jī)械? Alcox? Bethlehem Steel? British Steel? Carolina Power Light? Heinrich Elskes? Imatra Steel? Komatsu? Nord France? Orenstein Koppel? POSCO/ POSEC? Tianjin Planning Committee? United States Steel? United Technologies Corp.客戶摘選公用事業(yè)? Aguas De Barcelona? British Gas? Carolina Power Light? Electricite De France? Florida Power Corp.? National Power? Norsk Hydro? Northern Electric? Nuclear Electric? Veba AG… 和深度. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 37領(lǐng)域 科爾尼咨詢服務(wù)我們?yōu)楦黝惣墑e的組織提供咨詢，服務(wù)領(lǐng)域涉及戰(zhàn)略、運(yùn)營和信息技術(shù)? 公司和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略? 股東價(jià)值管理? 經(jīng)濟(jì)? 組織? 全球化? 公司變革? 財(cái)務(wù)管理和運(yùn)作戰(zhàn)略? 改組和私有化? 兼并后整合? 業(yè)務(wù)流程再造? 產(chǎn)品發(fā)展和革新? 戰(zhàn)略采購? 制造運(yùn)營? 人力資源管理? 供應(yīng)鏈整合? 洽談管理? 銷售、營銷和分銷? 物流? 外購? 變革管理信息技術(shù)? 數(shù)據(jù)庫營銷? IT戰(zhàn)略和解決方案? 呼叫中心 /客戶服務(wù)最優(yōu)化? 風(fēng)險(xiǎn)管理. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 38科爾尼將行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與功能性專長相結(jié)合組織設(shè)計(jì)汽車 化工與醫(yī)藥 金融機(jī)構(gòu)消費(fèi)品與零售電信與高科技運(yùn)輸公用事業(yè)與公共部門公司和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略運(yùn)營管理戰(zhàn)略信息技術(shù)營銷和銷售戰(zhàn)略采購和供應(yīng)鏈管理科爾尼的實(shí)踐領(lǐng)域. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 39科爾尼在全球消費(fèi)品及零售事業(yè)方面擁有 300多名專業(yè)咨詢顧問 經(jīng)理 集中在發(fā)現(xiàn) IT業(yè)增長的杠桿及探索電信及相交領(lǐng)域的市場增長機(jī)會為瑞典國民養(yǎng)老基金研究收購市公用設(shè)施戰(zhàn)略的可行性n 教育背景? 獲瑞典斯德哥爾摩商學(xué)院工商管理碩士? 獲瑞典斯德哥爾商大學(xué)亞洲研究碩士學(xué)位? 哈佛大學(xué)訪問學(xué)者，日本 Keio大學(xué)訪問學(xué)者? 語言：普通話（熟練），英文（流利），法文（熟練 ), 瑞典文（母語），Robert發(fā)現(xiàn)目標(biāo)細(xì)分市場，評估產(chǎn)品組合并制定渠道戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)收入利潤最大化? 幫助臺灣一家最大的移動通信商準(zhǔn)備有線執(zhí)照投標(biāo)書。項(xiàng)目范圍涉及 400多家零售網(wǎng)點(diǎn)，使員工生產(chǎn)率提高 40％，庫存周轉(zhuǎn)率提高 70％，客戶滿意度大幅提高n 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略? 為韓國一家最大集團(tuán)的家用電器部設(shè)計(jì)了遠(yuǎn)期全球戰(zhàn)略。(續(xù) )制定了公司戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)并評估了戰(zhàn)略伙伴，完成了組織藍(lán)圖，并幫助客戶在今后 5年增收節(jié)支 5億美元? 為兩家準(zhǔn)備合并的菲律賓電信公司制定合并后的整合計(jì)劃。并就投資的吸引力進(jìn)行了推介? 為一家養(yǎng)老基金完成了涉及瑞典、挪威、和德國的公共設(shè)施的收購戰(zhàn)略的可行性研究。? 為一家全球的商業(yè)銀行和一家領(lǐng)先的投資銀行評估大中華半導(dǎo)體市場的投資機(jī)會。Rupar 羅瑞經(jīng)理 — 北京n 經(jīng)驗(yàn)概述? 羅端是科爾尼公司北京辦公室的經(jīng)理， 在亞洲和歐洲有 6年的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，工作過的行業(yè)包括商業(yè)銀行、投資銀行、養(yǎng)老基金和風(fēng)險(xiǎn)投資公司。他曾經(jīng)獲得 19891990年度 富爾布賴特交流獎學(xué)金以及 19891990年度 Michael Vinciguerra獎。—他同時(shí)在并購領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)深厚，參與過多個澳洲與海外的大型兼并案。副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) ChernoffE.3階段 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實(shí)施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 20該項(xiàng)目將在 10周內(nèi)完成項(xiàng)目階段 項(xiàng)目周數(shù)1 2 3 4 5 6 7 8 9 10階段 方法? 與亞華管理人員進(jìn)行戰(zhàn)略工作會議? 科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫? 科爾尼實(shí)地訪談? 科爾尼案頭研究與分析對亞華進(jìn)行診斷 分析不同細(xì)分產(chǎn)品以及針對商業(yè)用戶和普通客戶的亞細(xì)分產(chǎn)品的吸引力。 分析不同的顧客細(xì)分市場的吸引力 —普通客戶與商業(yè)用戶 — 并確立亞華的目標(biāo)市場。活動? 項(xiàng)目啟動? 對亞華管理層進(jìn)行訪談 ， 關(guān)注于營銷和銷售? 評估亞華當(dāng)前的營銷與銷售活動? 對亞華關(guān)鍵領(lǐng)域的營銷及銷售能力與領(lǐng)先的中國乳制品企業(yè)（伊利、光明和三元）進(jìn)行基準(zhǔn)比照 ， 包括：— 顧客關(guān)注— 渠道策略— 產(chǎn)品組合— 地域覆蓋— 品牌戰(zhàn)略? 為營銷及銷售研究國際乳制品行業(yè)的最佳實(shí)踐關(guān)鍵成果? 評估亞華目前的營銷及銷售績效? 與中國的主要競爭者進(jìn)行基準(zhǔn)比照? 國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實(shí)踐方法? 亞華管理層訪談? 科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫? 科爾尼案頭研究與分析對亞華進(jìn)行診斷 建立有效的渠道戰(zhàn)略開發(fā)有力的產(chǎn)品組合確定地域市場重心n 不同的客戶細(xì)分市場的吸引力何在？ —— 消費(fèi)者和企業(yè)用戶 —— 亞華的目標(biāo)是什么？ n 亞華如何有效的定位于這些細(xì)分市場？n 對于消費(fèi)者和企業(yè)用戶市場應(yīng)采用怎樣的渠道？n 亞華應(yīng)該如何管理銷售 /分銷渠道已實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場的覆蓋以及分配 —— 對于消費(fèi)者（便利店等）和企業(yè)用戶（學(xué)校等）？n 亞華應(yīng)如何針對企業(yè)用戶建立并管理客戶銷售人員？n 對于企業(yè)用戶和消費(fèi)者而言，不同產(chǎn)品細(xì)分的吸引力究竟如何？n 亞華應(yīng)如何有效的選擇這些產(chǎn)品細(xì)分市場？n 亞華應(yīng)如何實(shí)現(xiàn)地域擴(kuò)張 —— 湖南地方廠商，區(qū)域性廠商，直至全國性廠商？n 出口的地位及重要性？建立并提升有力的品牌n 亞華現(xiàn)有的品牌影響力 —— 湖南及省外？n 建立亞華品牌須采取哪些行動？n 亞華是否應(yīng)考慮品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略以針對某一特定細(xì)分市場？12345. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 14目錄n 對中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程n 科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 15? 項(xiàng)目的目標(biāo)是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰(zhàn)略? 產(chǎn)品范圍將涵蓋：(1) 液態(tài)奶(2) 奶粉(3) 酸奶? 從地域而言，項(xiàng)目的重點(diǎn)在湖南省? 立即全面訪問：— 從項(xiàng)目開始即可查閱亞華在中國市場的內(nèi)部報(bào)告和數(shù)據(jù)— 亞華的客戶、分銷商和其他相關(guān)合作者（通過介紹）? 科爾尼具有開放與合作的文化，我們希望與亞華在聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中并肩協(xié)作項(xiàng)目的目標(biāo)是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰(zhàn)略目標(biāo)范圍設(shè)想工作風(fēng)格. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 16我們建議三階段的項(xiàng)目實(shí)施流程關(guān)鍵成果 ? 評估亞華目前的營銷及銷售績效? 與中國的主要競爭者進(jìn)行標(biāo)竿比較? 與國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實(shí)踐進(jìn)行標(biāo)竿比較階段對亞華進(jìn)行診斷 2023年三大26%三大22%. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 7…億元液態(tài)奶奶粉酸奶. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 6市場已經(jīng)開始集中，最大的三個廠商占據(jù)著 26% 的市場份額 (公斤 /人 )世界平均水平亞洲平均水平. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 5中國的乳制品市場包括：液態(tài)奶 （ 74% ） ,? 分銷渠道的擴(kuò)張使得奶制品的獲得更為容易：除了直接送奶上門之外，超市、百貨商店和便利店都已成為奶制品的主要分銷渠道。 2023 by . KearneyThis document was prepared by . Kearney for use by a joint Kohler and . Kearney team and may not be used for other purposes, or disclosed to other parties without the written permission of . Kearney2023年 12月 5日建立成功的營銷及銷售戰(zhàn)略機(jī)密. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 2目錄n 對中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程n 科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 3中國的乳制品行業(yè)在 2023年已經(jīng)達(dá)到 340億人民幣的規(guī)模，并將以年均 27% 的速度增長至 2023年來源：食品行業(yè)協(xié)會；科爾尼分析中國乳制品行業(yè)市場大小CAGR=27%? 不斷增長的家庭收入 ：不斷增長的 GDP 以及可支配收入，特別是中產(chǎn)階層家庭數(shù)量的增加? 政府對奶制品消費(fèi)的倡導(dǎo) ：在 “學(xué)生引用奶 ”項(xiàng)目中，政府指定了 48家專項(xiàng)奶制品供貨商向全國 28個省市的 4， 468所中小學(xué)校每天供應(yīng)液態(tài)牛奶。(公斤 /人 ) 中國乳制品消耗量 3122023年 ? 生產(chǎn)能力：— 投資 7000萬元的亞華乳品工業(yè)園封頂，液態(tài)奶生產(chǎn)線開始試產(chǎn)關(guān)鍵動因繼續(xù)收購賓佳樂 29％的股份，使得持有股份增長至 99％占全國市場%. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 12在液態(tài)乳及奶粉市場，亞華都有著激進(jìn)的近期目標(biāo)，走出湖南，征戰(zhàn)全國，謀劃海外? 現(xiàn)狀— 南山品牌居全國第四— 全國最優(yōu)活力品牌? 措施— 在一年內(nèi)完成在 26個省市的南山品牌布點(diǎn)工作? 目標(biāo)— 2023成為全國奶粉第一品牌，年銷售收入 20億奶粉 液態(tài)奶? 現(xiàn)狀— 湖南省目前液態(tài)奶人均消費(fèi)水平僅為全國 1/10，有較大潛力— 目前市場第一品牌為光明派派? 措施— 爭對學(xué)生奶、酸奶、鮮奶推出研發(fā)產(chǎn)品? 目標(biāo)— 湖南省液態(tài)奶第一品牌? 生產(chǎn)能力— 2023年在全國建立 23個生產(chǎn)基地，完成全國生產(chǎn)基地布局? 資本— 2023年亞華乳業(yè)分拆上市? 國內(nèi)— 2023年進(jìn)入乳業(yè) 5強(qiáng)，產(chǎn)量達(dá) 50億? 國外— 在澳大利亞、新西蘭建立生產(chǎn)基地乳制