超級(jí)銷(xiāo)售精英的種力量-全文預(yù)覽
【正文】 開(kāi)發(fā)關(guān)于先前銷(xiāo)售錯(cuò)誤、失敗或糟糕的業(yè)績(jī)的短期記憶。 ? 找出兩個(gè)你習(xí)慣性悲觀會(huì)贏得銷(xiāo)售情況。 ——文斯 .隆巴迪 銷(xiāo)售并非易事 ——接受 “銷(xiāo)售湍流 ”的存在 接受銷(xiāo)售中固有的困難的原則 ? 承認(rèn)銷(xiāo)售并非易事，但是你要意識(shí)到你比面臨的難題更強(qiáng)大。 ? 至少給每個(gè)主要的產(chǎn)品解決方案想出一個(gè)成功的參考故事。 展示勝利者的姿態(tài) ——提出解決方案 演示的原則 ? 理解并記住特性、優(yōu)勢(shì)與益處的區(qū)別。 ? 至少想出一種你能用來(lái)跟進(jìn)最佳客戶(hù)的新方法。 創(chuàng)新 ——利用外部資源 變得具有創(chuàng)造性和足智多謀的原則 ? 列出你推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)面臨的時(shí)大難題。 ? 確定銷(xiāo)售漏斗每一層的少數(shù)重要活動(dòng)。 ? 調(diào)查各種人生規(guī)劃系統(tǒng)，采納一個(gè)，如果你已有了一個(gè)，就改善你的系統(tǒng)。 ? 觀察客戶(hù)的心情，尤其是他們表現(xiàn)出的非語(yǔ)言因素。 ? 制定幾份電話(huà)講稿，反復(fù)練習(xí)，直到熟練掌握，找到一篇以上可行的為止。忍耐一段沉默，好讓客戶(hù)注意你。 ? 盡量使顧客發(fā)笑，創(chuàng)造輕松的談話(huà)氛圍。 ? 練習(xí)模仿你的朋友和家人的非語(yǔ)言和聲音模式，挖掘你額外的親和力。 ? 在你開(kāi)始下結(jié)論得出解決方案之前，還要記得確認(rèn)你的 “診斷 ”。 ? 學(xué)習(xí)和使用 “消費(fèi)者八大問(wèn)題清單 ”。 收集 “病人 ”的背景資料與數(shù)據(jù) 收集完整背景信息的原則 ? 根據(jù)確定的標(biāo)準(zhǔn)和級(jí)別體系建立起你的理想顧客特征清單。 ? 每個(gè)月至少看一本關(guān)于個(gè)人發(fā)展或經(jīng)營(yíng)的書(shū)。 ? 用 30天去盡力調(diào)整和提高適合銷(xiāo)售的那種心理，想想你崇拜并想去模仿的人。 給你的生理機(jī)能增壓 調(diào)整心理機(jī)能的原則 ? 在接下來(lái)的 30天里，通過(guò)更好的睡眠、多喝水、抵抗力鍛煉和養(yǎng)成其他良好的習(xí)慣來(lái)建立你的能量?jī)?chǔ)備。 ? 連續(xù) 30天每天早上大聲朗讀你的目的陳述和肯定目標(biāo)。 ? 建立你自己的名片夾，并從你的人際關(guān)系處著手創(chuàng)造財(cái)富。 ? 確信你的公司可以提供提升聲譽(yù)的相關(guān)資料。 ? 在自己關(guān)注的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，建立起自己與各種業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人員的關(guān)系網(wǎng)。 ? 親自向客戶(hù)介紹你的員工或銷(xiāo)售支持人員，讓他們?cè)阡N(xiāo)售完成后感到家庭的溫暖。 ? 記住客戶(hù)的小故事、生日等等，在與客戶(hù)交流時(shí)提出來(lái)，讓他們感到意外的驚喜。 將個(gè)人形象轉(zhuǎn)變成聲譽(yù) 樹(shù)立聲譽(yù)的原則： ? 不要把金錢(qián)、利潤(rùn)或傭金看得比客戶(hù)服務(wù)還重要。 ? 每周至少投入一小時(shí)擴(kuò)大對(duì)本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品和本行業(yè)的認(rèn)識(shí)，由此強(qiáng)化自己的專(zhuān)業(yè)能力，從而提高個(gè)人可信度。 ? 從今天起就堅(jiān)定一個(gè)信念：你必須 ──而不是應(yīng)該 ──成為一名真正的銷(xiāo)售巨星（把這句話(huà)寫(xiě)下來(lái)）。 ? 今天就去買(mǎi)一套西服、外套或其他東西提升自己的形象。 ? 通過(guò)電話(huà)、電子郵件或卡片對(duì)客戶(hù)的工作業(yè)績(jī)和個(gè)人成就表示祝賀。 ? 對(duì)所有客戶(hù)定期做客戶(hù)回訪，評(píng)估你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們需求的滿(mǎn)足程度，以及你如何為他們提供更高的價(jià)值。 ? 學(xué)習(xí)市場(chǎng)知識(shí)，變成專(zhuān)家。 利用你的良好聲譽(yù)來(lái)增加銷(xiāo)售額 樹(shù)立聲譽(yù)的原則 ? 給你公司的聲譽(yù)做一次誠(chéng)實(shí)的評(píng)估。 ? 盡量帶顧客去那些你滿(mǎn)意的顧客處參觀，或者組織一次客戶(hù)的培訓(xùn)研討會(huì)。 ? 寫(xiě)下你的目標(biāo)并努力實(shí)現(xiàn)它。 ? 審視你遇到的一些有挑戰(zhàn)性的情形，看是否能找到對(duì)自己有利的方面。 ? 現(xiàn)在就開(kāi)始，每天 5分鐘，練習(xí)使你的心理進(jìn)能量最豐富的銷(xiāo)售狀態(tài)。 ——塞萬(wàn)提斯 成 為 專(zhuān) 家 繼續(xù)學(xué)習(xí)的原則 ? 每季度至少讀一本銷(xiāo)售方面的書(shū)。 ? 每年至少參加一次關(guān)于成功學(xué)、商務(wù)經(jīng)營(yíng)或銷(xiāo)售技巧。 做一次徹底的 “診斷 ” 評(píng)估研究的原則 ? 監(jiān)督自己！絕對(duì)不能在 “診斷 ”前 “開(kāi)處方 ”。 ? 使用這本書(shū)提高你提問(wèn)和傾聽(tīng)的技能。 ? 做一個(gè)細(xì)心的觀察者，觀察顧客說(shuō)話(huà)的方式、姿勢(shì)、眼神交流和語(yǔ)言暗示。 ? 務(wù)必練習(xí)使你變得討人喜歡的所有特質(zhì) ——無(wú)私、樂(lè)觀、謙遜、溫和、領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)和幽默感。 ? 總是你先伸出手，確立平等的地位。 ? 要謹(jǐn)慎有禮。 激發(fā)
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