市場營銷第10章房地產(chǎn)營銷渠道策略-全文預(yù)覽
【正文】 裝修應(yīng)充分展示戶型空間的優(yōu)勢； ② 有統(tǒng)一的標識系統(tǒng)； ③ 針對空間的使用要給客戶進行引導(dǎo)； ④ 裝修的風(fēng)格和檔次要符合定位 。 24 （ 2）看樓通道。 ⑩ 展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體 。 ⑤ 接待區(qū)要布置在離入口處較近 ， 且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置 。 22 ： ① 功能分區(qū)明確 。 20 ： ① 以一個實際樓盤為例進行實習(xí) ， 運用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易； ② 利用項目營銷中心 、 模擬銷售過程； ③ 及時講評 、 總結(jié) ， 必要時再資助實習(xí)模擬 。 17 ： ① 售樓處簽約程序； ② 辦理按揭及計算； ③ 入住程序及費用； ④ 合同說明 /其他法律文件； ⑤ 所需填寫的各類表格 。 ④ 項目特點：項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點；平面設(shè)計內(nèi)容及特點；項目優(yōu)劣勢分析 。 ： ① 公司背景 、 公眾形象 、 公司目標 （ 項目推廣及公司發(fā)展目標； ） ② 銷售人員的行為準則 、 內(nèi)部分工 、 工作流程 、 個人收入目標 。 ⑤ 付款方式 。 13 （ 3）銷售文件的準備 ① 客戶置業(yè)計劃 。 ② 功能樓書：功能樓書一般來說是對房地產(chǎn)項目各方面較全面的說明 ， 可以理解為一本簡單的 “ 產(chǎn)品說明書 ” 。 ④ 文案配合：切合主題 ， 有渲染力 。 。 ② 土地使用權(quán)出讓合同 。 7 （ 2）竣工房地產(chǎn)項目銷售 《 商品房銷售管理辦法 》 規(guī)定竣工房地產(chǎn)銷售的條件： ① 具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書； ② 取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準文件； ③ 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證； 8 ④ 已通過竣工驗收； ⑤ 拆遷安置已經(jīng)落實； ⑥ 供水 、 供電 、 供熱 、 燃氣 、 通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件 ， 其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期； ⑦ 物業(yè)管理方案已經(jīng)落實 。 （ 8） 產(chǎn)品配送 。 （ 4） 配合 。 ■ 房地產(chǎn)市場營銷活動中，開發(fā)企業(yè)在開發(fā)出來的各種商品房，通過流通領(lǐng)域?qū)⑸唐贩克偷阶罱K的消費者手中，才能最終實現(xiàn)房地產(chǎn)商品的價值和使用價值。 2 ■ 房地產(chǎn)營銷渠道 是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從房地產(chǎn)開發(fā)商流向最終消費者所經(jīng)路線或所經(jīng)營銷機構(gòu)或個人的總和。 （ 3） 接洽 。 （ 7） 風(fēng)險承擔 。 4 二、房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)與特點 1. 房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu) 生 產(chǎn) 者 消 費 者 零層渠道（直接渠道） 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 代理商 一層渠道 二層渠道 三層渠道 圖 101 一般商品營銷渠道 5 圖 102 房地產(chǎn)商品營銷渠道 開 發(fā) 商 消 費 者 經(jīng)銷商 代理商 間接渠道 間接渠道 直接渠道 6 第二節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)商直接銷售 一、項目銷售準備工作的內(nèi)容 1．項目合法性資料的準備 （ 1）未竣工房地產(chǎn)項目銷售 商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》、《城市商品房預(yù)售管理辦法》及地方有關(guān)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及預(yù)（銷）售的規(guī)定執(zhí)行。 ① 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 。 10 (2）宣傳資料的準備。 ③ 符合項目定位：樓書和項目聯(lián)系緊密 。 ① 形象樓書：介紹樓盤產(chǎn)品特性的書面資料 ，它包括樓盤的地理位置 、 周邊配套 、 小區(qū)配套 、戶型資料 、 交樓標準 、 物業(yè)管理信息 。 ① 功能樓書 +形象樓書 +單頁； ② 形象樓書 +錦囊 +折頁； ③ 形象樓書 +功能樓書； ④ 功能樓書 +錦囊 +單頁 。 ④ 價目表 。 （ 2）確定培訓(xùn)內(nèi)容。 ③ 該區(qū)域的城市發(fā)展 ， 宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況 。 ②推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。 :講解 、 傳授內(nèi)容包括 : ① 國家及地方的房地產(chǎn)政策法規(guī) 、 稅費規(guī)定； ② 房地產(chǎn)術(shù)語 、 常識 、 識圖 、 面積計算； ③ 心理學(xué)基礎(chǔ)； ④ 銀行的按揭知識 ， 涉及房地產(chǎn)交易的費用； ⑤ 宏觀經(jīng)濟政策 、 房地產(chǎn)走勢； ⑥ 公司制度 、 架構(gòu)和財制度等 。 ： ① 最好迎著主干道 （ 或主要人流 ） 方向； ② 人車都能方便到達 ， 有停車位的位置； ③ 能方便到達樣板房的位置； ④ 與施工現(xiàn)場隔離 、 安全性較高的位置； ⑤ 設(shè)在環(huán)境和視線較好的位置 。 ④ 銷售中心的內(nèi)外空間要盡可能通透 。 ⑨ 主賣點要有明確的展示 。 ⒀ 接待臺的尺寸一般是：長不得小于 65～ 85cm， 高度在 68～ 75cm之間； ⒁ 洽談桌的尺寸 D≤ 80cm。 ： ① 選擇主力戶型 、 主推戶型； ② 設(shè)在朝向 、 視野和環(huán)
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